O olhar de Amália Sina

Como vender ideias e soluções e alcançar seus sonhos?

O espírito de um grande vendedor é movido por algo muito além do conhecimento do produto ou do serviço. Sua motivação, capacitação, coragem e aplicação das melhores técnicas de atendimento devem fazer do processo de vender algo tão prazeroso ao profissional quanto a satisfação do cliente que acaba de realizar um objetivo ao adquirir o que buscava.

 

Mas como continuar com o brilho nos olhos após anos de carreira? Para Amália Sina, a receita é traçar um caminho e ir galgando ponto a ponto. Reconhecida como uma das executivas mais bem-sucedidas de sua geração, ela foi presidente da Philip Morris do Brasil e da Walita e vice-presidente sênior da Philips na América Latina.

 

Com MBA em marketing pela Universidade de São Paulo e pós-graduação em gestão pelo Triton College, em Chicago, atua há 25 anos em empresas nacionais e internacionais. Foi professora universitária das principais escolas de negócios no Brasil (USP, FGV, ESPM e Dom Cabral) e lançou sete livros, entre eles Crise e oportunidade: em chinês e nos negócios as duas palavras são uma só, Mulher e trabalho: os desafios de conciliar os diferentes papéis na sociedade, A outra face do poder e Marketing global: estratégias para o mercado brasileiro.

 

É membro do Conselho Superior de Economia da Federação das Indústrias do Estado de São Paulo (Fiesp) e da Academia Brasileira de Marketing (ABM), sendo a primeira mulher a ingressar na instituição. Integra também o Conselho Superior da Associação Brasileira de Anunciantes (ABA).

 

Mãe, esposa, escritora e palestrante, Amália se envereda agora para o lado empreendedor, criando em 2006 a sua empresa, a Sina Cosméticos, cuja principal marca é Amazonutry. Ela, porém, olha para trás e revela: “Sempre vendi e vou morrer vendendo ideias e soluções que outros ainda não conseguiram enxergar!”. Conheça o lado vendedor dessa inovadora profissional.

 

O início em vendas

Sempre me denominei vendedora, no sentido mais amplo, pois estava e estou sempre buscando convencer alguém a comprar algo ou uma ideia. Vejo a área de vendas como a de marketing, já que ambas pedem a utilização de arguição na sua melhor forma. Ou seja, não basta convencer a pessoa a comprar suas ideias ou produtos, há de se fazer com que ela se interesse genuinamente pelo que você tem a dizer, pensa e, finalmente, pelos seus serviços ou produtos. Vender é algo que a pessoa tem que gostar de fazer, precisa gostar de pessoas. Eu gosto de vender e da clientela.

 

Meu primeiro emprego foi na Nielsen, uma empresa de pesquisa que explica o que ocorre no mercado no sentido do que se vende e o que se compra nas lojas de supermercados, padarias, farmácias, lojas de conveniência, enfim, nos pontos de venda. Minha posição era executiva de contas, que nada mais era do que uma pessoa que fazia análise numérica e concluía quais seriam as decisões que poderiam derivar de tais análises. Essa análise, ou seja, recomendações mercadológicas, era vendida e apresentada mensalmente a cada cliente. O que se apresentava como produto era o serviço de analista, mas na verdade eu me considerava vendendo a solução mercadológica para o negócio do cliente.

 

Foi quando percebi que sabia vender, pois vendia números e informação, que não é algo tangível. Pensei assim: “Se consigo vender o que não se pode ver ou sentir, venderei ainda mais fácil o que é tangível e palpável”. Estava dada a largada para minha vida de executiva, que duraria mais de duas décadas, antes de me tornar empresária. Sempre vendi e vou morrer vendendo ideias e soluções que outros ainda não conseguiram enxergar!

 

Desafio para o sucesso

Para vender bem, é necessário gostar de se relacionar e se dar bem com as pessoas. É preciso ter carisma e encantar o interlocutor. Não se pode ser um tipo de pessoa que acha que basta conhecer o produto que vende para conseguir excelência nos resultados. Sou do tipo de vendedora que estuda em profundidade o que estou trabalhando no momento, seja o produto, projeto e principalmente o perfil da empresa e pessoas para as quais quero vender algo. Sinto uma satisfação imensa quando encaminho um bom negócio, não necessariamente apenas o fechamento do pedido, mas a perspectiva que se abre para um futuro promissor entre as partes. Gosto de arguir, convencer, explicar, fazer com que a pessoa se envolva a tal ponto que queira embarcar no meu projeto, que passará a ser dela também.

 

O desafio de vendas é diário, infinito, o cliente não se satisfaz nunca, até porque é o ser humano quem compra e, portanto, um ser insatisfeito por natureza. Entretanto, isso não pode ser um fator de acomodação por parte de quem quer fazer a venda. Buscar a inovação é que de fato se tornou o maior desafio.

 

Apenas depois que se apresenta algo novo e encantador é que a venda tem alguma chance de ser concretizada. O cliente espera sempre o melhor, muitas vezes sem saber que existe algo melhor. Cabe a quem vende buscar o inusitado, o raro, o exótico. Não é tarefa fácil, pois requer psicologia, um estudo mais profundo da mente humana, não é apenas apertar os botões de um aparelho ou descrever a fórmula infalível de um xampu.

 

Se alguém quer saber vender, deve gostar de estudar genuinamente, conhecer os detalhes para poder surpreender e conseguir se expressar com tamanha maestria que se torne um discurso mágico aos ouvidos do cliente. Esse cliente se encanta, compra e repete o pedido.

 

Estudar o mercado

O mercado de cosméticos é dinâmico e cresce a uma taxa média de 12% ao ano, e isso estimula os vendedores a buscarem as metas de vendas. Temos acesso a números das entidades de classe como a Fiesp, da qual faço parte como membro do Conselho de Economia, e o Sebrae, e repassamos esse conhecimento aos vendedores.

 

É difícil vender com pouco recurso financeiro e pouca gente capacitada, o que em geral é o que acontece com as pequenas empresas. Por isso, buscar ajuda externa é fundamental, através de entidades como o Sebrae, que podem ajudar a treinar ou, ainda, buscar formatos diferenciados para melhor atender o cliente. Nesse sentido, distribuidores, representantes, consultoras, vendas on-line e via catálogo, entre outros formatos, têm se mostrado soluções interessantes para as pequenas e médias empresas.

 

Preparação dos vendedores

Com a minha equipe de vendas, procuro fazer um treinamento que envolva características tangíveis e intangíveis, ou seja, não apenas do produto que será ofertado, mas principalmente a melhor maneira de abordar os diferentes tipos de clientes que serão encontrados. Dou exemplos de perfil e comportamento de clientes sob o ponto de vista humano e, ao mesmo tempo, como comprador técnico.

 

Faço apresentações conceituais do produto, técnicas básicas de vendas, colocando aspectos emocionais no conteúdo para que entendam que vender é mais do que tirar um pedido, é fazer com que a pessoa se interesse e faça a compra. O resultado tem que ser a satisfação tanto para quem vende quanto para quem compra. Apresento também os produtos em detalhes e fórmulas qualitativas, explicando o porquê dos ingredientes ativos, que é o que faz a diferença na qualidade de performance, no caso dos cosméticos.

 

Se o vendedor entende o porquê das coisas, fica mais fácil vender. Por último, busco explicar que é necessário ter um treinamento mais holístico, no qual a pessoa usa técnicas, mas também seu talento e capacidade pessoal de persuasão. Uso metáforas dando exemplos pessoais de quando eu vendia, conto casos de sucesso de venda. Ao mesmo tempo, conto como é importante saber perseverar e não se deixar abater quando não conseguimos obter o pedido tão almejado.

 

O desempenho em vendas é baseado em números: quantos clientes visitou, quantos recompraram, quantos novos clientes abriu, quantos fidelizou, quanto foi a introdução de novos produtos, qual foi a qualidade da venda, preço, descontos, prazos. No final das contas, o que vou considerar é se trouxe ou não dinheiro para casa. Por isso, exijo pontualidade, controle de relatórios e acompanhamento de pós-venda. Em adição, há de demonstrar entusiasmo constante quanto à busca de novos clientes e introdução de novos produtos. Atingir as metas é fundamental e, portanto, exijo compromisso quanto à entrega do que foi estabelecido.

Atendimento diferenciado

Antes de repassar técnicas de vendas, é importante explicar como será o funcionamento da venda dentro da empresa para que os vendedores possam se integrar e gerar melhor resultado. Nesse sentido, faço com que participem dos seguintes processos:

  • Estrutura – Identificamos sempre a forma de estruturar o trabalho de acordo com o talento e experiência entre as pessoas. Com isso, proporcionamos que cada um dos funcionários estejam aptos a realizar tarefas em todos os níveis, dentro daquilo que são responsáveis na empresa.
  • Pessoas – Identificamos os processos de treinamento, seleção, promoção e rodízio de funções que ocorrem na empresa. Procuramos capacitar as pessoas reforçando as qualidades e fortalezas que elas têm, mais do que buscar desenvolver áreas que não utilizam com desenvoltura em suas funções. O foco é o que a pessoa tem de melhor em si, que a faz sentir-se realizada e trabalhando no que gosta. Nosso lema é: People come first!
  • Sistema de recompensas – As promoções são baseadas em meritocracia. Benefícios como pagamento parcial de faculdade, alimentação, transporte e ajuda de custo estão entre os mais comuns. As pessoas recebem objetivos a serem cumpridos de forma individual e também em equipe, sendo avaliadas informal e formalmente em reuniões nas quais podem expressar o que pensam, querem de si e da empresa.

 

5 dicas para vender mais e melhor

  1. Mire alto e para cima. No mínimo, conseguirá metade dos objetivos que tem.
  2. Estude e leia sobre o que vai vender, porém de forma mais abrangente, mais holística. Tenha assuntos para abordar que não sejam apenas do seu próprio interesse.
  3. Aprenda a dominar medianamente os números para que possa tomar decisões rápidas. Tenha de cor os números básicos de sua carteira de clientes, pedidos e linha de produtos. Não há tempo para consultar o que deveria ser de conhecimento diário.
  4. Vista-se de acordo com o que gostaria que pensassem de você. A imagem fala muito mais do que se imagina e todos nós somos julgados pela aparência bem cuidada.
  5. Invista em técnicas de apresentação e faça cursos para falar corretamente e de forma persuasiva.

 

Da coordenação à presidência

A primeira grande diferença é que a pessoa irá perceber, finalmente, se só aprendeu a mandar ou se sabe fazer o que manda os outros executarem. Alguns executivos ficam chocados quando descobrem que não sabem sequer fazer contas básicas de juros.

 

Ser executivo não é nem de perto ser empresário. O executivo lida com uma quantidade de decisões que são sérias e relevantes e que, ainda que ocorra erro na escolha delas, o efeito negativo ou positivo nem sempre aparece na hora.

 

Já como empresário, qualquer decisão feita tem repercussão imediata. Não há equipe que segure os erros, não existe rede de segurança quando está andando sobre o fio de aço. O empresário vive a céu aberto, lutando diariamente com o fluxo de caixa que escancara seus defeitos sem timidez.

 

O empresário, pelo menos até o quinto ano da empresa, que é o meu caso, ainda precisa estar perto de tudo, ensinar, ajudar e, portanto, delega pouco, já que não tem uma estrutura totalmente equilibrada e redonda. Sendo assim, para ajudar e ensinar deve saber fazer.

 

A parte boa disso é que o funcionário respeita o empresário, que, além de saber mandar, sabe fazer com ele. Creio que poucos executivos na atualidade realizam metade do que sabem mandar fazer. Ou seja, não é todo mundo que consegue, da noite para o dia, tornar-se empresário. É um desafio!

 

Sempre foquei minha carreira no tripé: trabalho, talento e ousadia – e, como empresária, sigo o mesmo caminho. Tente tirar um dos pilares e verá que o resultado não vem na velocidade e proporção necessárias.

 

Em busca de um sonho

Segui meu instinto de negócios e busquei o novo rumo da minha história profissional como empresária. Já estou no meu quinto ano de empresa. É forte sentar na cadeira da presidência de uma empresa, um grande desafio, saem foguetes por todos os lados. Mas, depois de 25 anos de experiência, já sentia que a situação se repetia; não que as empresas fossem iguais, mas o sentimento era o mesmo.

 

Penso que ou você controla seus atos ou eles controlam você. Quando está sentindo que alguma coisa está ficando repetida, precisa mudar. E eu senti que era a hora de começar a fazer alguma coisa em que pudesse ser desafiada novamente. Não que eu não estivesse sendo, mas eu tive um plano lá atrás na minha vida: ser gerente antes dos 30 anos, diretora antes dos 40 e presidente antes dos 50, e eu fui presidente aos 36 anos.

 

Por isso, a decisão de se tornar empresária é tão interessante. Com o passar do tempo e com a chegada da idade, você passa a aprender mais rápido as coisas que demorava mais para entender que está na hora de deixar para trás.

 

Por isso, criei a Sina Cosméticos, uma empresa que já nasceu global. Ela foi lançada em abril de 2007, na Itália, durante a Cosmoprof, a maior feira de cosméticos do mundo, na qual apenas 20 delas eram brasileiras. Decidimos assim porque a Itália é o berço das tendências de todos os produtos relacionados à beleza. Hoje, já temos mais de 100 itens na linha e vendemos em mais de 300 pontos de venda no Brasil e no mundo.

 

A procura por talentos

Formar uma equipe não tem uma receita pronta. Você pode começar pelo que aprendeu a vida toda como eu, nas multinacionais, e sair por aí contratando baseado em currículos escritos de forma brilhante, recheados de jargões, fazer entrevistas gabaritadas, contratar headhunters, agências de empregos ou indicações de amigos, entre inúmeras outras técnicas já consagradas.

 

Ainda assim, no final do dia, o que irá prevalecer é o olho no olho da pessoa com quem você irá trabalhar, a energia que será sentida no momento da entrevista. No meu caso, busquei o que em geral a sociedade coloca de lado quando se trata de contratação de pessoas. Ou seja, contratei pessoas de áreas não correlatas, por exemplo: já tive vendedora que era fisioterapeuta, tive químico na área de criação e dona de casa na financeira, só para citar alguns casos.

 

Procurei fazer na minha empresa o que não me era permitido fazer nas multinacionais, que é dar chance às pessoas pelo que elas são e sentem, e não somente baseada na formação acadêmica e experiência profissional que apresentam. Pode ser que você contrate uma ex-babá que se torne uma secretária executiva em pouco tempo e melhor que tantas outras que têm graduação na área e são bilíngues. A terceira idade também é um segmento que hoje oferta grandes profissionais, pois a qualidade de vida empurrou a questão polêmica da idade para estar no mercado de trabalho

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