O que a música brasileira tem a dizer sobre vendas?
Se tivesse que analisar o dia a dia da profissão de vendas, quais músicas representariam essa rotina difícil e, ao mesmo tempo, instigante? Para representar isso, resolvi fazer trocadilhos entre conceitos mercadológicos e a nossa riquíssima música popular brasileira.
Vamos iniciar pelo pop rock da década de 90, com os inesquecíveis Engenheiros do Hawaii, na música Toda forma de poder, na qual traduzem aquelas imensas reuniões em que passamos horas e nada decidimos: “Eu presto atenção no que eles dizem, mas eles não dizem nada…”. Além de perder tempo – e tempo nas organizações é sinônimo de produtividade –, reuniões imensas, sem nenhum objetivo concreto, só ocorrem por um único motivo, falta de planejamento. Planejar é o ato de arquitetar, descrever previamente a ação a ser executada. No caso de uma reunião, seria montar uma pauta, discriminando-se temas e tempo para cada um deles.
Temos que pensar no cliente da mesma forma que canta Herbert Viana e sua magnífica banda Os Paralamas do Sucesso em Você: “Você é algo assim, é tudo pra mim, é como eu sonhava, baby. Você é mais do que sei, é mais que pensei, é mais que eu esperava, baby. Sou feliz, agora. Não, não vá embora, não…Vou morrer de saudades…”. E, com certeza, principalmente agora, em época de crise, há muita gente morrendo de saudades dos clientes de antes.
O mercado sempre será uma eterna escola e nos ensinará até mesmo pela música que ele é dinâmico, evolutivo e compensatório para quem tem a humildade de sempre aprender com ele, de cantar suas músicas e dançar a sua dança. Metaforicamente, o mestre Gonzaguinha já pregava a necessidade de ser um eterno aprendiz, em O que é, o que é?: “Cantar, e cantar, e cantar, a beleza de ser um eterno aprendiz”.
Muitos outros compositores e cantores nos ensinam a lidar com o mercado. A própria condição de compor e cantar, bem diferenciadas entre si, dá a nós uma excelente forma de entendermos a diferença entre ser estratégico, tático e operacional.
A composição criativa é estratégica. O show é tático e quem faz ele acontecer operacionaliza a música. Nenhuma das fases existe sozinha, pois, sem letra, não há canção, sem canto, a letra é morta e, se ninguém produzir o show, ele não acontece.
A canção exige harmonia, sintonia e emoção. As pessoas compram por emoção, o marketing transforma necessidade em desejos – e isso só ocorre quando há sintonia na comunicação. Se o ponto de venda for harmônico, as vendas são mais fáceis, mais simples e mais lucrativas. Prof. Marins – renomado antropólogo e autor de vários livros nas áreas de planejamento, marketing, vendas e gestão – em um de seus vídeos, diz: “Dê um show! Transforme suas vendas em um show e você venderá mais”.
Sobre a falta de entendimento, que também é conhecido no mercado como ruídos de comunicação, quem nos dá um exemplo claro de quanto é difícil se comunicar é o maranhense Zeca Baleiro, na música Lenha: “Eu não sei dizer o que quer dizer o que vou dizer…”. Alguns gestores patinam em seus feedbacks da mesma forma que o Zeca nessa bela letra. E isso faz com que esses gestores não entendam o porquê de seus colaboradores não cumprirem tarefas e procedimentos de forma adequada.
No mercado, é preciso alinhar a comunicação com seu público-alvo, e uma das melhores formas de fazer isso é seguir o conselho do mineirinho Milton Nascimento, com sua canção Nos bailes da vida, que nos diz: “Todo artista tem de ir aonde o povo está”.
Se sua empresa, ou você, não está no mesmo local que seu público, vender será uma tarefa árdua e onerosa. E hoje estar no mesmo local que ele não significa ter filiais em cada esquina, mas manter uma comunicação eficiente com quem consome seus produtos ou serviços, uma comunicação segmentada, específica e clara com os consumidores, como cantava Clara Nunes, no animado forró Feira de mangaio: “Fumo de rolo arreio de cangalha. Eu tenho pra vender, quem quer comprar? Bolo de milho, broa e cocada. Eu tenho pra vender, quem quer comprar?”.
Pronto! Disse o que tem e para quem tem! Em comunicação mercadológica, o óbvio às vezes tem que ser dito, pois o que é óbvio para alguns pode ser novidade para outros. Comunicar-se de forma eficaz exige técnica e conhecimento de mercado. Temos que trabalhar com informações baseadas em pesquisa e aplicação de técnicas de market share. É preciso mapear a área de atuação, adequar precificação e gerar mecanismos de fidelização e pós-venda.
Mas lembre-se de quem move tudo isso. De quem é capaz de produzir toda essa harmonia, o único que pode gerar os aplausos no final, o homem, entendido para nós como clientes! É ele quem produz e consome. O mestre Gonzaguinha, em Um homem também chora, explica essa máxima, quando diz: “Vida é trabalho. E, sem o seu trabalho, um homem não tem honra. E, sem a sua honra, se morre, se mata. Não dá para ser feliz. Não dá para ser feliz…”.
Glauberto Laderlac é formado em marketing organizacional e possui MBA em gestão estratégica de marketing. Com mais de 20 anos de experiência no mercado, já trabalhou em grandes empresas, como Banco Real e Banco ABN Amro, e dá palestras e treinamentos para gestores de equipe, supervisores de vendas, administradores e empresários.
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