Já escrevemos bastante sobre como o vendedor deve entender as necessidades específicas do seu cliente, porque poucas coisas são tão essenciais no processo comercial. Muitas empresas estão encontrando dificuldades nunca antes enfrentadas – e só algumas estão conseguindo fazer os ajustes necessários.

Nossos clientes têm ficado mais sofisticados nas suas estratégias de compra. Eles querem parcerias, alianças e valor agregado (aquele algo a mais). As empresas focadas em vendas estão buscando idéias sobre como responder às objeções sobre o preço, enquanto seus concorrentes estão falando sobre como reduzir custos, eliminar estoques, entrega just-in-time e o impacto de compras programadas.

Como é que a sua empresa pode preparar seus profissionais de vendas para as expectativas dos clientes e as exigências do futuro? Segundo Rick Phillips, presidente da Phillips Sales and Staff Development – PSSD (pssd@webnet), consultor do grupo SalesDoctors (http://www.salesdoctors.com), a resposta é simples: ensinando vendedores a vender.

• É preciso ensinar a vender: Apenas um em cada 100 vendedores pode ser considerado "nato". Vender, para a maioria, não é uma coisa praticada naturalmente. A frustração em vendas começa quando não se assimila o básico. Vendedores profissionais precisam estar preparados para fazer as perguntas certas – perguntas que façam o prospect começar a falar sobre suas necessidades, expectativas e quanto lhe está custando não ter a solução. O vendedor que consegue fazer com que seu prospect reconheça e quantifique o valor de suas necessidades é um profissional bem treinado, preparado para interagir com seus clientes.

• Lidar com objeções não uma técnica de venda: Na verdade, geralmente é um sinal de problemas – um verdadeiro grito de socorro. As objeções começam a desaparecer quando o vendedor entende as necessidades do seu cliente, e faz as recomendações corretas.

• O fechamento não é a técnica mais importante: O fechamento é um progresso natural que ocorre quando o resto do ciclo de vendas foi feito corretamente. Embora seja crucial fazer as perguntas certas, na verdade elas são o resultado de tudo que aconteceu durante o próprio relacionamento. Só para ilustrar: o fechamento é como um pedido de casamento – a decisão foi tomada antes, durante o namoro. Com vendas acontece a mesma coisa.

• Escute com atenção: A maioria de nós passou entre 10 e 15 anos em salas de aula, recebendo educação formal – geralmente apenas ouvindo. E, como acabamos aprendendo "na marra" como adultos, escutar é diferente de ouvir. Profissionais de vendas devem aprender não só a fazer perguntas corretas, mas também escutar com atenção as resposta. Um vendedor despreparado e amador vai estar preocupado com a próxima pergunta, em vez de prestar atenção no que o cliente está falando. É comum um cliente reclamar, dizendo que a maioria dos vendedores se comporta assim: "Não sei o que você precisa, mas sei o que EU posso te vender". Profissionais que prestam atenção geralmente encontram a próxima pergunta nas próprias respostas do cliente. A visita de vendas acaba se transformando numa "conversa de vendas". Escutar o prospect e usar seus próprios comentários faz com que todo o processo da venda se torne mais profissional – e fácil.

• Vender em equipe: Já passamos da época em que o bom vendedor era um herói solitário. Embora individualidade, ego forte e criatividade ainda tenham grande valor, o profissional de vendas hoje precisa saber trabalhar em equipe. Por exemplo, o vendedor campeão acabará fazendo parte até mesmo da equipe do cliente. As grandes vendas serão feitas não somente por aqueles que conseguirem falar com os tomadores de decisão, mas sim por quem conseguir penetrar profundamente na organização, buscando o consenso baseado em necessidades e soluções potenciais. Estas decisões baseadas no consenso têm se tornado mais importantes, porque menos pessoas hoje querem ter a responsabilidade pessoal de decidir uma aquisição ou compra de grande valor.

O vendedor campeão também fará parte da equipe de vendas da sua própria empresa. Juntos, os vendedores deverão trabalhar para extrair o que a empresa tem de melhor, sempre com o objetivo de satisfazer os desejos do cliente. As pessoas que trabalham nas outras áreas da empresa (administração, contabilidade, estoque, etc.) também são fundamentais para a satisfação do cliente. Por isso os bons vendedores venderão para dentro da empresa com o mesmo entusiasmo, dedicação e profissionalismo que vendem para fora.

Vender em equipe significa mais do que chamar o gerente de vendas para visitar clientes importantes. Significa também incluir os experts da empresa no processo da venda (gente que normalmente não teria acesso ao cliente, e vice-versa). Estamos vendo cada vez mais que toda venda é uma venda técnica. E como nem todo mundo sabe tudo, muitas vezes a única maneira de fechar uma venda é trabalhando em equipe com outros profissionais (e departamentos) da sua própria empresa.

• Ser um verdadeiro consultor: Um profissional de vendas precisa entender a realidade dos negócios (e da vida) de seus clientes. No passado, um vendedor conseguia sobreviver apenas com conhecimentos superficiais sobre o cliente. Mas com o aumento da concorrência, os verdadeiros campeões começaram a se destacar. Como? Através do estudo aprofundado do negócio do cliente: como ele opera, sobrevive e tem lucro.

A necessidade de se diferenciar da concorrência, atendendo às exigências cada vez maiores de seus clientes, vai demandar do profissional de vendas uma atitude muito mais sofisticada, de homem (ou mulher), de negócios. Uma atitude que envolve começo, meio e fim. Ou seja, como o que você vende, seja produto ou serviço, atende as necessidades profissionais e pessoais do seu comprador.

• Motivação: Motivação e pensamento positivo vêm de dentro da pessoa, mas são sentimentos que surgem somente quando você tem a sensação de competência e preparação. Sentir-se preparado e com conhecimento não só aumenta a confiança, como também estimula a agressividade em vendas.

Não importa quanto entusiasmo um vendedor tenha – esse entusiasmo provavelmente desaparecerá quando descobrir que ele está despreparado para competir. A educação continuada em vendas será essencial para sobreviver. Não apenas para a figura pessoal do vendedor, mas também para a organização inteira.

O vendedor campeão, nesta virada de século, enfrentará seu futuro bem preparado, pronto para qualquer desafio profissional terá a confiança escorada em técnicas de venda, o pensamento voltado para o trabalho em equipe, a compreensão total das necessidades de seus clientes.

Bom mês e boas vendas

Este texto foi editado originalmente para os assinantes do Fax: Venda Mais. Trata-se de uma coluna semanal escrita pelo editor Raúl Candeloro, enviada semanalmente para os seus assinantes via fax ou correio. Se você quiser fazer a sua assinatura mensal do Fax: Venda Mais, no valor de R$ 17,00, e passar a recebê-lo semanalmente, ligue para (041) 336-1613 e fale com Giza ou Jucy.