Og Mandino, um dos maiores autores em vendas de todos os tempos, identificou o apóstolo Paulo como o maior vendedor do mundo. Sem transformar este artigo em um tratado teológico, a razão que levou Mandino a fazer tal declaração é simples: Paulo foi o grande responsável pela expansão do Cristianismo pelo mundo não-Hebreu. E se foi assim, por que não aprendermos sobre vendas com o próprio apóstolo Paulo?
Um leitor de VendaMais, Alejandro Ramirez, nos lembrou que existe uma passagem bíblica (no livro dos Atos dos Apóstolos, cap. 17:15-34), que narra a experiência de Paulo em Atenas, que já vivia, naquele tempo, a fama de capital da filosofia. Paulo era um vendedor obstinado. Ele dizia: “Ai de mim se não pregar o evangelho”. Apesar de correr um frio na espinha dos mais fervorosos, podemos substituir o termo pregar por vender, pois Paulo não somente entregava ou anunciava seu “produto divino”, uma vez que contendia, argumentava e persuadia seus ouvintes (clientes) a crerem (comprarem) nas “boas novas do Mestre” (produto/serviço). Da mesma forma que hoje usamos o termo “vender idéias”. Tudo bem que o que Paulo transcendia o humano, pois era de natureza espiritual. Mas isso a gente deixa para discutir em outro campo. Nesse aqui o jogo é vendas. Depois de estudar bem a passagem, vi que o episódio de Paulo no Areópago Ateniense é um verdadeiro catecismo na área.
Paulo chegou a Atenas e, como bom vendedor, foi logo examinando o ambiente, tentando identificar o perfil dos moradores da cidade e definindo o potencial de mercado. Depois da análise, ele desenvolveu a atitude necessária para transformar o seu trabalho numa missão: indignou-se com o que viu (no caso, a idolatria dos Atenienses) e criou uma motivação interior! Paulo imediatamente iniciou sua venda, promovendo o produto com os que ali estavam. Corno bom vendedor, seu esforço era diário e não esporádico. Como seu discurso era de grande apelo, alguns clientes filósofos interessaram-se em ouvir mais sobre o assunto e o levaram para o Areópago. Algo como um vendedor que foi apresentar seu produto a uns clientes e esses se animaram a tal ponto, que pediram que a próxima apresentação fosse feita na associação da classe.
Paulo não perdeu a oportunidade. Astuta e estrategicamente, começou seu discurso de venda fazendo rapport: “Vejo que sois excepcionalmente religiosos”. Ele também identificou uma necessidade não satisfeita entre os seus clientes, uma isca: um altar onde estava escrito “AO DEUS DESCONHECIDO”. Pois foi exatamente esse o gancho que Paulo usou para apresentar o seu Deus. Depois dessa entrada triunfal, Paulo despertou a atenção de tal forma que deixou os clientes arreados, imóveis e sedentos por ouvirem uma possível solução para seu problema (quem é o Deus desconhecido?). Paulo, então, diante de um público cativado, discorreu sobre os diferenciais que faziam de seu Deus “O Deus”, e não um deus; algo como o USP – Unique Selling Proposition (Posicionamento Único de Vendas).
Mas, em vendas, o que conta mesmo é resultado, e não só esforço e discurso. Quando Paulo se retirou do ambiente dos clientes, muitos se juntaram a ele e aderiram ao seu discurso. Negócio fechado!
Em síntese, eis a lição de Paulo: prospecção e observação (foi para Atenas e percebeu a idolatria), aproximação e promoção (foi para as sinagogas e praças), levantamento das necessidades (descobriu um altar ao “deus desconhecido”), apresentação e superação de objeções (pregação) e por fim fechamento (creram). Para os que disseram amém!, desejo-lhe vendas abençoadas.
Paulo Angelim é consultor e palestrante nacional em Marketing, Vendas e Motivação. Autor de Por Que Eu Não Pensei Nisso Antes? e Desenvolvimento Profissional: Alcance o Sucesso sem Vender a Alma. Contato: pauloangelim@uol.com.br. Visite o site: www.pauloangelim.com.br.
