Garanta o seu diferencial no ponto de venda

Saiba o que os feirantes do Brasil (incluindo nós, da VendaMais!) estão fazendo de diferente para atrair e fidelizar clientes

Na correria de uma feira livre, quem nunca ficou tentado a comer um pastel frito na hora, ainda mais quando o feirante resolve dar uma balinha para o cliente, só para agradar? Não é possível resistir também quando as frutas e verduras estão lindas e a comerciante facilita tudo vendendo os legumes cortadinhos, prontos para o consumo. E o melhor é quando você vê uma peixaria na feira e se lembra de que poderia comer um saboroso sushi – mas quem vai fazer? Quem vai cortar o salmão? Maravilha se o feirante tem ali ao lado um sushiman para facilitar sua vida!

O que a vendedora de legumes cortadinhos tem em comum com o feirante que vende pastéis e o peixeiro que tem um sushiman na feira? Além de acordarem cedo para organizar a barraquinha, eles procuram se diferenciar da concorrência. Fazendo coisas simples, conquistam clientes por onde passam, seja quando facilitam a vida deles, quando resolvem fazer um agrado ou simplesmente usam a criatividade para deixar a concorrência “no chinelo”. E, como na feira os concorrentes estão logo na barraca ao lado, quem não entra no jogo vai realmente ficando para trás.

Entrevistamos alguns comerciantes que fazem a diferença em feiras livres pelo Brasil. Gente simples, que cresceu na feira, mas que teve a mente aberta para reinventar a própria forma de fazer negócio. Hoje, essas pessoas estão com a barraquinha cheia de clientes fiéis. Nesta matéria, você poderá se inspirar em histórias coletadas nos quatro cantos do Brasil. Para completar a reportagem, a equipe da VendaMais foi vender cupcakes em uma feira livre para comprovar que as estratégias de marketing e vendas realmente fazem a diferença no ponto de venda.

 

 

Sudeste

1. Ouça o cliente

Arnaldo Barcellostem 44 anos e há 30 trabalha em feiras do Rio de Janeiro, RJ, vendendo peixes. Seu pai foi feirante e todos os irmãos seguiram a mesma profissão. Hoje, cada um tem a sua peixaria – a diferença é que a barraca de Arnaldo é muito mais cheia que a dos irmãos dele e a dos outros concorrentes. Qual será o motivo? Ele aprendeu que precisa ouvir os clientes para atendê-los melhor, e realmente tem colocado isso em prática! “O pessoal vinha pedir para cortar o peixe para fazer sashimi e eu não tinha uma embalagem, faca ou tábua adequada. Foi aí que tive a ideia de entrarem contato com um sushiman profissional para trabalhar com a gente na feira”, relata o vendedor.

No início, tudo era meio improvisado, pois não havia uma bancada especial para o sushiman, que tinha de dividir o espaço com os peixeiros. Hoje, a barraca está bem mais equipada e Arnaldo montou também um “sushi bar” para o cliente degustar uma comida japonesa fresquinha, na própria feira. Além do sushiman, o feirante oferece ainda mais aos seus clientes: aceita cartão, faz entrega em domicílio, recebe pedidos on-line (sim, a peixaria tem site) e, se o cliente quiser, é possível enviar peixes para outras regiões do Brasil por meio de frete aéreo. “Tudo coisa que a concorrência não faz”, orgulha-se.

Arnaldo tem o cuidado de manter a sua equipe sempre uniformizada enquanto trabalha (até mesmo com sushimen vestidos a caráter), de preservar tudo limpo e de ter todas as bancadas e mesas de alumínio ou inox, evitando materiais de madeira, que aumentam a possibilidade de contaminação dos alimentos. “Há feirante que é relaxado, mas nós não somos. Tudo aqui é de inox ou alumínio. Nós não temos madeira. Nosso caminhão é novo, tem baú isotérmico. Parece que não, mas o cliente nota isso”, destaca o feirante.

Fora a limpeza e a organização, ele também capricha na variedade de peixes e no atendimento aos clientes. “Temos tudo quanto é produto, enquanto a concorrência é mais tradicional. A gente limpa todos os peixes, mesmo sendo pequenos. Independentemente do tanto que o cliente for comprar, todo mundo é tratado igual”, afirma. Ele conta que, depois que passou a oferecer os serviços de sushiman na feira, as vendas aumentaram bastante. O salmão, por exemplo, teve as vendas triplicadas, de 30 para 100 quilos por semana. O atum, que quase não era vendido, agora também vende cerca de 100 quilos por semana. Arnaldo só tem a comemorar tanta criatividade!

 

Sul

2. Facilite a vida do cliente

Maria Cacilda e Leonel de Fariasão filhos de feirante, conheceram-se na feira e estão casados há 32 anos. Trabalham em feiras livres de Curitiba, PR, vendendo verduras e repassam a profissão para seus filhos, genros e noras. Hoje, as vendas estão muito bem, mas houve um tempo de “vacas magras”. Há 15 anos, Maria Cacilda estava pensando seriamente em desistir da feira. As vendas não aumentavam e a concorrência estava acirrada. Foi quando ela resolveu inventar coisas diferentes para dar uma guinada no seu negócio. “Comecei a vender saladas cortadinhas. Eu sempre falo que foi uma ideia abençoada, porque deu muito certo”, avalia.

No início, apenas uma parte da barraca tinha verduras cortadas, prontas para o consumo e embaladas em bandejas. Com o tempo, a procura dos clientes foi aumentando e hoje a barraca é composta quase 100% de verduras processadas. “Só a batata, que oxida logo depois de processada, que a gente deixou sem cortar. O restante está tudo cortadinho. O pessoal vem na feira comer um pastel e sai com a salada pronta para o consumo no almoço. É uma facilidade!”, constata.

Quando Maria Cacilda viu que as vendas aumentaram com as verduras processadas, começou a fazer pacotes mistos, com vários tipos de verduras, o que chamou ainda mais atenção do cliente: “As vendas aumentaram 200%. Às vezes, a pessoa não leva a verdura porque tem preguiça de fazer em casa. Imagina ter que descascar uma cenoura, um repolho, uma beterraba – aqui ela já leva tudo prontinho, na quantidade ideal e com bastante variedade em cada bandeja”.

Além da facilidade, a barraca do casal também se destaca da concorrência no atendimento. Enquanto Maria Cacilda dava a entrevista para a VendaMais, sua nora estava responsável por atender os clientes e, em vários momentos, sugeriu receitas e ensinou maneiras de preparar os alimentos, desde sopas até refogados. “A gente ensina o povo a ter uma alimentação mais saudável. Havia cliente meu que não gostava de acelga e de beterraba, mas, depois que nós passamos a fazer a bandeja mista, aprendeu a consumir e passou a gostar”, conta a feirante.

Outra diferenciação do casal é que eles se preocupam com o marketing da empresa. “Criamos uma marca. Agora somos a Prativiver – Comércio de Verduras Processadas.” Com a criação da marca, eles reformularam os cartazes da barraca para que tudo ficasse mais profissional. “Antes, a gente usava um quadrinho de giz para divulgar as promoções. Agora, está mais prático e mais bonito em um banner”, completa. Fora isso, Maria Cacilda costuma anunciar as promoções entre as pessoas que estão passando na frente da barraca, tudo para atrair mais clientes. “Eu estou sempre tendo ideias. Tenho 52 anos, mas, graças a Deus, minha mente é aberta. Se o meu filho diz: ‘Mãe, essa ideia é melhor’, eu digo: ‘Vamos testar’”, ensina a feirante.

 

Nordeste

3. Ofereça produtos de qualidade e não dê descontos

Estério de Oliveiratem 44 anos, mora em Fortaleza, CE, e desde os 20 anos trabalha com vendas em feiras livres. Filho de família humilde, não teve oportunidade de estudar, mas sua garra e vontade de melhorar de vida o fizeram crescer como vendedor. Hoje, ele gerencia as duas barracas mais movimentadas da Feira de Messejana, uma das maiores de Fortaleza. Durante a semana, ele vende frutas e verduras e, no fim de semana, tem também uma barraca que vende carnes. O segredo para ter tantos clientes é a qualidade garantida em tudo o que oferece. Seus produtos estão acima da média da concorrência e, além disso, Estério é bastante cuidadoso com a higiene, organização e padronização dos alimentos. Essa diferenciação é tão clara diante da concorrência que o Banco do Nordeste escolheu a barraca de Estério para gravar uma reportagem.

“É evidente que o banco escolheu a nossa barraca pela estratégia de trabalho, que chama atenção. Ela é bem organizada, limpa, com todo mundo uniformizado. Isso faz parte do nosso objetivo de atrair os clientes. Se estamos numa feira livre, a gente quer ser a melhor barraca. Por isso, temos mercadorias de qualidade e procuramos fazer o melhor para o cliente. Nessa parte de alimentação, quanto mais você trabalhar organizado e com higiene, mais o cliente vai visitar o seu espaço”, garante Estério.

Por vender qualidade, ele não entra na briga por preço com a concorrência e, por isso, não dá desconto. “Ocliente chega dizendo que ‘tá caro’ e eu digo: ‘Rapaz, lá pode tá mais barato, mas aqui a gente tem mais qualidade. Não vamos comparar preço, vamos comparar qualidade’. O cliente acaba se convencendo e leva a mercadoria. Não precisa baixar o preço se você tem um bom atendimento, um bom relacionamento e um bom produto”, ensina o comerciante.

O feirante afirma que o fluxo de vendas aumentou muito desde que ele resolveu padronizar seu ponto de venda. “Cuido sempre de tudo: se a pintura está ruim, se a coberta está furada. Sempre tem alguma coisa para melhorar”, constata. Para ele, o atendimento é uma peça muito importante para o sucesso, por isso instrui sua equipe a anotar tudo o que está faltando e o motivo de o cliente ter deixado de comprar. “Se a venda cai, eu quero saber por que isso aconteceu. Temos clientes antigos que só compram porque a mercadoria e o atendimento são bons. A gente sempre faz uma coisa a mais para o cliente, sempre faz o que ele pede”, analisa.

Um detalhe curioso sobre a vida de Estério é que, além de ter a barraca mais movimentada, ele foi o principal responsável pela organização e oficialização da Feira de Messejana: “Quando cheguei, o pessoal trabalhava no meio da rua. Era uma situação muito precária, não tinha estrutura, todos trabalhavam na terra. Aí, fui procurar uma solução. Falei com a prefeitura e a gente conseguiu o apoio dela. Reuni o pessoal do setor de feira, dos serviços urbanos, pedi ajuda e fui buscar melhoria. Uns ajudaram a comprar madeira, outros tinta, alguns parafuso, de tudo. Foi difícil, mas eu tenho meus objetivos e, quando vou atrás, dá certo. A prefeitura fez calçamento e conseguimos montar a feira. Temos 60 barracas hoje e muitos pais de família sobrevivem daqui. Para mim, não há coisa melhor que trabalhar unido”.

 

Norte

4. Faça o cliente conhecer seu produto

Desde os 7 anos, Neuza Maria Reis trabalha na feira vendendo polpa de frutas. Sua história começou com a avó, que era feirante, passou para sua mãe e agora ela é quem comanda a barraca, localizada na Feira do Ver o Peso, a maior da América Latina, que fica em Belém, PA.

Diante da concorrência tão próxima, já que existem outras dez barracas vendendo polpa de fruta, Neuza chegou à conclusão de que precisava se diferenciar. “Quem conhecia o cupuaçu e sabia que era bom comprava nossas polpas, mas e quem não conhecia?”, pergunta-se a feirante. Foi quando ela teve a ideia de fazer produtos derivados da polpa para que os clientes pudessem conhecer os mais de 20 sabores que ela oferece.

Neuza passou a fazer sucos, bombons, doces e musses – todos utilizando a polpa como matéria-prima. Foi um sucesso! Depois da mudança, as vendas aumentaram cerca de 70%. A barraca de Neuza é a única do setor que resolveu inovar. “Antes, a gente só vendia polpa. Até explicar o que é o cupuaçu, o muruci, o taperebá, a uxi e também dizer o que se podia fazer com a polpa, não dava muito certo. Agora, eles provam um suco ou um doce, acabam gostando e levam o produto. É como se fizessem um test-drive”, explica.

Além de prestar atenção nas necessidades de seus clientes, a barraca de Neuza é muito conhecida pelo atendimento e facilidades que oferece. A feirante adora fazer um agrado para conquistar um cliente. “É preciso bom humor e atendimento de qualidade. As pessoas gostam de atenção, um carinho especial. Eu brinco com elas dizendo que não estou dando um bombom, mas ganhando um cliente, porque, às vezes, eles compram o suco, a polpa e não sabem que o meu bombom é gostoso. Aí, provam e acabam levando”, destaca.

Neuza foi a primeira a aceitar pagamentos via cartões de crédito e débito na feira.“Até um copo de suco, que custa de R$2,00 a R$3,00, eu passo no débito. Além disso, a atenção que a gente dá ao cliente que compra um bombom ou uma dúzia é a mesma. Não importa a quem vamos vender e qual é o valor, o que interessa é que o atendimento seja o melhor”, diz. Segundo ela, há pessoas que vão para Belém todo ano e sempre aparecem em sua barraca. É a diferenciação fidelizando até turistas.

 

Centro-oeste

5. Aproveite as oportunidades business to business

Com 37 anos, Emerson Alves montou praticamente um império de espetinhos nas feiras de Goiânia, GO, começando apenas com uma barraca e uma caixa de peito de frango, há 12 anos. Hoje, ele tem 36 colaboradores, divididos em cerca de 27 barracas, e mais uma fábrica que produz os espetinhos. O crescimento foi tão rápido que até Emerson fica perplexo. “Eu era vendedor de uma empresa e vi esse tanto de espeto em Goiânia que decidi começar a vender também. Eu vendo de 400 a 1.000 espetinhos por feira. É bastante coisa”, comenta.

Tanto sucesso tem uma razão de ser: a Espeto Grill, como são chamadas as barracas de Emerson, preza pela qualidade sempre. “Não é porque é feira que não tem que levar tudo arrumadinho, limpinho e trabalhar com carne boa”, destaca o feirante. Sua qualidade já foi reconhecida pelos clientes e, hoje, Emerson também se diferencia da concorrência aceitando encomendas, tanto de pessoas físicas quanto de empresas que queiram revender o produto. “Essas pessoas me conheceram na feira e passaram a comprar o espetinho cru para comercializar também. Eu atendo bares, restaurantes, festas. Nossa sede é na feira, mas passei a atender empresas também”, destaca o empreendedor.

Uma das táticas para vender bem e chamar atenção do cliente é a comunicação. “A gente treina todos os nossos vendedores antes de começarem a trabalhar. Ensinamos para eles chamarem as pessoas que estão passando na frente da barraca. A comunicação é muito importante”, garante Emerson. A Espeto Grill está presente em várias feiras de Goiânia, como a Feira da Lua, uma das maiores e mais elitizadas da cidade, a Feira das Nuvens e a Feira da Cidade Jardim.

 

VendaMais vai à feira

E traz lições do comércio mais antigo do mundo!

Nada melhor que ir à feira para saber como é o dia a dia de quem vê a concorrência logo ao lado. Nessas horas, aquele que não faz alguma coisa para se destacar é apenas mais um na disputa pelo dinheiro do cliente. Para ver se as estratégias de marketing e vendas realmente fazem diferença, a equipe da VendaMais foi à Feira do Alto da Glória, em Curitiba, PR, para vender cupcakes.

Foram algumas semanas de reuniões, ideias que ficaram para trás, outras que colocamos em prática, e todo mundo teve de colocar a mão na massa – diretor, vendedor, designer, editor, gerente, jornalista. Toda a equipe estava envolvida, uns na organização, outros na cozinha, alguns tirando fotos, filmando, diagramando, vendendo, escrevendo… a lista vai longe! Você pode ver algumas fotos e vídeos da nossa experiência no site da VendaMais, na seção VM Plus.

A ideia foi a seguinte: participamos da feira em dois sábados diferentes. No primeiro, montamos uma barraquinha normal – tudo estava limpo e organizado, mas apenas os nossos produtos chamavam atenção. Já no segundo fim de semana, nossa estratégia foi exatamente o contrário. Procuramos nos diferenciar e usamos a criatividade na hora de promover as vendas. Acompanhe como foi essa experiência.

 

O começo

A primeira decisão a se tomar era qual produto vender. Não podíamos escolher um produto qualquer, sem valor agregado. Felizmente, nossa gerente editorial é praticamente uma chef de cozinha e logo sugeriu uma de suas especialidades: os famosos cupcakes, uma espécie de bolinho decorado e muito saboroso, bastante comum nos Estados Unidos. Já de cara, tínhamos de ser diferentes da concorrência, e os cupcakes por si só chamaram muita atenção no dia da feira. Recebemos até encomenda! Fora a quantidade de clientes que pediram o telefone de contato da “boleira”. A gente passou, é claro!

Optamos por cinco sabores: morango com recheio de baunilha, dois amores, chocolate branco, chocolate preto e iogurte natural com granola e frutas. Os cupcakes foram vendidos por R$5,00 a unidade, tanto no primeiro quanto no segundo sábado. Além disso, também oferecemos chocolate quente (R$2,00) e, no segundo fim de semana, que estava mais quente, suco de laranja (R$1,00) e chá gelado (R$2,00).

 

As estratégias

No primeiro fim de semana, nossa única estratégia foi ter junto à mesa da barraca um prato de degustação. Já no segundo dia, decidimos inovar – além da degustação:

 

• Demos nomes aos cupcakes, que passaram a se chamar: saúde (iogurte natural), amor (morango), paixão (chocolate com cereja), alegria (chocolate branco) e dinheiro (dois amores). Essa foi uma ideia inspirada na estratégia de venda do Rei da Cocada, que apareceu na seção Supervendedor de setembro.
• Colocamos bandeirolas pela barraca, chamando atenção para os nomes dos sabores.
• Entregamos fôlderes em cinco prédios da região um dia antes e no dia, na própria feira.
• Enviamos um e-mail marketing para toda a base de assinantes da VendaMais em Curitiba avisando sobre nossa participação na feira.
• Promovemos sorteios em que cada cupcake dava direito a girar uma roleta. Se o cliente acertasse o número, ganhava uma bebida (suco, chocolate quente ou chá gelado).

 

Os resultados

Tivemos um aumento de 40% no nosso faturamento. Vendemos 70 cupcakes no primeiro dia e 100 no segundo. A estratégia de entregar folhetos no dia da feira, próximo a nossa barraca, foi a experiência mais bem-sucedida, já que muita gente apareceu na barraca com o fôlder nas mãos, principalmente se a gente entregava o folheto falando da degustação e mostrando um cupcake dentro de uma embalagem. Foram momentos de barraca cheia! A nossa falta de experiência fez com que perdêssemos a noção do limite quando um dos vizinhos feirantes reclamou que estávamos roubando seus clientes. O.k., recado dado. Entregar folheto e mostrar os cupcakes pode, mas acompanhar o cliente até a barraca, aí já é demais.

A roleta, como já prevíamos, agradou principalmente as crianças. Com certeza, se continuássemos trabalhando todos os sábados, ficaríamos conhecidos por isso. É ótimo ver que, numa simples compra, é possível proporcionar uma experiência diferente para o cliente, arrancando sorrisos ao oferecer um pequeno agrado. As pessoas que não acertavam na roleta, sempre ganhavam uma balinha de brinde.

Uma das principais sensações depois dessa experiência é a de que o comerciante tem de aproveitar bem as oportunidades de venda. A feira termina rápido e o tempo é precioso. Além disso, é importante acreditar que o cliente pode comprar mais. Sugerir uma compra adicional pode ser uma das grandes maneiras de melhorar o rendimento do seu negócio.

 

Tabela Financeira
Custos (embalagens, banners, aluguel da barraca, ingredientes, impressões, etc.)	R$267,00	R$277,00
Faturamento	R$368,00	R$510,00
Aumento nas vendas	–	72%
Lucratividade	27%	45%

 

 

 

Agradecimentos:

• À Prefeitura de Curitiba, especialmente à Secretaria Municipal do Abastecimento, que possibilitou que montássemos a nossa barraquinha de cupcakes na Feira do Alto da Glória.
• Aos leitores Eduardo Alexandre Pereira e Flávio Marques de Mendonça, que nos ajudaram a encontrar alguns dos feirantes desta matéria.