Arte ou ciência: como você definiria a profissão de vendas?

Acredito que vender seja um pouco de arte e ciência juntos. Arte no sentido de que existem pessoas que já nasceram vendedoras e, por natureza, têm aquilo que chamamos de “tino comercial”. Mas, cientificamente, qualquer um pode estudar e aprender como se tornar um vendedor. Existem técnicas e conhecimentos que podem ser aplicados para isso.

Sendo assim, tenho a certeza de que, como em qualquer outra profissão, aquele que buscar a melhoria contínua, seja por meio de leitura, participação em cursos e seminários, DVDs, treinamentos a distância, etc., terá melhores resultados.  

Para estimulá-lo nessa busca por capacitação, indico o livro O pensamento que faz vender, de Brian Tracy. Logo no início, ele conta sua história como vendedor e mostra que vender é diferente de saber vender.

Saber vender não é sair por aí apresentando o produto para várias e várias pessoas, tentando atrair a atenção delas ou vencer sua resistência, mas, sim, fazer uma série de perguntas específicas que se ajustam de maneira adequada ao cliente potencial, pois, no final, ficará perfeitamente claro que ele poderá se beneficiar com o produto. Resumindo, em vez de falar, faça perguntas!

Em seguida, ele nos dá um show de motivação, mostrando que todo o sucesso dos melhores vendedores se inicia em suas mentes e que nossa autoestima determina nossa renda. Muitos apresentam desculpas para não vender e sobre o medo de falhar, bem como sobre o medo da rejeição, que são os principais fatores da diminuição da nossa autoestima e que rapidamente se tornam os principais obstáculos ao sucesso em vendas. Em contrapartida, tudo o que eleva a autoestima – inclusive conversas positivas consigo mesmo, visualização afirmativa, motivação pessoal, entusiasmo e treinamento individual – aperfeiçoa sua personalidade e aumenta sua eficiência em vendas.

Aí está a importância de estabelecer metas, tanto profissionais como pessoais. Tracy afirma que quanto mais razões você tiver para querer ser bem-sucedido, maior será a intensidade de seu desejo. Quanto mais quiser, mais garantia terá para fazer o que tiver de ser feito para conseguir. Quanto mais motivos você se der, mais a força de seu subconsciente estará disponível para cada situação de venda. 

A partir disso, o livro nos passa várias e importantes dicas de como podemos vender mais e melhor. Com uma linguagem simples, mostra quais os motivos principais que impulsionam as pessoas a comprar ou não, e isso está diretamente relacionado ao desejo de ganhar e ao medo de perder.

Sendo assim, aprendemos que devemos, em nossas apresentações de vendas, demonstrar ambos. Também nos ensina como apresentar nossos produtos, técnicas para superar objeções, como conseguir mais entrevistas (dando-nos uma aula prática de como iniciar nossas abordagens), apresenta tipos de personalidade do comprador e como devemos lidar com cada uma delas e encerra o livro tratando dos dez pontos-chave para o sucesso em vendas.

Não vou me aprofundar para não acabar tirando a graça da leitura, antes mesmo que você a faça. Para mim, o livro serviu como uma fonte de ideias, métodos, técnicas e estratégias que puderam ser colocadas em prática imediatamente, fazendo que meu trabalho de vendas melhorasse e ficasse mais eficiente.

Boa leitura e boas vendas!