O produto secreto que você vende e não sabe

Potencialize o poder de sua empresa nas redes sociais

Há alguns dias, estava lendo um artigo muito interessante de Gerhard Gschwandtner, presidente da Selling power magazine, sobre a relação entre a autoridade e a internet.

Ele começa fazendo uma comparação entre a relação do cidadão comum com a autoridade nos vários países em que viveu.

O ponto do artigo de Gerhard é a mudança que a internet causa nessa relação com as autoridades e, por extensão, na relação cliente/fornecedor. Com isso, alterando tudo.

O poder do clique – O negócio começa meio inocente, com recomendação de itens como livros, filmes e jogos. Entre em qualquer site de compras da internet e lá estará o item, com uma série de recomendações logo abaixo. Para nós, da área de vendas, isso não parece tão surpreendente: é o que se faz desde que venda é venda, por meio de testemunhais. Mas acontece que, na internet, você não controla o que as pessoas dizem. Haverá testemunhais dos dois lados, algo que você pode ver em sites como Amazon e Buscapé. Aliás, não apenas sua loja, seu produto ou seu serviço é avaliado: a opinião do internauta sobre você também é colocada em questão. É isso o que significa aquele: “5 de 10 pessoas acharam essa opinião útil”. Cria-se, assim, um sistema de opiniões que, na teoria, autorregula-se.

Agora, por meio dos sites de relacionamento, chegamos ao ponto de ranquear pessoas. Isso é feito pelo número de seguidores, de amigos – a terminologia muda de site para site. Segundo Gerhard, essas “celebridades”, esses “líderes”, surgem entre as pessoas que mais divulgam informações. Para as empresas, é uma mudança fundamental na comunicação: você não precisa mais jogar um anúncio para a massa, esperando que sua mensagem encontre o público adequado. Bastaria falar com literalmente meia dúzia de pessoas que se conectam com milhares de outros internautas.

Mas aí vem o problema que muitas empresas já enfrentaram: esses líderes da internet são extremamente volúveis. Hoje falam bem, amanhã falam mal. A única maneira de tratar com eles é sendo absolutamente transparente em todos os aspectos e, mesmo assim, você não garante a lealdade dele. Entre uma corporação e um amigo virtual que diz que sua empresa o tratou mal, eles ficarão com o amigo.

Uma solução – O negócio, então, é eliminar o intermediário e ser você mesmo o divulgador de sua empresa na internet. Não vai ser simples no começo – como vimos, os internautas preferem seus pares às empresas. Mas insista. Dê a eles informações que não encontrarão em nenhum outro lugar: nem em anúncios nem em press releases; envolva-os em promoções exclusivas, favoreça a troca de ideias e pergunte a opinião deles sobre uma nova peça publicitária antes de ela ir ao ar.

Considere esses dados como um segundo produto ou serviço. Quem está no Twitter ou no Facebook precisa de informações e quer algo legal para compartilhar. Forneça isso a eles e veja seu número de seguidores aumentar e sua credibilidade e autoridade – junto à da sua empresa – crescer.

Daí a aumentar as vendas é um passo.

Como começar

  1. Defina responsabilidades – Alguém deve ficar responsável pela mídia social e ter metas regulares a cumprir a esse respeito. 
  2. Comece com seu círculo interno – Estimule seus funcionários, seus amigos e sua família a seguirem sua empresa no Twitter ou no Facebook. Os amigos de seus conhecidos vão começar a seguir também. 
  3. Use o humor – Por exemplo: uma marca de automóveis criou uma promoção que estimulou as pessoas a postarem fotos de seus carros velhos com um cartaz escrito: “Eu mereço um carro novo”. Quem conseguisse mais seguidores até determinada data ganhava um automóvel.  
  4. Envolva os seus seguidores – Faça-os sentirem-se importantes. 
  5. Esteja atento às novidades – Sempre aparecem ferramentas para as redes sociais que podem fazer que suas mensagens fiquem melhores, como fotos, vídeos, entre outras.

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