O pior recrutador de vendas do mundo

Quais são as falhas na arte de selecionar vendedores?

Era uma vez um Papai Noel que foi procurar emprego na área de vendas numa grande empresa brasileira. O melhor teste − pensou − era procurar trabalho numa organização cujo turnover não passasse de 18% ao ano; em que os custos fixos não fossem tão fixos e os variáveis, não tão desvairados; a política empresarial não fosse tão cheia de “políticas”; o sonho pioneiro dos fundadores não tivesse tão denegrido e o conflito entre motivação e resultados não parecesse luta de boxe.

 

Papai Noel desceu em São Paulo, trocou a roupa por um terno clássico azul-marinho e o trenó por um carro popular, aparou a barba e foi para o departamento de seleção da empresa Viva Nós Brinquedos Ilimitados.

 

O experiente selecionador vê Noel entrando e pensa: “Tem cara de ‘pedinte’, mas as roupas são boas, o que veio fazer aqui?”. Os dois se entreolham e, alguns minutos depois, o silêncio impactante é cortado pelas duas frases tradicionais “quebra-gelo” de quase todo entrevistador:

— Por que o senhor acha que merece este cargo? Quais são seus planos para os próximos cinco anos?

— Bem, eu estava lendo os jornais e vi o anúncio de vocês e, como tenho alguma experiência na área, pensei que poderia ser útil como profissional de vendas de brinquedos.

— E qual é a sua experiência nessa ciência de vender brinquedos? – A terceira pergunta clássica foi detonada:

— Ah! O senhor fez uma boa pergunta − entusiasma-se Noel − eu já trabalhei em muitas organizações, entre elas: Organização Emocional, Organização Educacional e Organização do Desenvolvimento Psíquico.

— Que resultados o senhor conseguiu? – Essa quarta pergunta bagunçou as barbas de Noel, que respondeu:

— Ah! Os resultados que consegui é que milhares de crianças e pais não se desorganizaram devido à minha organização!

— Veja bem, senhor Noel, parece que não fui claro. Eu pergunto que resultados referentes a lucro o senhor conseguiu em seu setor.

— Ah, entendi! Não há dúvidas de que o lucro foi total: o lucro da integração familiar, da coordenação motora, da verbalização das inteligências, do aguçar das curiosidades, da mente desbloqueada, da interação social, da frustração resolvida e o lucro dos pais felizes.

— Senhor Noel, parece que a nossa linguagem não está batendo. Quando falo em lucro, quero saber lucro líquido, dinheiro, “tutu”, dólar, euro, libra (pois não é só de real que vive o homem). E também o lucro da negociação e das habilidades de convencer clientes. Fui claro agora?

 

Imoral da história: Papai Noel foi rejeitado para trabalhar numa empresa de brinquedos por um selecionador que pensava que conhecia a importância das perguntas, mas que desconhecia a importância do talento.

 

  • Primeira falha: para selecionar, antes de disparar a metralhadora das perguntas, descubra o que realmente sua empresa vende. O selecionador pensava que sua empresa vendia brinquedos, e Papai Noel, este sim, sabia o que as pessoas compravam – alegria, entretenimento, confraternização, suporte emocional, etc.
  • Segunda falha: não faça inferências ou deduções. Algumas delas: Papai Noel tem conhecimento sobre crianças, não de brinquedos. Ele tem habilidades de relacionamento, não de persuasão. Papai Noel é velho, e vendedor velho não convence.
  • Terceira falha: a função maior de um selecionador é descobrir talento especial para funções desafiadoras, e não apenas acreditar que perguntas clássicas, do tipo: “Quais são seus pontos fortes e fracos?”, encaixarão os candidatos dentro das competências do cargo. Antes de recrutar pessoas, recrute dentro de você a ideia de que as razões para amar e servir podem, sim, entender as razões do lucro.

 

Quem ama mais serve melhor! E quem ama e serve melhor com técnicas de vendas se torna imbatível. E ganha dinheiro… e paz!

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