O mundo das vendas é o mundo verdadeiro. É o coração do comércio mundial, o pulso da economia do planeta. O mundo das vendas é o mundo verdadeiro. É o coração do comércio mundial, o pulso da economia do planeta. E os vendedores é que comandam tudo isso. Muitas pessoas, incluindo os próprios vendedores, nunca pensaram em como o ato de vender é profundo. Pense sobre o que as vendas envolvem:

· Comunicação

· Compromisso

· Necessidades

· Negociação

· Pedidos

· Dinheiro

· Competição

· Expectativas dos clientes

· Entrega

· Manter a palavra

· Verdade

· Relacionamentos

· Metas

· Sucesso e fracasso

· Superação individual

· Esperança

· Recompensas

Além disso, o fato de que não há segundo lugar em vendas; ou você ganha ou você perde. Você, vendedor, tem a habilidade de enfrentar múltiplas rejeições e, ainda assim, ter força, vontade, atitude, criatividade e determinação de tentar de novo.

Como um vendedor, você tem de entender como uma venda é complexa ou você nunca alcançará nada. Não se trata apenas de fazer uma venda. É sobre entender, definir e ser o melhor em cada componente de uma venda. Para isso, é preciso entender que as vendas possuem seu léxico próprio, palavras com significado diferente dos que as outras pessoas usam. Acompanhe:

Acreditar ? Ter um sentimento interno para ajudá-lo a fechar vendas.

Atitude ? O processo de pensamento interno, que cria uma antecipação e um resultado positivos.

Chefe ? Um líder, um professor, um treinador, um encorajador. Não um gerente.

Chefe real ? O cliente.

Clientes ? Pessoas que geram receitas.

Clientes atuais ? Toda a sua receita. Todo o seu lucro.

Clientes satisfeitos ? Pessoas que podem comprar em qualquer lugar. Todos os clientes satisfeitos são vulneráveis à concorrência.

Clientes leais ? Pessoas que compraram de você mais de uma vez e aceitam dar indicações e testemunhais.

Cliente insatisfeito ? Uma oportunidade de consertar um erro e dar à pessoa um serviço que ela nunca mais esquecerá. Também significa que você fez alguma coisa errada.

Cliente mal-educado ? Tipo de pessoa que você tem de entender, antes de rotular. Se ele é mal-educado e grosso, deve existir alguma razão para isso.

Chamadas frias ? Interrupção rude feita a um prospect por um vendedor preguiçoso demais para desenvolver uma rede de contatos eficiente ou para pedir referências. A pior maneira de fazer uma venda. Veja também: perda de tempo.

Desconto ? Dinheiro que você tira de seu bolso e dá para o cliente.

Fidelização ? Habilidade de um vendedor para despertar o interesse do cliente em um nível genuíno. Habilidade de fazer perguntas inteligentes. O que a concorrência tenta fazer todos os dias.

Indicação ? Quando aproximada da maneira certa, é a venda mais fácil que pode ser feita.

Objeção ? Sinal que indica o interesse do cliente.

Oportunidade ? Toda e qualquer interação com um cliente ou prospect. Ou é oportunidade de venda ou é oportunidade de relacionamento.

Preço ? Palavra que os vendedores novatos mais temem e que costumam confundir com ?valor?.

Preço mais baixo ? Lucro mais baixo.

Reclamar ? O que vendedores fracos fazem, sempre que perdem uma venda.

Satisfação ? O nível mais baixo que se aceita em uma venda.

Serviço ? Algo que é feito 24 horas por dia, 7 dias por semana.

Testemunhal ? A mais poderosa arma de vendas, no arsenal de um profissional.

Vencer ? O que os grandes vendedores acham que vão fazer, sempre que encontram um prospect.

Vou dar uma volta por aí e depois volto ? Resposta típica do cliente quando o vendedor não consegue prender sua atenção ou comete algum erro.

Presente para você: Visite o portal VendaMais (www.vendamais.com.br), clique na seção VM PLUS e baixe o dicionário do Jeffrey Gitomer