O moedor de carne

O moedor de carne Quanto tempo um vendedor leva para ?pegar o jeito? e começar a vender com todo seu potencial? Um mês? Um ano? A vida inteira?

Pergunto isso porque tenho visto uma prática comum, que é a de pagar só comissão para vendedores, ou seja, 100% comissão, sem fixo. A princípio, pode parecer uma idéia justa e boa: a empresa ganha em virtude de não ter custos fixos altos e acha que está motivando o profissional a se mexer e vender mais (se vender, ganha; se não, não ganha nada). O vendedor parece ter uma remuneração bem mais alta que se ficasse só com o fixo. Afinal de contas, 100% de comissão só é usado quando o potencial de mercado é muito grande, ou seja, parece tudo certo.

Problema: o vendedor que acabou de entrar nessa instituição, o que nos leva à pergunta inicial ? quanto tempo leva para alguém realmente começar a vender bem? Qualquer profissional com dois neurônios sabe que é mais que três meses. Mas na prática você tem o contrato de experiência, que é de 45 dias, renovável por mais 45… e isso faz com que três meses seja a ?linha de corte?. Se mostrar resultados nesse período, fica. Caso não mostre, está fora… Próximo!

Assim, cria-se um lindo ?moedor de carne?. O coitado do vendedor que entra tem de aprender tudo sobre o produto/serviço a ser vendido, características técnicas e benefícios, sobre sua própria empresa e como as coisas funcionam lá dentro, além de clientes, concorrentes e o mercado em geral… sem contar as técnicas de venda específicas para aquele mercado, companhia ou tipo de cliente, ou seja, em três meses, não dá. Ainda mais porque a melhor forma de definir o sistema de recrutamento, seleção e treinamento de novos vendedores na maioria das empresas é uma piada. E olha que estou sendo gentil. Mesmo assim, continuam exigindo mágicas do vendedor em três meses, e isso nem o Mandrake conseguira.

É a típica situação do ?me engana que eu gosto?. De um lado, o gerente faz de conta que existe uma oportunidade gigantesca para a qual o vendedor foi contratado, com promessas de resultados financeiros rápidos e que ?só dependem dele?. Do outro, uma pessoa que precisa do dinheiro, tem contas a pagar e não sonhava em ser vendedor, mas pintou uma oportunidade. Enfim, vale a pena tentar. Se der certo, continua vendendo. Se não, fala mal da empresa, mercado, concorrentes, do trabalho de vender e parte para a próxima.

Veja que esse vendedor novato geralmente entra sem nenhum fundo de reserva financeiro ? isso para não dizer na pindaíba mesmo. Quanto tempo ele pode passar sem ganhar dinheiro? A pressão financeira é imensa e, em vez de facilitar, dificulta. Se fico um mês tentando vender, e não consigo, tento o segundo e começo a pegar o jeito da coisa, fazer uma vendinha aqui e outra ali. No terceiro, finalmente começa a pingar uma comissão… morro de fome, pois é tarde demais. Já estava ferrado de dinheiro, agora terminei de me afundar. Ninguém no mundo dos novos vendedores consegue passar três meses ?investindo? na carreira. Não porque não queira, é porque com fome não dá mesmo. Quem tem fome tem pressa.

Certo ou errado, justo ou injusto, essa é a crônica de uma morte anunciada. Não dará certo nunca. O que mais me irrita nessa história é que, além de incompetente, é desumano. E por que continua? Porque fomos criados em uma sociedade em que sempre tivemos gente jovem e despreparada, em grande quantidade e a um custo baixíssimo. Só que a coisa mudou. Estamos em um ciclo longo de crescimento econômico, os salários aumentando e a concorrência podendo contratar gente qualificada. Isso se refletirá nos salários dos vendedores e em tudo que a empresa precisa fazer para mantê-los motivados e fiéis à instituição.

Para mim, o resumo dessa questão pode ser entendido com uma pergunta simples e polêmica: se os vendedores de uma organização ganham o mesmo salário que uma empregada doméstica (com todo o devido respeito a essas classes), que tipo de profissionais você acha que terá?

As empresas entendem que precisam cuidar muito bem dos seus novos clientes, pois são eles que darão lucro no futuro. Por que não usam essa lógica para os novos vendedores? Por que o moedor de carne? Quer ter uma equipe de vendas excelente? De verdade? Então, trate os novatos como potenciais campeões, e não como carne fresca.

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