Quais são as falhas na arte de selecionar vendedores?

Era uma vez um Papai Noel que foi procurar emprego na área de vendas numa grande empresa brasileira. O melhor teste − pensou − era procurar trabalho numa organização cujo turnover não passasse de 18% ao ano; em que os custos fixos não fossem tão fixos e os variáveis, não tão desvairados; a política empresarial não fosse tão cheia de “políticas”; o sonho pioneiro dos fundadores não tivesse tão denegrido e o conflito entre motivação e resultados não parecesse luta de boxe.

Papai Noel desceu em São Paulo, trocou a roupa por um terno clássico azul-marinho e o trenó por um carro popular, aparou a barba e foi para o departamento de seleção da empresa Viva Nós Brinquedos Ilimitados.

O experiente selecionador vê Noel entrando e pensa: “Tem cara de ‘pedinte’, mas as roupas são boas, o que veio fazer aqui?”. Os dois se entreolham e, alguns minutos depois, o silêncio impactante é cortado pelas duas frases tradicionais “quebra-gelo” de quase todo entrevistador:

— Por que o senhor acha que merece este cargo? Quais são seus planos para os próximos cinco anos?

— Bem, eu estava lendo os jornais e vi o anúncio de vocês e, como tenho alguma experiência na área, pensei que poderia ser útil como profissional de vendas de brinquedos.

— E qual é a sua experiência nessa ciência de vender brinquedos? – A terceira pergunta clássica foi detonada:

— Ah! O senhor fez uma boa pergunta − entusiasma-se Noel − eu já trabalhei em muitas organizações, entre elas: Organização Emocional, Organização Educacional e Organização do Desenvolvimento Psíquico.

— Que resultados o senhor conseguiu? – Essa quarta pergunta bagunçou as barbas de Noel, que respondeu:

— Ah! Os resultados que consegui é que milhares de crianças e pais não se desorganizaram devido à minha organização!

— Veja bem, senhor Noel, parece que não fui claro. Eu pergunto que resultados referentes a lucro o senhor conseguiu em seu setor.

— Ah, entendi! Não há dúvidas de que o lucro foi total: o lucro da integração familiar, da coordenação motora, da verbalização das inteligências, do aguçar das curiosidades, da mente desbloqueada, da interação social, da frustração resolvida e o lucro dos pais felizes.

— Senhor Noel, parece que a nossa linguagem não está batendo. Quando falo em lucro, quero saber lucro líquido, dinheiro, “tutu”, dólar, euro, libra (pois não é só de real que vive o homem). E também o lucro da negociação e das habilidades de convencer clientes. Fui claro agora?

Imoral da história: Papai Noel foi rejeitado para trabalhar numa empresa de brinquedos por um selecionador que pensava que conhecia a importância das perguntas, mas que desconhecia a importância do talento.

• Primeira falha: para selecionar, antes de disparar a metralhadora das perguntas, descubra o que realmente sua empresa vende. O selecionador pensava que sua empresa vendia brinquedos, e Papai Noel, este sim, sabia o que as pessoas compravam – alegria, entretenimento, confraternização, suporte emocional, etc.
• Segunda falha: não faça inferências ou deduções. Algumas delas: Papai Noel tem conhecimento sobre crianças, não de brinquedos. Ele tem habilidades de relacionamento, não de persuasão. Papai Noel é velho, e vendedor velho não convence.
• Terceira falha: a função maior de um selecionador é descobrir talento especial para funções desafiadoras, e não apenas acreditar que perguntas clássicas, do tipo: “Quais são seus pontos fortes e fracos?”, encaixarão os candidatos dentro das competências do cargo. Antes de recrutar pessoas, recrute dentro de você a ideia de que as razões para amar e servir podem, sim, entender as razões do lucro.

Quem ama mais serve melhor! E quem ama e serve melhor com técnicas de vendas se torna imbatível. E ganha dinheiro… e paz!