O coração da empresa

Saiba os motivos que levam Tom Coelho a considerar “vendas” o coração de uma empresa e passe a dar mais valor para a área em que trabalha.

É comum qualificarmos as empresas como “organismos vivos”, e, sob essa ótica, compararmos seu funcionamento ao do corpo humano

Nossa “máquina”, projetada e esculpida por Deus, apresenta uma série de funções intimamente relacionadas – do sistema digestivo ao excretor, passando pelo respiratório e reprodutor. A saúde do corpo depende de um equilíbrio dinâmico orquestrado por um órgão fundamental: o coração. Quando ele pára, o corpo padece e desfalece.

No mundo corporativo acontece o mesmo. Os organogramas nos indicam a existência de uma série de departamentos. Assim, suprimentos adquire matéria-prima, que será processada pela produção e colocada no mercado pelo marketing – tudo custeado pelo suporte de finanças, com apoio do jurídico e da contabilidade. A informática sistematiza tudo, e em todos esses setores há pessoas assistidas por Recursos Humanos. Mas qual desses equivale ao coração da empresa?

A visão que leva ao coração

Uma companhia pode ter um excelente sistema de compras, obtendo suprimentos de inquestionável qualidade, junto a conceituados fornecedores, pelos menores preços e com os melhores prazos. Pode apresentar um sistema produtivo perfeitamente afinado, desde o recebimento da matéria-prima até a expedição do produto acabado, com certificação, entrega pontual e assistência técnica permanente. Pode ter estratégias de marketing muito bem planificadas, com identidade visual, pesquisas de prospecção de clientes e desenvolvimento de produtos, DBM, CRM, SAC e uma porção de outras siglas. Pode contar com um financeiro criterioso na concessão de crédito, enérgico na cobrança, responsável na aplicação de recursos, dotado de capital próprio e com acesso às mais diversas linhas de financiamento. Pode dispor de um corpo jurídico preventivo e contencioso, uma controladoria eficiente na gestão tributária e um sistema de informações capaz de interligar todas as áreas da empresa, possibilitando agilidade na tomada de decisões. Pode ter uma equipe integrada e sinérgica, alinhada com os valores da companhia, com políticas de remuneração variável, incentivo, treinamento e avaliação por competências, entre outros.

Entretanto, todos esses recursos e infra-estrutura não são suficientes para fazer uma corporação prosperar, porque o coração de uma empresa é representado pelo departamento de vendas. É lamentável que tantos empresários não percebam isso!

Ao longo de minha trajetória profissional, vi organizações saudáveis se descapitalizarem e companhias tradicionais sucumbirem. E, não raro, porque deixaram de buscar o oxigênio para sua perenidade através de seus profissionais de vendas. Apenas um departamento comercial forte, com profissionais qualificados, conhecedores de seus clientes e produtos, adequadamente remunerados e incentivados, é capaz de promover o crescimento sustentado de uma empresa. Vendas é o órgão vital de uma instituição, e é o que a impede de desfalecer e morrer.

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