Implementando práticas estrangeiras
Existe nos Estados Unidos uma associação que reúne somente profissionais da área de treinamento e desenvolvimento. Chama-se ASTD (American Society for Training and Development) e este ano estive pela oitava vez no encontro que eles promovem anualmente. Durante todo o evento estiveram lá mais de 8.500 profissionais do mundo todo.
Pela magnitude e abrangência, participar de algo assim acaba sendo uma oportunidade ímpar para comparar o que é feito no Brasil com o restante do planeta.
Assisti a diversas palestras sobre treinamento, voltadas especificamente para a força de vendas e notei tendências evidentes:
- Uso cada vez maior de smartphones como ferramenta de reforço de treinamentos
Na abertura, Tony Bingham – presidente da ASTD – descreveu de que maneira o telefone celular vem sendo cada vez mais utilizado como ferramenta de apoio em treinamentos. Para uma plateia de cerca de 5.500 pessoas foram apresentadas diversas pesquisas que comprovam, de forma indiscutível, que essa é uma das grandes tendências do futuro. - Intensa utilização de e-learning como metodologia de treinamento
Mais de dez sessões apresentaram resultados em relação ao uso de treinamento por meio da internet para desenvolver a força de vendas. Afirmaram que, em função da total impossibilidade de reunir ao mesmo tempo e no mesmo espaço uma força de vendas que está espalhada geograficamente, o e-learning caracteriza-se como a única forma viável de treinar uma grande equipe comercial. - Crescimento do treinamento comportamental
Foi muito interessante verificar que as pessoas “do norte” estão começando a se preocupar com o desenvolvimento da inteligência emocional de sua força de vendas. Se até o ano passado mais de 70% do investimento em treinamentos de vendedores era destinado aos aspectos técnicos, agora já se percebe uma maior preocupação em investir mais no lado comportamental.
Ao pensar em cada uma dessas três questões e relacioná-las com o nosso país, tirei algumas lições. A primeira é que ainda não dispomos de tecnologia suficiente para utilizar os smartphones da mesma maneira que os norte-americanos utilizam hoje. Mas isso irá se resolver em pouco tempo, pois conversando com Daniel Orlean, um dos donos da Affero, uma grande empresa brasileira da área de desenvolvimento de treinamentos mediados por tecnologia, soube que o custo desse tipo de tecnologia no Brasil vem diminuindo de forma bastante acelerada. Daniel me mostrou algumas soluções que a Affero já desenvolveu para empresas brasileiras e fiquei muito impressionado com os resultados.
Quanto à questão do e-learning, tenho uma posição própria a respeito. Não ignoro que essa será a solução do futuro, mas penso que será muito difícil que as pessoas que estão com mais de 25 anos hoje se acostumem a ela. Em outras palavras, os mais novos não resistirão a serem treinados tendo um computador como mediador, mas as gerações mais velhas continuarão a demonstrar dificuldade com recursos dessa natureza.
Por fim, a questão do treinamento comportamental e nesse campo, não tenho dúvidas ao afirmar que o que é bom para os EUA também é para o Brasil. Temos de, cada vez mais, preocupar-nos em desenvolver as posturas e os comportamentos de nossa força de vendas. Trata-se de jamais nos esquecermos de uma máxima muito importante: “Mais vale ser gente do que ser apenas inteligente”.
