O recente lançamento de Raúl Candeloro e Marlus Jungton, o livro Desafios de vendas, lista os 30 maiores desafios da área de vendas e 90 ferramentas para você superá-los

Uma pesquisa desenvolvida pela VendaMais em 2010 buscou descobrir as principais motivações dos vendedores. Em primeiro lugar ficou a paixão por desafios.

Ficamos nos questionando: “Por que profissionais de vendas amam desafios?”. “Vencer um desafio leva a uma realização plena. Acontece quando, por exemplo, um cliente quer apenas se informar sobre um produto, não quer comprar e eu consigo convencê-lo a fechar um bom negócio nessa primeira visita”, esclarece Maria Pinheiro de Alcântara, uma das entrevistadas sobre a pesquisa.

Para que vendedores consigam comemorar muitas dessas conquistas, a Editora Quantum/Intellimax lançou recentemente o livro Desafios de vendas, de Raúl Candeloro e Marlus Jungton, que lista os 30 maiores desafios da área e as 90 ferramentas para você superá-los.

Escolhemos algumas histórias de leitores que também são apaixonados por desafios e, independentemente do que vendem, obtêm grandes resultados!

Lingeries

Aumentar o número de prospects é uma das ferramentas indicadas no livro. Foi isso que Jackson Valério fez enquanto estava em um seminário de empreendedorismo em maio de 2010. Parte do projeto dele foi pegar lingeries para vender, e focou nas garotas de programa. “Durante três dias, eu só recebi propostas de ‘permuta’ e não fechei nenhuma venda”. Diante desse problema, Jackson decidiu procurar um público diferente. Dia 12 de junho estava próximo, então, anunciou o produto para as amigas que tinham namorados e as vendas deslancharam. “Vendi R$ 400,00 para as frentistas do posto em que abasteci no último dia do seminário que estava fazendo”, comemora Jackson.

O vendedor ressalta três lições aprendidas nessa experiência:

1. É preciso sensibilidade para perceber oportunidades/alternativas.
2. O networking é mais poderoso que seu diploma.
3. Vender pode ser extremamente divertido!

Azeitonas

Ivanor Assis, em 2001, vendia azeitonas (segundo ele, as melhores do mercado). Entretanto, em Belo Horizonte (MG) estava a segunda maior rede de mercados que não o recebia de jeito nenhum, pois havia um desentendimento entre um filho do representante e a compradora do departamento.

Ele chamou a responsabilidade para si e pediu para cuidar desse cliente. “Nem fui atendido pela compradora. Ora, eu vendia a melhor azeitona pelo melhor preço e sequer fui recebido”, conta Ivanor.

Isso não o fez desistir. O vendedor pesquisou quem era o superior da moça, descobriu que o executivo havia sido seu colega no Curso Dale Carnegie e lembrou-se de várias palestras dele. “Fiz um bilhete contando que me lembrava de uma palestra na qual ele disse que seu ídolo era o Donald Trump. Tínhamos feito o curso há 13 anos. Ele, surpreso, me atendeu. Depois de uma boa conversa sobre as aplicações do curso, passei para a negociação”. Ivanor vendeu 17 carretas de azeitonas a ele e recebeu uma boa comissão.

Essa experiência lhe trouxe uma lição: “Não aceite um ‘não’ como resposta. Investigue se existe um superior que pode mudar o cenário”.

Gols brancos

Não pense que apenas vendedores têm desafios, os gerentes também têm sua parcela de “emoção diária” a resolver. João Manoel Oliveira é gerente comercial de uma revenda de veículos em Curitiba (PR). Seu desafio, em 2010, era criar uma estratégia para vender 800 carros.

Tratava-se de 800 Gols, todos brancos e básicos, com placas iniciadas em N. Segundo João Manoel, curitibanos gostam apenas de comprar carros com placas que iniciem com a letra A. “Nossos concorrentes e parceiros falavam: ‘Vocês estão loucos! Vender uma marca só, de uma única cor e ainda por cima sem opcional algum’”, relembra ele.

Para atingir a meta, montaram a seguinte estratégia: os veículos estavam em Goiânia (GO), portanto, designaram uma equipe na cidade e criaram uma central de vendas destinadas a lojistas de todo o Brasil. “Denominamos ‘Venda Atacado’, na qual negociaríamos lotes de 11 carros, ou seja, uma carreta fechada, assim teríamos uma demanda de imediato, pois haveria volume de venda face ao preço menor para lojistas”, explica o gerente.

O próximo passo foi acertar uma campanha no varejo, com o slogan “Mega Feirão Goleada”, no qual o foco principal era tirar a atenção do veículo e direcioná-la para a parcela e o ano. Assim foi criado o slogan “Gol 2009 com a menor parcela do Brasil”.

Contudo, o mais importante nesse processo foi passar à equipe uma atitude vencedora para que o desafio fosse alcançado, com vendedores focados, motivados e engajados no cumprimento do objetivo.

João Manoel e sua equipe venderam, em média, cem carros por mês, número relevante em se tratando de uma revenda particular de um produto com uma marca só.

Para o gerente, as principais lições foram:

1. Acredite sempre no produto – Por melhor que seja a estratégia ou campanha, não haverá resultado se a equipe e o líder não acreditarem no produto.
2. Tenha uma equipe focada – Selecione profissionais focados, principalmente vendedores que gostem de desafios, com visão voltada para vendas em tempo integral.
3. Deixe-se motivar por desafios – A motivação ainda é um grande desafio para as empresas, pois é o combustível que as faz funcionar. 

Brigar com ego alheio

Outro desafio comum nessa área é disputar um cargo de gerência com algum familiar do dono da empresa. João Henrique Lago sentiu na pele essa disputa.

Três diretores deveriam escolher entre o irmão de um deles ou João Henrique para ocupar um cargo de gerência. João foi escolhido, causando irritação no irmão que seria seu superior direto.

O novo diretor de João informou-lhe que ele deveria, em cinco meses, aumentar a carteira de clientes em 40%. Caso contrário, não só perderia o posto de gerente de negócios como nem voltaria à função anterior – seria dispensado. Ele ainda tentou fazer que João Henrique desistisse, dizendo que poderia se contentar com a supervisão. “Aquilo foi o que eu precisava para me dedicar quase 16 horas diárias para vencer o desafio”, lembra o gerente.

No fim de cinco meses, com muito esforço e dedicação, João Henrique aumentou a carteira, mas não em 40%, e sim em 85%! “São números que nunca mais saíram da minha cabeça. E me motivam até hoje”, finaliza.

Para saber mais

• Livro: Desafios de vendas
• Autores: Raúl Candeloro e Marlus Jungton
• Editora: Intellimax – www.editoraquantum.com.br