O dilema entre ser sensível à equipe e cobrar resultados a curto prazo

Como investir nas competências emocionais, sem deixar de entregar resultados a curto prazo?

A Associação Brasileira de Treinamento e Desenvolvimento (ABTD), em pesquisa divulgada em outubro, afirmou que o principal investimento em treinamentos em 2011 será dirigido à formação de lideranças.

Fico me perguntando sobre o quanto as empresas estarão dispostas a investir na formação de líderes da área comercial. Infelizmente, não me animo muito em pensar que será um valor significativo.

No mesmo mês de outubro, tive também a oportunidade de conversar com os mais de 500 participantes da ExpoVendaMais 2010 sobre o tema que dá origem a este artigo. Nas quase quatro horas de conversa, constatamos que, apesar do crescimento das exigências do mercado brasileiro, ainda não existe uma massa crítica de gestores comerciais realmente preocupados em ultrapassar os limites da competitividade e, também, em levar suas empresas a novos patamares que lhes permitam viver em um mercado menos disputado e mais lucrativo, chamado pelos especialistas de Oceano Azul.

Segundo nossas conversas, o principal fator inibidor de uma melhoria significativa na performance do gestor de área comercial é que nossos gerentes estão preocupados – única e exclusivamente – em atingir a meta do mês e se preparar para bater a do mês seguinte.

Essa visão excessivamente “curto-prazista” obriga o gestor a fazer com que toda a equipe trabalhe focada – também única e exclusivamente – em aumentar volumes, muitas vezes sacrificando margens ou alargando muito os prazos.

Aprofundando nossas reflexões, chegamos à conclusão de que faltam competências emocionais para que os gestores consigam se livrar das amarras do imediatismo e possam se deixar levar pelas ondas do médio e longo prazos.

Para tentar entender melhor a questão, propusemos aos participantes uma lista de 15 possíveis competências da área comercial e pedimos que elas fossem discutidas em grupo e hierarquizadas. Na base estavam:

  1. Organização.
  2. Planejamento.
  3. Proatividade.
  4. Colaboração/Cooperação.
  5. Cumprimento de metas.
  6. Capacidade de negociação.
  7. Relacionamento interpessoal.
  8. Assertividade.
  9. Cumprimento de prazos.
  10. Orientação para resultados.
  11. Comunicação.
  12. Orientação para a solução de problemas.
  13. Capacidade de articulação de interesses diversos.
  14. Gerenciamento do tempo.
  15. Estímulo ao trabalho em grupo.

 

Quais você julga que a plateia escolheu como as sete mais importantes? Foram, por ordem de importância: relacionamento interpessoal, comunicação, estímulo ao trabalho em grupo, planejamento, capacidade de articulação de interesses diversos, orientação para resultados e capacidade de negociação.

Se você parar para refletir, verificará que o exercício da ampla maioria dessas competências demanda muito mais a inteligência emocional. Mas como ser sensível às pessoas e seus sentimentos se temos de, a qualquer custo, entregar os números no fim do mês?

Sinceramente, não acho que a resposta seja ignorar as metas e partir direto para a busca de uma maior humanização da área comercial. Isso seria inaceitável para a grande parte dos negócios. Mas que tal trocar a tirania do “ou” pela flexibilidade do “e”? O que quero dizer com isso? Simplesmente que, talvez, possamos fazer as duas coisas ao mesmo tempo.

É claro que eu não sei exatamente como fazer isso (se soubesse, já estaria rico há muito tempo), mas acho que esse é um assunto tão importante que cada um dos leitores deveria pensar longamente sobre ele, antes de dizer que nada pode ser feito.

Se você quiser, mande-me um e-mail que eu lhe envio a pesquisa completa da ABTD.

Grande abraço e até o próximo mês!

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