O presidente de uma empresa que tira um pouco do seu tempo para vender

Ricardo Nunes, dono da Ricardo Eletro e diretor da Máquinas de Vendas, explica por que é importante estar perto da equipe de vendas

Aos 12 anos, ele iniciou sua experiência de vendedor. Pegou algumas mexericas e foi para os sinais de Minas Gerais vender. Aos 18 anos, começou a transportar ursinhos de pelúcia de São Paulo para sua cidade natal, Divinópolis. As vendas foram crescendo, o tal jovem com sangue empreendedor sabia exatamente aonde queria chegar. Pouco tempo depois, já tinha sua primeira loja montada. “Era algo simples, coisa de 20 m²”, lembra. Para quem não conhece Ricardo Nunes, presidente da Máquinas de Vendas, talvez não acredite no começo de sua história.

A vida de Ricardo não se baseia apenas no fato de ter acabado de conseguir uma das maiores fusões do varejo dos últimos tempos (Ricardo Eletro e Insinuante agora são uma só). Ele é um dos poucos presidentes de empresa que reservam uma parte do seu tempo para vender. Se de segunda a sexta-feira está exercendo seu papel de presidente, aos sábados visita suas próprias lojas, conversa com os vendedores e fica atrás do balcão. Pega seu bloco, caneta e calculadora e vai atender os clientes – igual aos outros vendedores.

            Ele é um empresário que aposta no posicionamento por preço baixo e, apaixonado pelo que faz, diz exatamente como uma empresa que se posiciona assim deve agir. Ele revela as dificuldades que enfrentou, como os vendedores foram preparados para lidar com as situações difíceis, como fazem o atendimento, as economias feitas e, principalmente, como precisam estar unidos e fortes para os desafios.

            Por isso, dessa vez você não vai ver aqui apenas um especialista em algum assunto, mas sim um presidente que é vendedor e um dos donos da Máquinas de Vendas, segunda colocada no ranking nacional de fusões.

 

Como tudo começou…

“Desde cedo, eu sabia o que queria. Aos 12 anos, já tinha descoberto que o meu negócio era vender, eu adorava sair para vender mexericas. Depois, comecei a acompanhar minha mãe em viagens a São Paulo e trazia ursinhos de pelúcia de lá para vender aqui. Aos 18, montei a minha primeira lojinha, era uma coisa simples, de 20 m². Além dos ursos, comecei a comprar bijuterias na 25 de março e, quando vi, ela já estava cheia de produtos. E, por mais que tivesse uma loja pequena e simples, fazia de tudo para meus clientes se sentirem à vontade.”

 

Conquistar os primeiros clientes…

“Para conquistar a clientela, eu ficava na rua fazendo anúncio, chamando o povo para entrar na loja, falava das promoções, dos descontos. Fazia questão de ir de porta em porta para convidar os consumidores. Eu queria que eles me conhecessem. Sempre fazia questão de frisar: ‘Cobrimos qualquer oferta’. E cobríamos mesmo. Não era fácil, mas me esforçava demais para isso acontecer. Não tinha como ser diferente no mercado de lojas de eletrodomésticos se eu não apresentasse um diferencial, e o da Ricardo Eletro era ter um preço mais baixo. Sempre foi e continua sendo.”

 

Três meses depois…

“Em pouco tempo, eu já consegui mais uma loja e tinha condições de vender geladeiras, fogões e televisores. Porém, a maior parte do meu estoque era ainda de brinquedos, os eletros ainda não davam muito resultado. E foi assim durante muito tempo, mas a Ricardo estava crescendo. Montei a terceira, quarta, quinta… a nona loja no interior de Minas Gerais até conseguir abrir filiais em Belo Horizonte, em 1996. Aí, as coisas começaram a mudar definitivamente.”

 

Investimento…

“Quando comecei a ver que estava crescendo, pedi ajuda publicitária e iniciei os investimentos na área, sempre focando: ‘Cobrimos qualquer oferta do País’. Minha maneira de enfrentar as grandes redes mineiras e do Brasil foi deixar claro para meus clientes que eles podiam confiar nos produtos da Ricardo e pagariam um preço justo por eles. Para atingir isso, investi fortemente em propaganda, as pessoas precisavam saber quem eu era. Investia em algumas coisas e economizava em outras, por exemplo: desde compras de passagens até o cafezinho. Para manter o preço, é preciso sacrificar algumas coisas.”

 

Medo…

“Eu já pensei muito no risco que é manter um preço baixo, mas não tive medo. Queria uma empresa lucrativa. Nunca tive medo de lidar com o dinheiro até nos piores momentos da Ricardo. Sei bem que o dinheiro é um meio para conseguir as coisas. Não é tudo, é preciso coragem, força e determinação para conseguir o restante.”

 

Dificuldade…

“Em 2001, as vendas da Ricardo caíram pela metade. Foi difícil, estávamos na época do apagão. As pessoas não queriam gastar comprando eletrodomésticos porque precisavam economizar energia. Foi uma situação complicada. Por muito pouco não quebramos, algumas concorrentes não aguentaram a dificuldade e acabaram fechando as portas. Todos da Ricardo sempre pensaram na liquidez da empresa. Quando isso aconteceu, procuramos, de todas as maneiras, reverter o problema. Chegamos a encher caminhões de mercadorias e fomos para o interior de Minas vender. Ficamos vários domingos nas praças fazendo isso. O lado bom é que acabei conseguindo mais pontos comerciais no interior. De uma empresa comprei 14 lojas, da outra comprei mais 10. E foi nesse momento que crescemos e nos tornamos a maior revendedora de Minas Gerais.”

 

Equipe…

“Não dá para falar em sucesso sem contar com os meus vendedores. Eles são importantes para o crescimento da companhia, vestem a camisa da empresa, se esforçam para atingir as metas e são exemplos de vendedores. Eles valorizam a nossa cultura de preço baixo e sabem que o nosso cliente é importante e, por isso, fazem um atendimento nota 10. Os vendedores estão sempre antenados com o que está acontecendo e trazem sugestões, comentários, enfim, a relação com eles é muito boa.”

 

Exemplo de líder…

“Os colaboradores sabem que eu gosto de ir para a frente da loja e de ver o que está acontecendo, de estar perto. Então, sentem-se mais seguros e até pegam isso como exemplo. Já ouvi eles comentando que me ver fazendo isso é uma cobrança maior, pois, se o presidente da empresa vende, eles também têm que fazer. Eu quero que tenham fácil acesso a mim. Se o nosso negócio é vender, quero que eles se sintam bem em fazer isso, e valorizamos muito o fato de o vendedor amar o que faz. Desde o processo de recrutamento e seleção, buscamos vendedores apaixonados por vendas. Aqueles nos quais a gente vê nos olhos o brilho por essa profissão.”

 

Treinamento…

“Mas não basta só ter brilhos nos olhos, é preciso estar preparado. Não é só saber de vendas, mas saber se aproximar do cliente, falar com ele e respeitar o seu momento, colocar-se no lugar do consumidor e por aí vai. As técnicas a gente até pode ensinar, mas o DNA de vendedor não. Eles recebem treinamento intenso e diariamente. Sempre há alguém acompanhando a nossa equipe de vendas, dando apoio, treinando. O treinamento, na verdade, é nas dificuldades do dia a dia, na necessidade de estar próximo ao vendedor para ele ajudar mais os nossos clientes. Também temos treinamentos preparados por um departamento específico da Máquinas de Vendas.”

 

Contratação…

“Nós temos o RH, que faz toda a parte de contratação para mim. Depois, há o treinamento com a equipe da Máquinas de Vendas e, no final, eu fico de três a quatro horas falando com o vendedor. Converso com ele para entender quem ele é, explicar como é a empresa, tudo o que eu conheço sobre vendas, enfim, quero sentir o que ele pensa sobre ser vendedor e fazer com que saiba exatamente o que esperamos dele aqui. Então, é muito claro para a minha equipe que busco vendedores guerreiros, felizes e apaixonados pelo que fazem; caso contrário, não dá certo.”

 

Atendimento…

“Os nossos vendedores sabem que o atendimento é algo fundamental para a nossa empresa. O cliente vem comprar e o vendedor precisa conhecer o produto, saber atender, apresentar a melhor oferta, falar sobre os benefícios do produto, etc. Eles também precisam ter a disponibilidade de servir o cliente. Nós valorizamos que os vendedores sirvam os nossos consumidores. O vendedor da Máquinas de Vendas precisa saber atender os clientes de diversos perfis, triste, alegre, com raiva, não importa. É fundamental também que o vendedor tenha o espírito generoso e seja humilde. Se o cara não for humilde, vai ter problemas na carreira de vendedor.”

 

Sucesso…

“Eu vim de vendas para a presidência da empresa. Antes, eu tinha uma lojinha que começou com uns 20 m², a Ricardo Eletro. Hoje, fiz uma das maiores fusões do varejo e agora somos a Máquinas de Vendas, mas, para chegar aqui, o trabalho foi duro, precisei conhecer meus clientes de perto. Saía de casa vendendo e falando sobre a empresa. Investi em publicidade, fui criando contatos e uma carteira de clientes muito boa. Em todos esses anos, garanti a palavra de cobrir a melhor oferta. Mas hoje, como presidente, afirmo que a minha maneira de sucesso é entender o que acontece de ponta a ponta na empresa. É entender as estratégias, mas também saber o que o vendedor está fazendo e, para saber isso, é preciso estar ali, pertinho dele. O que movimenta a Máquinas é a venda, por isso é preciso ter uma gestão participativa, é entender o que acontece no caixa e saber o que faz a empresa girar. Se você não está por dentro de tudo, não adianta!”

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