Qual a diferença entre vender preço e vender valor e qual funciona melhor?

Não é de hoje que, em todos os cantos do mundo, os treinadores de vendas vêm martelando no tema preço. Um diálogo de vendas pode facilmente ser resumido em algo assim:

― Quanto custa isso?

― Custa X reais.      

― Ih, tá muito caro. Me dá um desconto?

― Lhe dou 10%.                                                                                 

― Ah, não. Eu quero 20%.

― Dou 15% e está fechado!

 

É um verdadeiro tiroteio de oferta e contraoferta, sem discernimento e propósito, ou melhor, com um único propósito: vender ou morrer – como se nós não precisássemos viver.

 

Mas isso não é vendas, é leilão. E, para realizar um leilão, não precisamos de vendedores, pois a internet o faz maravilhosamente bem. Vender preço é fácil, basta ceder até o cliente esboçar uma enorme satisfação e sentimento de que ele ganhou e você perdeu. Entretanto, ao agir assim, você deve fazer algo bastante importante: colocar seu currículo na praça, porque a empresa em que trabalha vai quebrar já, já.

 

Vou dar um exemplo do que é preço: o seu Antônio foi ao açougue, mas o dinheiro só dava para comprar um quilo de picanha. Logo que saiu, ouviu uma bela rosnada e, quando olhou, encontrou um enorme pit bull atraído, ou melhor, possuído pelo cheiro da suculenta carne. O cão feroz começou a segui-lo e, então, seu Antônio rapidamente encontrou uma solução. A cada dez passos, atirava um pedaço da picanha para acalmar o animal, na esperança de chegar em casa sem mordida alguma. A 30 metros de sua residência, ele teve de jogar o que sobrou da peça e saltar pelo muro para se livrar da “máquina de morder”, ficando sem picanha alguma, porém inteirinho.

 

Final feliz? Não, claro que não. Você conhece alguém que dá ao outro tudo o que possui e ainda se sente feliz? Só vendedor despreparado, sem treinamento algum, que espreme a empresa para dar todo o desconto possível, mesmo que isso implique vender com prejuízo. Acredite, existe profissional que faz isso, quanto mais o cliente espreme, mais ele vai dando um “descontinho” e, quando vê, ficou sem nada. Mas você não conhece ninguém assim, conhece?

 

Então, qual é a saída? Migrar de preço para valor, benefícios e vantagens. Se você não entender o valor do que vende, certamente cederá demais ou não vai vender. A grande lição é: nunca tente vender algo antes de construir valor, senão você acabará dando descontos e prazos e fazendo concessões desnecessárias.

 

Preço é um fator objetivo, já valor é absolutamente subjetivo. Por isso, o que é muito caro para mim pode ser barato para você. O craque Adriano acaba de nos ensinar isso de uma maneira muito peculiar. Imagine se o Flamengo tivesse a intenção de contratá-lo. Quanto custaria? Nem dá para calcular, e esse negócio jamais seria concluído. Mas hoje ele é jogador desse time. Por quê? A resposta está na diferença entre preço e valor.

O preço do Adriano é um. O valor que ele percebe em competir no Flamengo é outro. Ele mesmo disse isso: “Não decido mais em função de cifras, descontos, salários e prêmios. Valor, para mim, é minha felicidade, que é morar no Brasil, no Rio de Janeiro, e jogar no Flamengo”. O Flamengo conseguiu concretizar um grande negócio, prestando atenção no valor, e não no preço. Esse é o pulo do gato, ou melhor, o pulo do pit bull. Valor, em vez de preço.

 

            Ô, ô… o imperador voltou!