Como a atitude de Zildene fez dela uma supervendedora?

Era o segundo dia da ExpoVendaMais 2010. A nossa mestra de cerimônias, Alessandra Assad, anunciou que estávamos precisando de histórias legais de supervendedores para esta seção. Em menos de cinco minutos, vários gerentes e diretores chegaram até mim, indicando seus melhores vendedores. Mas, entre as várias pessoas que estavam próximas, havia uma mulher loira, baixa e tímida.

Enquanto todos os líderes e gestores estavam falando comigo, contando os motivos de suas indicações, ela chegou mais perto, tocou no meu braço e perguntou se podia falar um pouco. Respondi que sim e ouvi dela o seguinte: “Então, será que eu posso me indicar para ser a próxima supervendedora?”. Na hora, abri um sorriso e respondi que sim, afinal de contas, ela foi a única vendedora presente no evento que teve a atitude de se pronunciar.

Depois do alvoroço, convidei-a para sentar-se numa mesa próxima e pedi que me contasse um pouco de sua história. “Sou vendedora da Execute Computadores há dez anos. Comecei numa loja mais simples, vendia disquetes e outros materiais para escritórios, mas minha vontade era ir para algo maior. Foi quando pedi a oportunidade para o dono da Execute, mandei um currículo e fui chamada para um teste na empresa”, lembra Zildene.

 

A abordagem

Ao receber a proposta da Execute Computadores de Sobral, CE, Zil, como é conhecida por todos, pensou muito e até cogitou a possibilidade de não aceitar, pois era apenas um teste e estava perdendo a oportunidade de trabalhar em outro emprego fixo. “Graças a Deus que aceitei o desafio, pois agora tenho orgulho do que faço”, conta.

            Ela é considerada a melhor vendedora da empresa, e esse título não é à toa. Zil é daquelas vendedoras que não estão preocupadas apenas com a venda do produto, mas sim com todo o processo que o cliente passa – desde a abordagem até a pós-venda.

            Para todo cliente novo que chega à loja, Zil faz questão de mostrar os melhores produtos. “Aprendi que, independentemente do perfil do cliente, a gente sempre tem que mostrar o melhor produto a ele”, comenta.

Considerada uma vendedora carinhosa e atenciosa, ela faz questão de dizer que já conquistou muitos consumidores fiéis na loja. A prova disso aconteceu no dia em que ela saiu de licença-maternidade. “Eu sempre atendia um cliente que ia à loja adquirir nossos produtos. Quando ele soube que eu iria entrar de licença, simplesmente decidiu que não iria mais comprar lá na loja e que, se precisasse de alguma coisa, esperaria o meu retorno. Tentei de todas as maneiras fazer com que ele fosse lá, na minha ausência, mas não adiantou muito”, brinca a vendedora.

            Com um jeitinho todo delicado, Zil contou o seu segredo para atrair clientes: “Acho que você tem que ser humilde, sempre. É preciso se colocar no lugar do cliente, pois, muitas vezes, alguns deles não possuem uma condição boa e até para isso a gente necessita ter paciência e entender a situação. Não é só vender, é necessário conquistar”, afirmou.

 

Um atendimento diferenciado

Humildade e paciência são duas características que definem Zil. Um exemplo dessa atenção aconteceu durante um atendimento. Um senhor chegou na loja e queria comprar um computador, mas não tinha dinheiro suficiente. Para ajudá-lo, Zil primeiramente conquistou a confiança dele. O cliente só tinha R$800 e o valor do produto era R$2 mil.

            A vendedora queria muito dar a oportunidade para o cliente adquirir o material. Então, pediu o pagamento dos R$800 e negociou o restante. “Falei a ele que poderia vender parcelado, mas não entregaria o computador naquele momento, somente no fim de todo o pagamento. A cada semana, ele me levava um valor e eu dava o recibo. Em um mês, ele conseguiu pagar tudo. Mandei entregar o computador na casa dele e, no dia seguinte, fui presenteada com um bolo de nata”, revela, orgulhosa.

            Além disso, todas as semanas, ela ligava para o cliente a fim saber como ele estava e também animá-lo para adquirir o produto. “Ele desejava muito comprar o computador e eu queria oferecer essa oportunidade a ele. Quando finalizamos a venda, fiquei muito feliz por ele ter conseguido”, relembra.

            O jeito que ela atende e a forma com que conduz uma conversa com o cliente fazem toda a diferença – e é por isso que tem tantos clientes fiéis. “Outro dia, o cliente me ligou perguntando se eu podia ir até a empresa dele para apresentar um notebook. Fui com a intenção de vender o melhor, mas, conversa vai, conversa vem, acabei vendendo muito mais. O cliente ficou com dois notebooks, quatro computadores, dois projetores e mais outras coisas. Fechei uma venda de R$30 mil”, conta.

 

As dificuldades

Mesmo com simpatia e delicadeza, Zil já passou por situações complicadas durante suas vendas. Uma delas foi um grande desentendimento com um cliente. Ela ficou nervosa com um comentário dele e queria desistir de atendê-lo, mas, com a ajuda do seu diretor, conseguiu mudar o pensamento e hoje ela é a única vendedora que atende esse cliente.

            Outro momento complicado aconteceu quando um consumidor foi fazer orçamento de um notebook com ela. Ele saiu da loja dizendo que ia pesquisar em outros lugares e Zil lhe garantiu que não encontraria em lugar algum um notebook bom com aquele preço que estava oferecendo a ele. Por azar, o cliente conseguiu no concorrente um produto com as mesmas características, mas com o valor mais baixo. “Eu fiquei muito revoltada e tive que dar um descontinho a ele. Afinal, a loja concorrente é do mesmo dono da Execute, então precisei fazer um precinho especial. Ainda bem que o cliente levou, pelo menos isso me deixou feliz”, diz.

 

Palavra de diretor

Durante a entrevista com ela, no auditório da ExpoVendaMais 2010, o diretor, Márcio Rocha, apareceu para dar um apoio moral. Achei que ela ficaria tímida com a presença dele, mas, muito pelo contrário, a entrevista ficou melhor ainda.

            Ele é todo orgulhoso da funcionária que tem. “A Zil é a nossa melhor vendedora. Ela bate a meta todos os meses e sozinha consegue atingir o faturamento de 50% das vendas da loja”, afirma. Ele também revela que já desconfiou do potencial dela, pois achava muito estranho uma vendedora sozinha conseguir atrair tantos clientes.

            O diretor chegou a fazer um acompanhamento das vendas de Zil. “Eu ficava falando para mim mesmo que não era possível, que tinha alguma coisa errada, porque ela era muito boa vendedora. Chegamos a monitorá-la, mas descobrimos que a Zil era de verdade mesmo. É o dom que ela tem de vender bem”, considera.

            Com 58 vendedores, Rocha afirma que a Zil é referência para os outros vendedores da loja. “Por vender tão bem e ser essa pessoa encantadora é que ela está aqui, na ExpoVendaMais. Demos um presente a ela para conhecer e aprender mais no evento. Além disso, foi a primeira vez em que ela viajou de avião. Então, são muitas emoções ao mesmo tempo, mas ela merece tudo isso, pode ter certeza”, conclui.

 

Perfil

• Nome:Zildene Arruda.
• Cargo:Vendedora.
• Empresa:Execute Computadores.
• Há quantos anos trabalha com vendas:16 anos.
• Minha primeira venda foi:“Emocionante! Nunca tinha vendido nada na vida e um dia o cliente entrou na loja e comprou uma peça de cada produto que oferecíamos. Fiquei tão feliz”.
• Minha venda mais importante foi:“Uma venda de R$40 mil para a prefeitura de São Paulo”.
• Minha maior motivação:“Acordar e ver que minha filha está esperando o melhor de mim”.
• O que ainda preciso melhorar:“Acho que perco muito tempo por não prospectar clientes para a loja. Acredito que tenho que me organizar, tirar um tempo, ir para uma sala e começar a estudar um trabalho de prospecção legal”.
• O cliente ideal:“Todos”.
• Objetivo para daqui a cinco anos:“Ser gerente de vendas”.