A ExpoVendaMais é o único evento no qual os participantes conhecem e praticam novos conceitos, trocam experiências com outros profissionais, além de gerarem negócios e levarem grandes lições para suas equipes e empresas. De acordo com Raúl Candeloro, diretor-geral do evento, os participantes poderão discutir as melhores práticas de liderança em vendas. “É o único evento focado 100% em liderança de vendas. Nenhum outro evento reúne 500 gestores de vendas para debater assuntos como recrutamento e seleção de vendedores, treinamento e motivação de equipes comerciais, entre outros”, explica.

Serão dois dias nos quais o participante poderá rever, repensar e replanejar

estratégias de gestão em vendas. Raúl ressalta que um dos objetivos da ExpoVendaMais 2012 é fazer que os participantes se divirtam, aprendam muito e, principalmente, coloquem em prática o que irão ver e ouvir dos especialistas. “Trabalhamos de maneira diferenciada, com muita interatividade entre os participantes e apresentadores. Como o público é específico – formado apenas por empresários, diretores e gerentes da área comercial –, há a facilidade da interação e ajuda na discussão e na transmissão dos conceitos”, antecipa.

Os congressistas ainda participarão de rodadas de negócios e terão a oportunidade de interagir com os demais participantes do evento de uma maneira única e diferente da que ocorre em outros eventos de negócios: todos se sentarão em mesas redondas para que possam interagir, trocar ideias e gerar oportunidades de negócios a partir de um networking aparentemente despretensioso. “Essa troca de experiências e o debate nas mesas são muito ricos. Todos os participantes saem cheios de ideias e coisas práticas para fazer, trocando opiniões com colegas de outras empresas que passam pela mesma situação”, diz Raúl.

Conteúdo

As dez habilidades fundamentais de um grande líder de vendas serão abordadas no primeiro dia do evento. Segundo Raúl Candeloro, a ideia é que essa ferramenta ajude o gerente ou diretor de vendas e sua equipe a mapearem suas competências, buscando pontos de melhoria e aperfeiçoando práticas entre a equipe. Serão apresentados e discutidos estes pontos:

1. Recrutamento e seleção de vendedores.
2. Treinamento e desenvolvimento.
3. Remuneração e incentivos.
4. Campanhas de vendas.
5. Motivação e comunicação com a equipe.
6. Administração do tempo.
7. Lucratividade.
8. Indicadores de performance.
9. Posicionamento estratégico.
10. Criatividade em vendas.

Como um vendedor campeão é construído e de onde vem sua história de sucesso será o tema que Claudio Diogo, vendedor com 20 anos de experiência, bacharel em administração de empresas, pós-graduado em marketing e propaganda e especialista em consumo, abordará. De acordo com Diogo, O Mosaico das Vendas, título de sua palestra, é formado por quatro paixões presentes na vida dos profissionais de vendas de muito sucesso. “Além de apresentar essas paixões, vou contar exemplos inspiradores, apresentar as lições que eles trazem e, de uma forma descontraída, reunir uma série de dicas que os participantes vão lembrar para sempre”, reforça o palestrante.

Dois empresários de sucesso serão entrevistados por Marcelo Caetano, empresário e sócio-diretor da Solução Comercial. “Eles contarão seus cases de sucesso e o que fizeram para alcançá-lo”, comenta Caetano, autor do livro Chega de desconto.

O tema gestão de equipes comerciais será abordado por Jeffrey Gitomer, autor do best-seller A bíblia de vendas. Gitomer é autoridade global em vendas e atendimento ao cliente, apresenta seminários, coordena encontros anuais de vendas e conduz diversos programas de treinamento. “Eu sempre digo para os líderes se autogerirem e liderarem pessoas. Na ExpoVendaMais 2012 vou falar da grande diferença entre gerir e liderar”, diz Gitomer.

Outro diferencial do evento é o Desafio dos Consultores. A plateia fará perguntas e desafiará a equipe de consultores a dar respostas excelentes. Em seguida, uma votação será feita para saber quais foram as melhores respostas. “Não dá para perder. Com certeza os participantes sairão do evento dizendo que ele valeu o ano”, finaliza Raúl Candeloro.

Nas páginas a seguir você conhecerá um pouco mais sobre os principais convidados da ExpoVendaMais 2012.

Metas e especialistas em metas

Por Jeffrey Gitomer

Ando de saco cheio de metas e de especialistas em metas. Há aquelas pessoas que enviam um e-mail para você ou colocam anúncios em jornais afirmando que podem ajudá-lo a alcançar o sucesso com “fórmulas para atingir metas”. Para isso, basta você pagar e se inscrever em um seminário, adquirir um software ou qualquer coisa do tipo.

Eu não sou um especialista em metas. Em vez disso, sou um realizador. Para mim, “meta” é a palavra errada. Ela me diz que existe algo que eu ESPERO ou BUSCO atingir. E nem sempre isso acontece, por um motivo simples: começar definindo a meta é errado. A meta deve estar no meio do processo.

Atenção: antes de definir uma meta, você precisa de informação, precisa definir sua própria realidade. Esta é uma fórmula de realizações e processos que funciona:

• Qual é a sua situação atual? Pergunte-se (e anote as respostas): o que está acontecendo em sua vida? O que está acontecendo na vida dos outros e que pode lhe afetar? O que está acontecendo em seu trabalho e em sua carreira? O que está acontecendo com sua família?
• Qual é a sua situação atual? Quais são as suas habilidades, suas capacidades, seus defeitos? No que você precisa melhorar? Qual é o seu nível de experiência? Como anda sua saúde? Quão positiva é a sua atitude?
• Quais são as suas oportunidades neste mês/trimestre/ano (ou o intervalo que você quiser)?
• Quais são os seus objetivos? Onde está a sua mente? O que você quer que aconteça?
• Quais são as suas necessidades? O que você deve fazer, querendo ou não?
• Quais são os seus desejos? O que você realmente quer fazer? Quais são as suas intenções?
• Quais são as suas crenças? O quanto você acredita em sua empresa, em seu produto ou serviço? Você acredita que pode se diferenciar das outras pessoas? Você acredita que o seu cliente ou prospect fará o melhor negócio ao comprar com você?

Em seguida, escreva o que você quer conquistar:

• No que você está pensando? Quais são seus pensamentos recorrentes? O que você sempre imagina e que gostaria de realizar?
• O que você sempre quis fazer?
• O que você está a fim de fazer? Se tiver uma meta, está disposto a assumir todas as responsabilidades, os desafios e sacrifícios para atingi-la?
• Qual é o tempo necessário? Qual é a data limite? Quantas horas você precisa para cumprir a meta? Do que você terá de abrir mão (televisão? Cervejinha com os amigos?) para conseguir esse tempo?
• Quais são as barreiras? Que obstáculos você pode enfrentar? Pode superá-los sozinho ou precisa de ajuda?
• Qual é o seu nível de dedicação?
• Qual é a sua atitude com o objetivo? Está animado ou não?
• Qual é a sua data para iniciar?
• Qual é o seu plano para comemorar a realização?
• O que você espera atingir?

Entendeu agora? Existem muito mais fatores envolvidos em uma realização do que simplesmente uma meta. É por isso que eu prefiro a palavra “realização”.

Agora que você sabe as perguntas básicas, deixe-me revelar o grande segredo para acumular realizações, que tem me feito ir para frente durante todos esses anos dedicados a vendas. Preparado? Trabalho duro.

Com as respostas das perguntas na página anterior e muito trabalho duro, nada pode detê-lo, campeão. Mãos à obra.

Minha margem de lucro está sumindo!

Por Marcelo Caetano

Um dos grandes desafios da atualidade é manter a margem de lucro. Os custos sobem todos os anos (a média das empresas de capital aberto é 15%) e os preços dos produtos nem sempre podem ser reajustados na mesma velocidade. É nesse campo de batalha que precisamos agir, afinal, quando o crescimento é muito grande, como nos últimos anos, os detalhes são encobertos, mas, quando o mercado arrefece, os excessos cometidos aparecem de forma mais acentuada, deixando claro que é preciso fazer ajustes.

Analisando pelo ponto de vista comercial, quais fatores precisam ser trabalhados para manter a margem?

1. Mix – Desenvolver e vender um mix de produtos que alie inovação e oportunidade de mercado é vital para manter uma boa margem. Empresas que vendem sempre os mesmos produtos e que não investem em lançamentos ou treinamento de novas linhas perderão margem. A situação é semelhante à de um lutador de boxe que fica preso no canto do ringue. Por mais que seja habilidoso, ele será golpeado até cair. Por outro lado, um mix grande demais também gera perda de rentabilidade pela necessidade de estoques para mantê-lo, e muitas vezes esse mix não é competitivo ou é simplesmente para satisfazer poucos clientes ou vendedores.
2. Reduzir preço em vez de agregar valor – A maioria das equipes comerciais está mais preocupada em negociar uma redução de preço com o gestor do que pensar em uma maneira de agregar valor ao produto. Como meu cliente gostaria de ser atendido? O que eu posso fazer para atendê-lo melhor (e agregar mais valor)? Ora, vá a campo, observe os concorrentes, questione os clientes (de verdade). Certamente muitas ideias surgirão. Dia desses, em um workshop para uma equipe de vendas de um segmento altamente competitivo, pedi para o grupo elencar três ações que poderia adotar para agregar valor. A primeira foi treinar a equipe do ponto de venda. A segunda foi trabalhar para posicionar o produto de forma atraente na loja. A terceira foi vender ao menos 20% do mix total para cada cliente. Pedi, então, para o grupo fazer uma planilha com o nome dos dez principais clientes e cruzar com esses três itens, marcando um X em quais deles cada um era realmente observado. A resposta foi assustadora: por apenas 20% dos principais clientes os itens eram realmente observados.
3. Gerir custos comerciais – Algumas empresas insistem em modelos financeiramente inviáveis. Uma indústria quer atender toda sua carteira de clientes C seguindo o mesmo modelo adotado para clientes A; por exemplo, com visitas pessoais. Isso não se sustenta mais, na maioria dos casos. Clientes C (sem potencial direto de crescimento) devem ser atendidos por canais economicamente sustentáveis, alternando telefonemas e visitas, apenas telefonemas e/ou contatos pela internet. Distribuidoras, que têm como missão capilarizar vendas, mantêm uma estrutura cara para atender clientes C. A conta não fecha. Propomos sempre um atendimento híbrido, aliando telefonemas com algumas poucas visitas consultivas durante o ano para clientes C.
4. Gerir desconto com inteligência e importar-se menos com o concorrente – Veja o que acontece com a venda on-line: várias empresas utilizam máquinas de busca de preços na internet. No momento que encontram um preço menor que o oferecido em algum site da concorrência, automaticamente o valor é reajustado para baixo. Nos últimos meses, algumas redes varejistas começaram a questionar seus sites, afinal eles se tornaram grandes concorrentes das lojas físicas. E ainda tem mais: as maiores varejistas de eletro do Brasil estão fechando mês a mês no negativo por adotarem essa estratégia. Em outras empresas, os gestores agem de maneira equivocada, cedendo a pressões da equipe comercial, que sempre volta com o mesmo discurso: “Ou faz esse preço ou o concorrente fará”. Reduzir preço em determinado produto tem de estar atrelado à venda de mix de produtos de maior valor agregado, de maior volume ou seja lá do que for. Desconto não é dado, é vendido e se cobra caro por ele.
5. Deixar de reajustar preço quando seu custo de insumo aumenta – Essa decisão deve ser fria, em etapas ou de uma só vez. Cada empresa tem sua estratégia, mas quando o custo dos insumos aumenta é preciso reajustar o preço. Algumas companhias fazem um verdadeiro dramalhão mexicano quando isso acontece.

Quais dessas cinco armadilhas estão fazendo você perder margem? Priorize e aja rapidamente para estancar essa perda.

Pare de enviar propostas!

Por Claudio Diogo

O cliente entra na sua empresa (ou telefona, envia um e-mail ou um fax…) e, não querendo perder tempo, dispara logo o pedido: “João, preciso que você formate uma proposta para mim. Aguardo até amanhã, quando vou analisar os orçamentos que receber e decidir de quem vou comprar”.

Conseguiu se imaginar nessa cena? Pois é, ela é bem comum no dia a dia dos vendedores. Porém, não deveria ser, já que não retrata a verdadeira função dos profissionais de vendas, e sim dos “tiradores de pedido”, “formatadores de proposta” – o que você, vendedor, não é.

Por isso, proponho uma semana de greve contra essa prática que desvaloriza nossa profissão. Mas antes de falar sobre este manifesto, quero explicar melhor a questão e mostrar por que isso é um grande problema. Acompanhe meu raciocínio.

Proposta sem diagnóstico = receita sem diagnóstico – Dor de cabeça, garganta arranhada, nariz trancado. Esses são sintomas de uma gripinha comum em um inverno gelado no sul do Brasil. E é justamente por achar que tudo isso é tão comum que você vai ao médico, pede a ele que prescreva uma receita do remédio X, 50 mg, e ele, resignado, diz “Ok” e manda você embora do consultório com a receita assinada. Certo? Claro que não!

Não tenho dúvidas de que antes de prescrever qualquer remédio contra uma gripe comum (ou qualquer outra doença) seu médico faria uma série de perguntas sobre os sintomas. Depois, pediria para você abrir a boca e analisaria a situação da sua garganta. Ele ainda poderia ouvir seu pulmão, checar seus ouvidos e dar uma olhada no seu nariz. Só então ele concluiria se o que você tem é mesmo aquela gripinha comum e prescreveria os remédios ideais para solucionar o problema.

Deveria ser assim também no mundo das vendas, já que, ao contrário do que muitos imaginam, produtos e serviços não oferecem somente benefícios aos seus consumidores; eles ajudam a melhorar o cenário da empresa ou da vida do consumidor e ainda podem acabar com dores que insistem em atrapalhar o andamento das coisas.

Ou seja, muitas vezes o que você tem a oferecer aos seus clientes não é simplesmente um produto ou serviço, é a solução que ele tanto procura.

Por conta disso, o que você vende precisa ser tratado com o devido valor. É por isso que está na hora de acabar com a prática de apresentar propostas. É preciso VENDER as soluções que os clientes buscam!

Como acabar com esse problema – Sei que neste momento uma dúvida deve estar passando pela sua cabeça: “Mas o que eu faço se o que o cliente – e muitas vezes até meu chefe – quer é que eu diga logo quanto custa aquilo que ele está pedindo?”. Eu respondo: “Simples; peça a ele que dê a você a oportunidade de ajudá-lo”.

Peça cinco minutos de atenção e faça uma série de perguntas* para entender qual é a realidade dele, quais são os problemas que ele enfrenta e, assim, poder pensar nas soluções que você pode oferecer.

Com isso, de duas uma: ou você vai conseguir montar a proposta dos sonhos dele (com as verdadeiras soluções para os problemas que ele enfrenta) ou você vai poder dizer com todas as letras que você não pode oferecer o que ele precisa – garantindo que o cliente ao menos saia bem atendido da sua empresa e sabendo exatamente como você pode ajudá-lo em uma próxima ocasião.

Dito isso, deixo aqui meu apelo: faça uma greve contra os pedidos de proposta! Diga “não” a eles por pelo menos uma semana. A todos eles. Ofereça em troca tudo o que você, seus produtos e serviços têm a oferecer. Os resultados serão muito melhores. E se gostar dos resultados, mantenha a greve eternamente. Ninguém precisa saber que ela é eterna.

Informações de cenário, dor e solução*

Saber fazer as perguntas certas, nas horas certas, pode ajudá-lo a conseguir obter as informações que precisa para oferecer ao seu cliente as soluções que ele busca. Sabendo disso, reúna as informações que deseja obter em três grupos: cenário, dor e solução.

Com as informações de cenário você consegue entender melhor a situação do cliente e assim demonstrar atenção e interesse pelo momento que ele vive. Entre as perguntas que ajudam a obter essas informações, é possível incluir: “Qual é o seu nível de urgência nesta decisão?” e “Já esteve em contato com concorrentes nossos? Se sim, com quais?”.

Com informações sobre dor é possível descobrir quais são os problemas do cliente e demonstrar conhecimento e interesse por eles. Para isso, pergunte: “Como você resolve as dificuldades que enfrenta no dia a dia?” e “Quem divide com você essa responsabilidade?”.

Por último, entram as informações de solução, que devem clarificar se as suas soluções atendem às expectativas dos clientes e causam reconforto e confiança, como quando você se pergunta se é importante que os clientes sejam atendidos com rapidez e se é útil acelerar a operação em 10% do tempo, por exemplo.

ExpoVendaMais

• Quando: 18 a 19 de outubro.
• Local: Expotrade Convention Center.
• Horários: 18/10 – das 8h às 18h e 19/10 – das 9h às 18h.
• Endereço: Rodovia João Leopoldo Jacomel, 10454, Curitiba – PR.
• Mais informações: 4004-0174 (capitais), 0300 789-2010 (demais localidades) ou www.expovendamais.com.br