O líder e sua equipe

Bons gestores são capazes de aumentar a produtividade de suas equipes em até 10%. Em alguns casos, até mais

Duas verdades indiscutíveis no mundo da Fórmula 1: a) os grandes campeões são extremamente habilidosos; b) os grandes campeões são excelentes acertadores de carros. Quem afirma isso são os donos de equipes e, claro, seus engenheiros e mecânicos, a turma que suja as mãos de graxa. Afinal, são estes últimos quem têm de conversar com pilotos como Ayrton Senna, Michael Schumacher, Alain Prost e, mais recentemente, Sebastian Vettel.

Empiricamente, todos já sabíamos que um bom gerente faz toda diferença em uma equipe, mais ainda se ele estiver locado na área comercial. Pois, recentemente, um estudo foi divulgado, nos Estados Unidos, demonstrando que um bom gestor eleva a produtividade de uma equipe em 10%. Segundo Kathryn Shaw, economista da Universidade de Stanford e uma das responsáveis pela pesquisa, os outros são Edward Lazear e Christopher Stanton, o mais importante para ser um bom chefe é saber ensinar e motivar seus colaboradores. “Se um funcionário teve um bom gestor, ele foi impactado de modo permanente, pois aprendeu a fazer um trabalho melhor. Por isso, um chefe que ensina tem valor para sempre”, afirma ela, enfatizando que mais importante que motivar é ensinar.

O líder é a soma das partes de sua equipe. Se ele não conseguir fazer com que seu grupo de pessoas renda o máximo, estará falhando em sua missão. Essa união de mentes e braços diferentes é uma das poucas coisas que não se pode imitar em uma empresa. Tecnologias e maneiras de trabalhar são copiadas ou substituídas, mas sua equipe e seus colaboradores, são únicos.

Mão na massa – Laura Tomimatsu é diretora de novos negócios da LC Restaurantes, organização especializada em refeições terceirizadas e infraestrutura de áreas de alimentação. Em dois anos de empresa, Laura mudou uma série de processos internos, especialmente na área comercial, que resultaram em melhorias importantes, como inovação nos ambientes e nos serviços. Refeitórios industriais foram reestruturados, deixando de lado o aspecto monótono e resultando em restaurantes modernos. Cozinhas foram readaptadas com novos equipamentos. Gerentes nutricionistas passaram a atuar in loco e a ter autonomia para a tomada de decisões de acordo com as necessidades de cada cliente.

A parte de treinamento dos funcionários, que já era realizada com constantes avaliações, palestras, simpósios, programas de integração junto aos clientes, práticas de atendimento, criação e desenvolvimento de receitas, também foi aprimorada com a gestão executiva, contemplando todas as áreas, desde a administrativa, a técnica, até a operacional.

Laura Tomimatsu desenvolveu ainda estratégias comerciais que foram fundamentais para alavancar o negócio da LC. Suas ideias inovadoras fizeram com que a empresa adentrasse nos segmentos de saúde, educação e hotelaria marítima. E, para atuar em cada um desses segmentos, Laura buscou profissionais que tivessem experiência, vivência prática, bons relacionamentos e conhecimentos sobre cada setor. O resultado não poderia ser outro, o faturamento da LC, em dois anos, cresceu 30%.

Anderson de Assis Alves é gerente da filial do Armazém Paraíba na cidade de Esperança (PB). A empresa pertence ao Grupo Claudino & Cia. Ltda e conta com 40 lojas nos estados da Bahia, Pernambuco, Ceará e Paraíba. Em 2012, Anderson teve a ideia de distribuir as assinaturas das revistas VendaMais e Liderança para toda a sua força de vendas. A equipe deveria ler as publicações e indicar as matérias de maior interesse. Então, em reuniões periódicas, esses conteúdos eram discutidos. Além dessa prática, o gerente também passou a participar de programas de capacitação. Entre eles, a ExpoVendaMais, encontro anual de vendas promovido pela Editora Quantum.

Os resultados não tardaram a aparecer. “A leitura das duas revistas e a participação em programas de capacitação disponibilizaram ferramentas que nos permitiram conseguir atingir nossas metas e proporcionaram a conquista, pelo segundo ano, do prêmio de melhor loja em 2012. Também conquistamos o prêmio de melhor loja em qualidade e quantidade em vendas e de loja número um do TOP 10 do Armazém Paraíba”, conta Anderson.

A frase é de Michael Porter, grande referência em estratégia e vantagem competitiva: Perspectiva + alta capacidade de construir relacionamentos = 50 pontos a mais de QI. Porter valoriza tanto a capacidade de construir relacionamentos quanto a de gerenciar egos, desejos e expectativas. Fazer sua equipe avançar como um único corpo e mente é indispensável para uma empresa excelente. Mas ele vai além e acrescenta o termo “perspectiva” à equação, que é a capacidade de identificar tendências e o que é importante para todos.

Ou seja, unem-se pessoas certas e bem lideradas aos objetivos da empresa. O resultado não pode ser diferente: uma empresa muito mais preparada para o mercado competitivo, que valoriza seus clientes internos e, consequentemente, seus clientes externos. Uma roda de sucesso.

O gerente personal trainer Atletas usam personal trainers para ajudá-los a atingirem o pico da performance. Trabalhar com os melhores treinadores é prática comum entre os “feras”. Em vendas, não é diferente. Bons vendedores seguem o exemplo dos melhores atletas: procuram um treinador profissional (você, gestor) e recebem algumas lições.

Gestores como Laura, da LC Restaurantes, e Anderson, do Armazéns Paraíba, são especialistas que sabem como provocar mudanças estruturais, ajustar comportamentos e estimular atitudes corretas, reforçando essas práticas e medindo o progresso em relação aos objetivos estabelecidos. Eles focam em objetivos de longo prazo, porque essa é a natureza das mudanças, principalmente comportamentais.

Bons gestores, de maneira geral, utilizam-se, ainda que inconscientemente, de um sistema bem simples:

  • Levantamento/diagnóstico – Começam revendo o básico. Comparam o que o vendedor está fazendo com o que teria de ser realizado. Um bom gerente ajudará seus vendedores a terem uma visão objetiva do seu próprio jogo – incluindo o que querem alcançar –, avaliando habilidades existentes e o que ainda falta ser desenvolvido para que ele e sua equipe atinjam os objetivos desejados.
  • Implantação de mudanças – Depois disso, bons gestores descrevem um programa de desenvolvimento de técnicas e habilidades que seus vendedores têm de seguir para melhorar. Esse programa inclui novas técnicas, atividades e comportamentos alternativos. O gerente personal trainer é um expert em identificar os pontos fracos, dando instruções passo a passo e aconselhando o profissional de vendas sobre como superar obstáculos ou modificar comportamentos improdutivos. Isso significa que ele observa cada um de sua equipe pessoalmente para identificar no que estão falhando. Como em qualquer mudança, os vendedores resistirão e ficarão desconfortáveis com os novos comportamentos, além de frustrados com a demora no aparecimento das melhorias, no começo, período em que começarão a questionar se deveriam voltar aos velhos hábitos, mais confortáveis, ou aprender a superar seus desconfortos, persistindo na implantação das novas práticas. Muitos gerentes e vendedores escolhem o conforto em troca da melhora em seus resultados.
  • Treinamento – Para a maioria das pessoas, níveis mais altos de performance não surgem apenas de treinar. Isso, por si só, não é garantia de que a produtividade individual ou os resultados organizacionais vão melhorar. Trabalhar com um personal trainer é um processo de focar nos aspectos comportamentais da performance comercial e fazer com que a competência média aumente. Veja bem, não é uma substituição ao treinamento, mas sim uma maneira de aperfeiçoá-lo.
  • Mensuração de resultados – Indicadores de performance são essenciais não apenas para garantir que uma determinada atividade seja realizada, mas também para que possamos aprender com o processo. Na página 52 desta mesma edição, sob o título Dinheiro não é tudo, mas é 100%, você encontrará uma exposição detalhada sobre a importância de se utilizar de parâmetros de controle do que se objetiva de uma equipe bem estruturada. Como os mais eficientes técnicos de qualquer atividade esportiva, mensurar e controlar o desempenho de seus atletas/vendedores é um dos fatores mais importante e menos compreendido em qualquer atividade comercial. Bons gestores medem e controlam.

Então, se você quer que sua equipe tenha resultados melhores, independentemente das situações externas, seja um gerente personal trainer. Não deixe a acomodação vencer a prática diária da melhoria.

Conteúdos Relacionados

Rolar para cima