Como você viu até aqui, viver na baixa performance é uma questão de escolha. Sabendo disso, na última parte da nossa reportagem especial sobre Alta Performance em Vendas mostraremos o caminho que você precisa escolher percorrer se quer se tornar um profissional de alta performance.

Você vai conhecer os dez princípios que regem a APV, entender a importância de saber identificar suas próprias zonas de alta performance e conhecer ferramentas que podem ser muito úteis nesse caminho rumo ao sucesso. Com tudo isso será muito mais fácil, ao fim do ano, celebrar a conquista do topo.
Preparado para iniciar a mudança?

10 princípios da Alta Performance em Vendas

A pesquisa feita pelo Instituto VendaMais para entender como funciona a Alta Performance em Vendas revelou que existem dez princípios que regem a vida e a carreira dos profissionais de sucesso. Saiba quais são eles e comece a trabalhar para torná-los parte da sua rotina.

1º princípio da Alta Performance em Vendas: Metas e objetivos desafiadores e motivadores

Alice: – Você pode me ajudar?
Gato: – Sim, pois não?
Alice: – Para onde vai essa estrada?
Gato: – Para onde você quer ir?
Alice: – Eu não sei, estou perdida.
Gato: – Para quem não sabe para onde vai, qualquer caminho serve.

Esse diálogo faz parte da obra Alice no País das Maravilhas, de Lewis Carroll, e ilustra muito bem o primeiro princípio da Alta Performance em Vendas.

Você, que busca o sucesso na sua área, não pode pegar qualquer caminho. Precisa saber exatamente para onde quer ir e qual estrada precisa pegar para chegar até lá. E isso passa por definir muito bem suas metas e objetivos.
Por isso mesmo, na seção “Opinião” (páginas 34 e 35) desta edição, convidamos alguns de nossos leitores para apresentar sua definição de APV. Assim, você pode se inspirar para criar seu próprio conceito e iniciar sua caminhada diferente de Alice, já sabendo para onde quer ir e conhecendo os caminhos que o levarão até lá.

Nesse sentido, uma ferramenta que funciona muito bem chama-se meta ESMART, que ajuda a definir metas muito mais eficientes, pois são Específicas, Mensuráveis, Alcançáveis, Relevantes e têm um Tempo definido para serem atingidas.

Por exemplo:

Pseudometa: “Quero vender mais.”

Meta ESMART: “Até o fim de dezembro deste ano, quero vender 10% a mais do que vendi até o mesmo período do ano passado, fazendo X contatos por semana com clientes fiéis e prospectando novos clientes Y vezes por mês.”

O passo seguinte é colocar as metas ESMART no papel. Isso as torna muito mais claras, motiva você a entrar em ação, ajuda a ter foco, a vencer a preguiça e a acomodação e, também, a monitorar o progresso.

2º princípio da Alta Performance em Vendas: Reason Why

Por trás de toda meta ESMART precisa haver um forte reason why, o motivo que lhe convence de que a meta não é apenas importante, mas fundamental para que você realize seus sonhos e seja plenamente feliz. O fato é que, muitas vezes, mesmo sabendo da importância das suas metas, basta um simples problema para você encontrar uma desculpa para deixá-las de lado.

Então, preocupe-se em descobrir (ou entender) o seu motivo, o seu reason why para cada uma das metas que você definir. Isso lhe ajudará a manter-se firme na busca pelos seus objetivos.

3º princípio da Alta Performance em Vendas: Plano B

Nem sempre tudo que planejamos acontece como imaginamos. Mas isso não significa que, necessariamente, precisamos desistir de uma determinada meta só porque “tinha uma pedra no meio do caminho”. Um plano B (e depois um C, um D e assim por diante) pode ser o que você precisa para realizar seus sonhos e ambições. Profissionais de alta performance sabem disso e, portanto, têm sempre planos alternativos desenhados para não ter que parar tudo e iniciar um novo planejamento só por causa de uma alteração de rota. Ou seja, não é a meta que muda, mas, sim, a forma de alcançá-la.

4º princípio da Alta Performance em Vendas: Hábitos de sucesso

“O que realmente faz diferença na sua vida não é o que você faz de vez em quando. É o que você faz todos os dias.” Essa frase, de Jenny Craig, representa bem a importância dos (bons) hábitos para o sucesso. Cabe a você identificar hábitos que podem ser úteis para o seu dia a dia e trabalhar para desenvolvê-los. A reportagem “Como desenvolver hábitos de alta performance” vai lhe ajudar nessa missão.

5º princípio da Alta Performance em Vendas: Otimismo realista

O quinto princípio da APV também pode ser ilustrado por uma frase célebre. Disse William George Ward: “O pessimista se queixa do vento, o otimista espera que ele mude e o realista ajusta as velas.” O pensamento que o ajuda a conquistar o sucesso é o do otimista que, ao mesmo tempo, é realista. Aquele que tem confiança de que vai dar certo, mas não acha que vai ser fácil. O “pé no chão” é sempre importante, pois nos faz valorizar ainda mais o sexto princípio.

6º princípio da Alta Performance em Vendas: Melhora contínua (kaizen)

Raúl Candeloro costuma dizer que esta é uma de suas frases preferidas: “Hoje melhor do que ontem, amanhã melhor do que hoje.” E quem busca o sucesso em vendas tem mesmo que levar isso como mantra, pois no caminho para a alta performance é preciso se preocupar constantemente com o desenvolvimento pessoal.

Dividimos essa busca pela melhora contínua em três grupos: conhecimentos, habilidades e atitudes – o CHA das vendas.
Em termos de conhecimento, em vendas trabalhamos (tanto nos livros já publicados pela Editora Quantum como nos cursos do Instituto VendaMais e em outras edições da revista) com os passos da venda, que são “encaixados” na Roda das Vendas (que você pode conhecer em detalhes no infográfico que está na página 56).

Definir indicadores de performance para avaliar uma equipe de vendas em cada um dos elementos da roda é fundamental para quem quer ter um time de alta performance em vendas.

Por exemplo: em termos de “prospecção”, você pode definir que os indicadores são:

1. Buscar banco de dados de possíveis novos clientes.
2. Prospectar novos clientes com metas semanais.
3. Solicitar indicações dos próprios parceiros.
4. Visitar novas cidades nas rotas previstas.
5. Preocupar-se em reativar clientes inativos.

É importante que cada passo tenha seus indicadores e que eles sejam levados a sério por todos na equipe. Vendedores se preocupam em cumpri-los, líderes se comprometem em cobrá-los. Isso faz a roda girar. Além disso, acompanhar a evolução ou o retrocesso em cada passo da venda ajuda a abrir a mente para novas formas de trabalhar cada um desses aspectos e, claro, colabora para a evolução dos profissionais e dos resultados da equipe.

A avaliação de habilidades e atitudes é mais subjetiva, pois as habilidades e atitudes exigidas para cada negócio são muito diferentes. No entanto, é preciso estar constantemente se perguntando: “O que preciso melhorar? O que vou fazer para melhorar?”

7º princípio da Alta Performance em Vendas: Receptividade ao feedback

Como dissemos anteriormente, profissionais de alta performance gostam de receber feedback a respeito do trabalho que desempenham. Até porque eles sabem que melhora contínua é um dos princípios da alta performance, e que o feedback ajuda nesse processo. Então aprenda a ouvir o que seus líderes, colegas, clientes e parceiros têm a dizer sobre o seu desempenho. Isso faz parte da busca pelo sucesso.

8º princípio da Alta Performance em Vendas: Disciplina

Colocar em prática todos esses princípios exige muita disciplina. Por isso mesmo, este é o oitavo item dessa lista.
Para você ter uma ideia, um estudo da Universidade de Stanford (Estados Unidos) revelou que a disciplina é um importante indicador de sucesso futuro. Eles descobriram isso fazendo um experimento com crianças que funcionou assim: cada criança selecionada foi convidada a passar 15 minutos sozinha em uma sala fechada que tinha apenas uma mesa com um cupcake em cima. O bolinho, claro, era lindo e despertava nas crianças a vontade de consumi-lo imediatamente. Mas a regra do “jogo” era clara: eles só podiam devorar o cupcake 15 minutos depois, quando o pesquisador retornasse.

Obviamente, nem todos obedeceram a orientação. Alguns comeram o bolinho logo que o adulto deixou a sala, outros resistiram alguns minutos e teve ainda os que sucumbiram na reta final. Mas o mais interessante é que aqueles que resistiram à tentação, quando avaliados pelos pesquisadores anos depois, já na fase adulta da vida, apresentaram os melhores resultados pessoais e profissionais – tinham alcançado melhores posições no trabalho, formaram uma família sólida e assim por diante.

Como disse Albert Camus, “vida é a soma das nossas escolhas”. Quais são as suas?

9º princípio da Alta Performance em Vendas: Foco

O penúltimo princípio da Alta Performance em Vendas é o foco. Mas não um foco qualquer, e, sim, o foco no que você quer e no que vai fazer. Por exemplo: ao invés de pensar “Não quero ser um fracasso”, você precisa focar suas energias em “Quero ter sucesso”.
O foco positivo faz com que você vá ao encontro do que deseja, não apenas fuja do que não quer para sua vida.

10º princípio da Alta Performance em Vendas: Gratidão

Por último, mas não menos importante, vem o princípio da gratidão. Agradeça sempre, por todas as suas conquistas (pequenas ou grandes, pessoais ou profissionais) e esteja mais perto da alta performance.
Pelo que você agradece hoje?

São princípios simples, mas essenciais no dia a dia de quem já conquistou a Alta Performance em Vendas. Comece a praticá-los e veja as diferenças aparecerem em seus resultados!

Zonas de alta performance

Depois de assimilar e colocar os princípios da alta performance em prática, a etapa seguinte do caminho rumo à APV é aprender a identificar suas zonas de alta e de baixa performances e usar isso a seu favor.
Você precisa descobrir quando rende melhor (pela manhã? À tarde? À noite?) e passar a organizar sua agenda de acordo com essa resposta.
Se você ainda não tem certeza da resposta, comprometa-se a passar os próximos dias observando seu comportamento ao longo do dia. Analise quais são os períodos em que você tem mais energia e em quais se sente cansado. Quando seu cérebro funciona melhor, quando o ritmo fica mais lento.

Identificadas suas zonas de alta e de baixa performance, comece a deixar atividades importantes para os momentos de pico e as menos importantes para os momentos de baixa. Você vai ver como isso lhe ajudará a ser ainda mais produtivo.

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Ferramentas úteis no caminho para a Alta Performance em Vendas

A tecnologia também pode ser sua aliada na busca pela Alta Performance em Vendas. Ciente disso, Aaron Ross, nosso entrevistado desta edição, indica seis ferramentas (em inglês) que podem ser suas aliadas na caminhada para o sucesso. São elas:

Cirrus Insight: Aplicativo que permite que você atualize o Salesforce.com a partir do Gmail. Útil para quem usa as duas ferramentas.
Gainsight: App de gestão de customer success para ajudar times a acompanhar facilmente o andamento do relacionamento com o cliente e a aumentar o faturamento através de maior retenção e upselling.

InsightSquared: Uma solução fácil de usar para análise de vendas que oferece ideias práticas para suas métricas de geração de leads e vendas para melhorar sua tomada de decisão e seus negócios.

NewVoiceMedia: Solução de contatos na nuvem que acelera o follow-up dos leads para vendas e personaliza o suporte ao cliente e o customer success no Salesforce.

SalesLoft: Aplicativo que constrói listas de alta qualidade (com e-mail e telefone) a partir do LinkedIn.
Yesware: Uma ferramenta que ajuda a entender as atividades que fecharam negócios e analisar contatos via e-mail através do Gmail e do Salesforce.com.

Aproveite!

10 características da liderança de alta performance

Líderes de alta performance, além de possuírem as quatro paixões que apresentamos anteriormente e de levarem os dez princípios da APV a sério, também costumam apresentar as seguintes características:

1. Risco: Assumem desafios com entusiasmo, têm percepção otimista do risco, tomam decisões racionais e conscientes para a gestão de risco.
2. Foco no negócio: Têm foco muito forte em lucratividade, atingimento consistente de objetivos, possuem indicadores de performance claramente definidos, preocupam-se em alinhar os objetivos da empresa com a equipe.
3. Determinação: Levam a ética no trabalho muito a sério, confrontam e superam obstáculos, não desanimam nem desistem com fracassos ou contratempos.
4. Delegação: Delegam facilmente autoridade e responsabilidades, colaboram, reconhecem e administram de maneira proativa os talentos da equipe.
5. Procura do conhecimento: Buscam vorazmente acumular conhecimento, informações e dados sobre o negócio e seu ramo, utilizam esse conhecimento como vantagem competitiva, antecipam necessidades de conhecimento futuro.
6. Pensamento criativo: Pensam “fora da caixa”, geram ideias, exploram e testam opções, pensam em diversas formas de resolver um problema de maneira eficiente e eficaz.
7. Confiança: Tomam iniciativa, confiam em si mesmos e em sua capacidade de resolver problemas e criar soluções.
8. Promotor: Falam e defendem a empresa com vigor e entusiasmo, comunicam tanto internamente quanto externamente a missão, a visão, os valores e o posicionamento da empresa.
9. Independência: São capazes de tomar decisões sozinhos, lidam bem com várias tarefas ao mesmo tempo, têm alto senso de responsabilidade.
10. Relacionamento: Têm postura aberta e comunicativa, estimulam o diálogo e a troca de ideias/oportunidades, desenvolvem e investem ativamente em relacionamentos.

São características que pode ser que hoje você não tenha bem desenvolvidas, mas que podem ser trabalhadas tanto por conta própria como com a ajuda de líderes e superiores por meio de processos de coaching ou mentoring, por exemplo.

Liderando equipes de vendas de alta performance

Assim como se transformar um líder de alta performance exige dedicação e comprometimento, a mesma coisa acontece se você for liderar uma equipe de alta performance. Até porque, caso você não esteja preparado para atender as necessidades do seu time de alto nível, você pode perder membros dele para a concorrência.

Assim, algumas simples dicas podem lhe ajudar nessa missão:

1. Ouça o que eles têm a dizer – Mostre-se disponível para conversar com seu time sempre que eles desejarem.
2. Dê feedback constantemente – Profissionais de alta performance querem saber se estão indo bem ou não, em que aspectos poderiam melhorar e como poderiam melhorar. Não guarde seus pensamentos para você. Compartilhe com eles e faça bem para todo mundo.
3. Invista em treinamento – Ficar acomodado por muito tempo não faz parte das ambições dos profissionais de alta performance. Desenvolva-os e colha bons frutos tanto em termos de resultados de vendas como em motivação.
4. Proponha desafios constantemente – Instigados a encarar desafios, profissionais de alta performance rendem ainda mais.
5. Preocupe-se com a sua alta performance – Esse é um ciclo virtuoso em que alta performance gera alta performance. Cuidando do seu desempenho você estará cuidando da forma como lidera sua equipe.

Agora é com você! Mãos à obra para colocar tudo isso em prática e se tornar um profissional de alta performance, preparado para liderar uma equipe de alta performance!