Como estar sempre acima da média no trabalho e na vida pessoal?
Ícone para muitos profissionais ao redor do mundo, que características uma pessoa comum precisaria ter para ser um Steve Jobs? Vamos primeiro analisar quais eram os diferenciais dele.
A primeira característica era paixão inquietante pelo o que fazia. Bem, milhões de empresários têm paixão pelo que fazem, mas por que não se tornam uma referência mundial? Vamos, então, acrescentar a segunda característica: foco tecnológico. Um Steve Jobs se faz com paixão e foco (sem foco, todo profissional morre no fogo da sua própria paixão). Porém, há milhões de empresários que têm paixão e foco e não saem do lugar. Então vem o poder da terceira característica para aumentar as chances de ser um ícone: antevisão, que vai além da clássica visão e, por incrível que pareça, não é inovação (resultado da antevisão). Jobs via à frente, ele era up to date. Enquanto todo mundo estava contente com o Macintosh, ele pensava no iMac; quando todos se alegravam com o iPod, ele já estava “grávido” do iPhone; quando todos achavam que o iPhone era o máximo, ele “deu à luz” ao iPad.
Outro exemplo: o que faz alguém ser um empreendedor rico e admirado? A primeira característica é ambição compulsiva. Milhares de pessoas tiveram esse diferencial e se deram mal, então falta aliar a isso uma segunda característica, resiliência indestrutível. Bem, agora, o número de empreendedores ricos e admirados vai se afunilando, porque eles ainda não têm o poder da terceira característica, que é coragem. Você só se torna um empreendedor de sucesso se tiver ambição compulsiva e resiliência indestrutível, além da terceira característica, que empurra o gosto pelo risco, a coragem.
Morgan Freeman e Tom Hanks. O primeiro diferencial que os transformou em astros do cinema foi talento. Mas há muitos atores que têm talento e nada acontece com eles. Vamos ver se o negócio melhora acrescentando a segunda característica: humildade musculosa, com posturas de simplicidade. E novamente: existem muitos artistas que possuem esses dois atributos e patinam. Falta o poder da terceira característica, que às vezes é uma variável incontrolável, a sorte. Atores e atrizes maravilhosas não obtêm sucesso porque lhes falta a sorte, que, segundo Winston Churchill, é o cuidado com os detalhes.
Como ser um Pelé? Primeiro, tenha fome de bola e, segundo, desvio de rotas – Pelé, quando jovem, cabeceava de olhos fechados, até que seu técnico o aconselhou a olhar para a bola. Muitos jogadores têm essas duas características e jamais entrarão no Maracanã, porque falta a eles o poder da terceira característica, a genética favorável.
O que faz, por exemplo, um palestrante ser bem-sucedido é o poder da terceira característica. A primeira delas é conteúdo transformador, mas muitos têm isso e jamais seduzirão auditórios. Buscam, então, a segunda, que é embalagem, ou seja, comunicação e empatia multigrupal. Ainda assim, você verá que centenas de palestrantes têm conteúdo e formato e não estão no topo do disputado universo das palestras. Mas se eles tiverem o poder da terceira característica, senso de humor filosófico e psicológico, tudo muda, pois terão capacidade de fazer o auditório rir, sem ser engraçadinho ou um “palhaçante” (misto de palhaço com palestrante).
E no mundo corporativo, o que faz um vendedor ser um campeão? É, mais uma vez, o poder da terceira característica. A primeira é prospecção inteligente (que contém a pré-venda, mas é maior que ela). Prospecção é mais que saber onde estão os clientes ou quantos são, é descobrir quem são, o que são, onde são, por que são e quando são. Entretanto, vendedores e vendedoras fazem prospecção inteligente e só têm resultados pigmeus. Para ver se a coisa melhora, vamos invocar, então, a força da segunda característica: networking trabalhado, que significa ter contatos atualizados dentro do princípio da “recentilidade” (de nada adianta ter muitos cartões de visita de pessoas que decidem ou influenciam a decisão de compra, se são cartões do ano retrasado).
De novo o chavão: milhares de vendedores têm essas duas forças, mas se sentem como carros da Ferrari andando com o motor de um automóvel popular ou adornado com a lataria de um fusquinha. Para mudar tudo, então, é preciso o poder da terceira característica, que se resume em argumentos dirigidos, inflados de atitudes e técnicas. Prospecção mostra o alvo, networking prepara a flecha e argumentos dirigidos finalizam a obra, que é acertar em cheio para deslumbrar os clientes. Argumentos dirigidos de abordagens, de refutação de objeções e de fechamentos que dão certo – isso é o poder da terceira característica.
E o que faz um vendedor, empresário ou gestor crescer mais a cada dia na vida pessoal e profissional? A primeira característica é orgasmo intelectual, isto é, ter loucuras e arrepios pelo saber e ser insaciável pelo conhecimento. Mas só isso não basta, é preciso, em segundo lugar, ter esforço com disciplina. Mas milhares de pessoas têm essas duas características saindo pelo ladrão ou derramando pela taça da autossuficiência e não chegam lá. Ah, mas se elas procurassem o poder da terceira característica, tudo mudaria. É a inveja saudável, termo que tomei emprestado de Washington Olivetto. Orgasmo intelectual e esforço com disciplina levam você ao topo, mas a inveja saudável mantém você lá.
E quanto ao jovem profissional? O que o faz atingir metas ou até superá-las? O poder da terceira característica. Como receber a taça de campeão no final do ano? Primeira característica: iniciativa produtiva. Mas há milhares que a têm e não vencem metas. Falta a segunda: estratégia forte ou uma estratégia em teste ou, ainda, uma estratégia qualquer. Está chocado com isso? Pois saiba que, se você não tem uma estratégia forte, teste a cada semana uma diferente ou tenha uma estratégia qualquer, que é melhor do que não ter nenhuma.
Bem, mas por que você não ganhou o prêmio do ano passado, se possui essas duas características? Grite bem alto para que apareça o poder da terceira característica: autoconcorrência, que tem tudo a ver com inconformismo otimista, isto é, não tentar superar as metas dos outros, mas sim os seus próprios recordes. Em breve vou escrever um livro sobre o assunto e ele se chamará O poder da terceira característica, mas você não precisa esperar pelo livro para se apossar delas. Feche os olhos e entenda que elas estão em toda parte, esperando que alguém as incorpore.
Duas características o tornarão melhor sempre, mas é a terceira que criará diferenciação. Duas o destacarão, mas a terceira posicionará – e posicionamento sempre dará mais lucro que destaque.
Com o poder da terceira característica, você se tornará um Steve Jobs, Tom Hanks ou Pelé? Provavelmente, não! Mas o cenário estará montado para você se transformar no Steve Jobs de sua empresa, no Tom Hanks de seu próprio espetáculo (de encantar clientes) e no Pelé de seus melhores gols profissionais. Dar o melhor de si, ser o melhor, é tudo o que importa!
