O que fazer para obter a melhor performance da minha equipe de vendas?

Três estratégias para você melhorar a performance da sua equipe

Como coloquei em meu livro Inteligência em vendas (Editora Saraiva), base de minha palestra e treinamento de liderança em vendas, a performance de equipes depende do uso dos 3 Rs.

R. egras – Definição de metas e objetivos coletivos e individuais e, sobretudo, de um plano para isso. É preciso que cada vendedor tenha o suporte de seu líder para dar os primeiros passos. Os mais experientes também demandam esse suporte, pois é comum ver profissionais tendo sucesso em certo momento e “performando” muito mal em outro.

Para tanto, a liderança gerencial em vendas, seja o gerente comercial, seja o diretor, seja o dono da loja ou do escritório (no caso de pequenas empresas), deve:

  • Alinhar regras da empresa ou do negócio desde o momento da contratação de novos funcionários.
  • Traçar uma meta periódica para cada vendedor (sendo diária, semanal, mensal), mesmo nos primeiros dias de trabalho.
  • Propor metas pessoais, pois nem sempre elas estão associadas a volume de vendas, podendo ser relacionadas ao número de visitas, ao cadastro de clientes, aos telefonemas em pré ou pós-venda, a presença em palestras e treinamentos preparatórios. As pessoas devem ter outras metas e, assim, mais gente poderá se destacar, sentindo-se importante e se comprometendo mais.

R. econhecimento – “Conhecer de novo” é o significado desse R. As pessoas geralmente se mobilizam por dinheiro, mas nem sempre. No início da carreira, quando o lado financeiro está ruim, premiar e comissionar vendedores com “grana” é a melhor forma. Mas, ao longo do tempo, aqueles que conquistam seu espaço aprendem a vender e, com isso começam a ter segurança e estabilidade financeira, já não priorizam apenas isso. Há muitos vendedores que migram para o concorrente em busca de felicidade e valorização no trabalho. Para tanto, é preciso:

  • Criar formas de reconhecimento sem ser apenas em espécie (dinheiro).
  • Premiar ou reconhecer em público aqueles que atingem metas, especialmente passar a fazer isso com metas menores, como ao atingir objetivos traçados para um dia ou para um período do dia.
  • Estimular os que vendem menos com apoio dos que vendem mais, criando equipes dentro da equipe (duplas, trios, quartetos). O legal é fazer jogos, promover competições e ter a cooperação ao mesmo tempo.

R. esultados – Não adianta ser competente  e não obter resultado. Os melhores vendedores são dotados de um inconformismo positivo com a falta de resultados. Essa inquietação é essencial para a mudança e para a melhoria na performance. O vendedor que não vende deve se indignar, visando a sua melhoria contínua. Só é possível mudar quando existe a virtude humana da humildade. Aprender a aprender é uma constatação de humildade plena. A maioria das pessoas pensa assim, mas tem gente que prefere ser petulante, dizendo o tempo todo: “Deixa comigo, eu sei o que faço…”.

Errar é normal, negligenciar é indevido. Como diz Mario Sergio Cortella: “Todo cogumelo é comestível, alguns apenas uma vez”. Para tanto, é preciso:

  • Medir resultados de curto prazo, corrigir desvios e mostrar exemplos de sucesso.
  • Eliminar o improviso. Preparação e estratégias são fundamentais.
  • Enaltecer os humildes. A palavra humildade vem de húmus, que significa terra fértil, alicerce. É isso que uma empresa precisa para ter uma equipe eficiente, produtiva e que gere resultados sustentáveis.

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