O direito de vender

Como alcançar o sucesso nas vendas coletivas no e-commerce?

O que faria você trocar sua formação profissional por uma atividade completamente nova? Gislene Garuffi deixou o próprio escritório de advocacia para se aventurar na venda de serviços no e-commerce. A advogada, hoje empresária, conta que jamais se arrependeu e revela como alcançou realização pessoal e profissional e sucesso nos negócios com a venda de serviços. Acompanhe como (e por que) ela deu uma virada em sua vida.

Visão empreendedora

Tudo começou em 2005, época em que a advogada queria investir em algo para complementar a renda. Na ocasião, lembrou-se de um amigo que vendia em sites de leilão e demonstrava que o negócio estava dando certo. Foi então que o rumo profissional de Gislene começou a mudar.

“Na ocasião, eu tinha um escritório de advocacia que, apesar de estar dando certo, não proporcionava a realização pessoal e profissional que eu esperava. Queria investir em algo para aumentar minha renda e foi então que enxerguei nos sites de leilão uma boa oportunidade – comecei a trabalhar com comércio eletrônico e, enfim, identifiquei minha vocação”, explica.

Até então, ela não havia tido experiência em vendas e muito menos em e-commerce, portanto, precisou investir e analisar bem o mercado para que a mudança fosse certeira. “Estudei sobre o negócio e dei início a um pequeno escritório, sem nenhum funcionário. Posteriormente, contratei minha irmã, meus três sobrinhos e, aos poucos, fomos crescendo cada vez mais. Hoje, tenho três escritórios e 45 funcionários”, orgulha-se.

Conforme o negócio crescia, ela identificava a necessidade de investir em inovações e profissionais. “Investi principalmente em capacitação de pessoal, com contratações de qualidade e treinamentos constantes. Hoje, nossos 45 funcionários passam por treinamentos de técnicas de vendas, aperfeiçoamento da linguagem falada e escrita e relacionamento com o cliente, além de terem acompanhamento constante no que diz respeito ao atendimento. Acredito que uma equipe bem treinada tem chance de conversão muito maior e evita futuros problemas com negociações e relacionamento”, considera.

As inovações, por sua vez, ficaram a cargo do investimento em tecnologia. “Entendo que, quanto mais automatizado e inovador for o processo, mais chances temos de satisfazer o cliente. O resultado dessas melhorias foi o crescimento do número de clientes e, consequentemente, das vendas, proporcionando maior credibilidade ao negócio”, avalia.                                                                                    

Desafios e soluções

“Quando iniciamos com os sites de leilão, enfrentamos muitos desafios. Não era nada fácil conquistar uma boa reputação e nos tornarmos conhecidos em meio a tantos vendedores. A falta de experiência e de referência, já que o mercado ainda estava cru, nos impossibilitava de ter noção se a estratégia em mente era certa ou errada, ou como tínhamos que atingir nosso público-alvo. Havia poucos sites desse gênero, a maioria também iniciantes, experimentando o mercado”, relembra.

Mesmo assim, ela resolveu apostar. “O jeito foi pesquisar no mercado norte-americano, que já estava em um nível bem mais avançado de e-commerce. Buscamos de tudo, de tópicos de referência para e-commerce a sites que continham opiniões de clientes. Uma ótima saída foi acompanhar o E-bay, que, na época, era o melhor no ramo. Em suma, foi um processo difícil, mas que nos fez colher bons frutos”, reconhece.

As exigências do mercado

“Para alcançar um sólido posicionamento no mercado, foi preciso muito esforço para atender à demanda e acompanhar a evolução dos negócios no e-commerce”, conta a empresária. “No início, vendíamos até filmes pornográficos. Valia tudo para conseguir destaque nesse mercado. Passávamos por situações inusitadas, tanto ao atender os clientes como na hora de realizar as postagens nos Correios. Posteriormente, passamos a vender eletrônicos, pen drives, mp3, câmeras digitais, etc. Os preços eram altos e os lucros mínimos. Com o tempo, fomos adquirindo experiência, entendendo como o mercado funcionava e ganhando cada vez mais espaço”, conta.

Após cinco anos trabalhando com varejo on-line, Gislene se deparou com uma situação completamente nova: as compras coletivas. “A nova modalidade de e-commerce se tornaria uma grande tendência em pouco tempo e, ao identificá-la, não hesitei em apostar em mais uma empreitada na internet, afinal, o que garante o sucesso é acompanhar as constantes mudanças do mercado e as exigências dos consumidores. Assim nasceu o site Desconto no Motel”, esclarece.

Um novo modelo de venda de serviços

Além dos sites de leilão, em junho deste ano, a empresária aproveitou o mês dos namorados e lançou oficialmente o site de compras coletivas Desconto no Motel, em São Paulo. “Tínhamos a ideia de um site de compras coletivas, mas queríamos algo diferente. Depois de algum tempo pesquisando as possibilidades, vi um anúncio de um motel que tinha uma suíte ótima, mas que custava muito caro. Foi aí que masceu a ideia de um site de compras coletivas especializado na oferta de motéis, proporcionando aos clientes opções mais acessíveis e aos estabelecimentos a oportunidade de atrair e fidelizar esses clientes”. Deu tão certo que Gislene já garante ter planos de expansão para outros estados.

Segundo ela, o grande desafio do Desconto no Motel é fazer com que os estabelecimentos parceiros entendam que a compra coletiva é uma valiosa ferramenta de marketing, e não apenas um canal de vendas para gerar receita. “Procuramos demonstrar que nossos serviços funcionam como um investimento em publicidade, mostrando cases e exemplos práticos. Assim, trazemos o cliente à realidade da compra coletiva, assegurando-o de que esse é um ótimo investimento em marketing, especialmente para médios e pequenos empreendedores que não têm verba disponível para investir em publicidade. De qualquer forma, creio que essas dificuldades sejam passageiras, pois muitos estabelecimentos já estão entendendo o real significado da compra coletiva em seus negócios”, acredita.

Visibilidade, credibilidade e fidelização

Para alcançar esse tripé fundamental para o sucesso de novos negócios, especialmente na venda de serviços, Gislene investiu pesado em exposição. “Quem não é visto não é lembrado. Por isso, usamos todos os canais disponíveis para promover o site, desde o Search Engine Optimization (SEO)‎ do site – que foi todo trabalhado para um bom posicionamento nas pesquisas orgânicas, tanto do Google como em outros buscadores – a links patrocinados, blogs, revistas eletrônicas e portais, até um trabalho minucioso nas redes sociais, que não podem ficar de fora, especialmente em se tratando de comércio eletrônico”, garante.

As estratégias para promover a visibilidade do negócio trouxeram como consequência a credibilidade, segundo a empresária. “O fato de já termos uma trajetória no mercado virtual é um diferencial importante, mas que não garante sucesso. A visibilidade e a fidelização são processos que demandam persistência e ações inovadoras que mostrem ao cliente que ele é especial para nós. Trata-se de um trabalho diário e incansável, mas que resulta na confiança e na credibilidade em nosso negócio, o que é primordial em meio à tanta concorrência na internet”, explica Gislene.

Para coroar o sucesso nas vendas de serviços no e-commerce e conquistar a fidelização de clientes, ela reforçou o cuidado com todo o ciclo de relacionamento e de negociação. “A proximidade e o tratamento personalizado são práticas que fazemos questão de adotar nas nossas relações comerciais. Acreditamos que essa postura transmite segurança e, consequentemente, conquista nossos parceiros e clientes”, avalia.

Conhece a frase: “O combinado não sai caro”? Foi baseada nela que Gislene aprimorou o atendimento. “Trabalhamos com base na transparência e clareza, com tudo muito bem explicado e alinhado. Por isso, nossa margem de erro é quase zero. Além dos processos bem definidos, apostamos na excelência, no atendimento e na credibilidade – difíceis de conquistar, especialmente quando se trabalha com comércio eletrônico. É normal que algumas pessoas ainda se sintam inseguras, porém, prestar um atendimento preciso e transparente pode transformar a insegurança em satisfação. E a tendência é de que essa satisfação seja transmitida a outros clientes, já que a opinião do consumidor é facilmente disseminada, principalmente pela internet”, pontua.

Por fim, a empresária investiu em parcerias de confiança. “Escolhemos os estabelecimentos baseados em uma série de critérios, como qualidade dos serviços, reputação, histórico de atendimento ao cliente e potencial de geração de novos clientes. Costumo dizer que não adianta sair atirando para todos os lados na esperança de acertar. Não é assim que se ganha uma guerra. Quando se é pequeno, a vantagem é que se entra em qualquer brecha. Nesse cenário, o mais importante é definir uma estratégia inicial, estudar muito o mercado e a concorrência, analisar tendências e novos nichos, além de sempre inovar e surpreender seus clientes”, finaliza.

Também quer ter sucesso na venda de serviços? Então, fique de olho nas dicas da empresária:

  • Saiba diferenciar gasto de investimento.
  • Mantenha-se informado – o mercado está em constante mutação e as exigências dos consumidores também.
  • Enxergue o seu cliente como um parceiro de negócios.
  • Analise seus concorrentes e suas estratégias – eles sempre serão a referência do que você precisa fazer ou deixar de fazer.
  • Conheça a fundo seu serviço ou produto.
  • Estabeleça seu público-alvo.
  • Seja sempre persistente e paciente.
  • Invista na qualificação da equipe e em tecnologia de ponta.
  • Supere-se no atendimento – um importante diferencial no e-commerce.
  • Fique atento a todas as oportunidades que surgirem e avalie se elas serão benéficas ao seu negócio.

O site Desconto no Motel vai sortear uma viagem com acompanhante em um Cruzeiro para Búzios, região dos lagos do Rio de Janeiro. Para concorrer, basta “curtir” a página do Desconto no Motel no Facebook. Não se esqueça de dizer que leu a matéria na revista VendaMais. Boa sorte!

Para saber mais

Acesse o site: www.descontonomotel.com.br

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