Leia a opinião dos leitores!

Quem trabalha com vendas dificilmente escapará da desagradável experiência de, em algum momento, não conseguir bater a meta. Quando isso acontece, muitos vendedores colocam a culpa no mercado, na concorrência ou no cliente, enquanto outros – os vencedores! – preferem olhar para os seus processos, procurando entender o que poderiam ter feito de diferente.

Curiosos para conhecer histórias de quem correu atrás do prejuízo e deu a volta por cima, ou de líderes de vendas que estenderam a mão aos seus vendedores e os ajudaram a voltar a apresentar resultados, utilizamos nossa e-zine semanal para perguntar aos nossos leitores: “O que fazer quando o vendedor (ou você mesmo) não bate a meta?”. Veja o que descobrimos!

 

“Quando o vendedor não atinge metas, a principal sugestão/atitude é ir ao ‘campo de batalha’ com ele. Coaching, coaching e mais coaching. Sempre há o que melhorar ou agregar às vendas. Os questionamentos são os principais pontos para clarear uma visão que pode estar turva:

• Ofereci todo o mix?
• Verifiquei o estoque?
• Fiz planejamento antes de entrar no ponto de venda?
• Usei todas as ferramentas de que disponho (merchandising, planograma e/ou exposição, etc.)?
• Minhas visitas agregam valor?

 

            Outro fator importantíssimo é o acompanhamento diário das vendas, ou seja, temos de intervir dentro do próprio mês. Caso contrário, corremos o risco de ‘dissecar cadáveres’.”

Nilson Santos

Gerente de vendas da Euro – Comércio de Peças e Lubrificantes

 

“Quando um vendedor seguidamente apresenta dificuldades em relação às suas metas, minha primeira ação é verificar com ele e no mercado o que está ocorrendo. Acompanho o vendedor em suas visitas, fazemos uma avaliação conjunta da execução e analisamos as oportunidades, principalmente aquelas que não conseguimos aproveitar. A visita ao mercado é uma ferramenta importantíssima de apoio ao vendedor e precisa ser feita com caráter construtivo, nunca punitivo, deve somar e levá-lo a conseguir melhores resultados.Os gerentes devem ‘sair do castelo’ com mais frequência e com outra cabeça, não sendo apenas uma ‘dama de companhia’, mas sim realmente fazendo a diferença no trabalho do vendedor.”

Luiz Alfredo Bigarelli Junior

Consultor em gestão de pessoas e equipes de vendas

 

“Desespero, baixa autoestima, tristeza, reclamar do mercado, da concorrência ou se chatear nesse momento não levará a resultado algum. Muito pelo contrário, esse momento é propício para fazer várias avaliações: analisar quais foram as estratégias trabalhadas, se o foco foi direcionado, se os argumentos dados foram de fato convincentes, se estava envolvida no processo, no desejo de vender, se usei todo o meu potencial para fidelizar o cliente, enfim, avaliar toda a minha desenvoltura. Se cada minuto eu estava verdadeiramente disposta a vender, a encantar o meu cliente e a deixá-lo com apenas duas opções: comprar oucomprar.”

Sirléa de Sá
Coordenadora de telemarketing

 

“Na minha vida já presenciei inúmeros casos de supervisores ou gerentes que, em reunião com o vendedor para elaborar os números, partiam do resultado obtido e acrescentavam de 10% a 30%. O triste nessa história é que os vendedores mais dedicados sempre foram os mais penalizados, pois eram os que melhores resultados apresentavam. Já os vendedores ‘malandros’ ou ‘espertos’ atingiam a meta dez dias antes do fim do mês, deixavam os pedidos na pasta e nunca ultrapassavam a meta, mas sempre terminavam muito próximos dela. A razão para esse comportamento é simples: se crescer muito, a área acaba sendo dividida ou então o gerente acha que foi fácil demais e a meta sobe muito no período seguinte. Na minha opinião, a forma correta de elaborar as metas é, em uma planilha, lançá-las cliente a cliente e depois acrescentar a esse número o desafio de abertura de novos pontos de atendimento. Sempre que fiz isso, com vendedores, a meta acabou sendo maior que os 10%, 20% ou 30%, quase sempre foi atingida e as áreas passaram a ser melhor dimensionadas. Já em relação ao vendedor que traçou a própria meta e não conseguiu o resultado esperado, nada substitui uma conversa com o gerente para identificar a natureza do problema, que pode ser sazonal ou não.”

Sergio Koloszuk

Alclean Extrusão de Metais Ltda.

“Acredito que a união das análises, abaixo, seja de muita ajuda para identificar os porquês de não ter alcançado a meta:

• Rotina de trabalho do vendedor através de uma conversa.
• Interesse do vendedor em seu trabalho.
• Análise do mercado e dificuldades da empresa no cenário.
• Comparação com outros vendedores, naquilo que pode ser comparado, como venda para clientes semelhantes do mesmo segmento.”

Gabriel Arantes Zanin

Comercial Produto-Qualidade-Serviço Alimentos (P.Q.S Alimentos)

“Hoy en Uruguay, conjuntamente con la gerencia de ventas realizo las reuniones con el equipo de ventas, ademas capacitación y fijacion de las metas.En relacion a las metas, hoy dia hay con la estabilidad que vivimos en la region y prosperidad economica, es mejor fijar metas no mensuales y si semestrales a mi entender, de esa forma el capital humano es motivado y tenemos tiempo que se cumplan las metas.Lo que te hace poner un semestre como plazo para cumplir un objetivo o meta, es poder los primeros meses ir monitoreando con tiempo quien en el equipo esta mas bajo o no cumple la meta y asi motivar ademas de buscar los inconvenientes para sortear el problema y llegar al objetivo. Por otra parte, el proceso de implementacion debe ser en equipo, todos los actores juntos y todos deben compartir sus exitos y fracasos y asi motivar que el equipo logre la meta global. De esa forma la empresa llega a sus metas por mas que alguien del equipo en tal periodo no, ya que algun otro aportara mas que lo establecido puntualmente.Pero tambien hay que ver que la responsabilidad es de la gerencia cuando las metasno se cumplen y es del equipo cuando las mismas llegan a lo acordado, es la unica forma de liderar al capital humano hoy dia, lo otro es cosa del pasado. No se puede ser gerente desde un escritorio, hay que estar en forma permanente vinculado con los clientes y escuchar bien lo que entre lineas nos piden todos los dias de esa forma lograremos saber que tenemos que hacer para llegar a la meta y en definitiva. Hay que salir mas con ese vendedor y demostrar que sin excusas se llegan a las metas ya que lo teorico sirve si en la practica se demuestra.”

Israel Kravich
Gerente de producto

“Aqui no Uruguai, realizamos reuniões em conjunto com a equipe de vendas, além de treinamento e estabelecimento de metas. Com a estabilidade que vivemos na região e a prosperidade econômica, achamos melhor definir metas semestrais, e não mensais. Na minha opinião, essa forma motiva o capital humano, que tem tempo para cumprir as metas. É preciso colocar um semestre como prazo para atingir um objetivo ou meta e ir monitorando, assim, quando o desempenho de uma pessoa da equipe estiver baixo ou ela não estiver cumprindo as metas, você poderá incentivá-la a superar os inconvenientes e atingir o objetivo. Oprocesso de implementação deve ser em equipe, todos os vendedores juntos compartilhando seus sucessos e fracassos e, portanto, motivados para atingir um objetivo global. Dessa forma, a empresa atinge seu objetivo por mais que alguém na equipe não consiga fazê-lo em determinado período, porque alguns outros podem atingir.Também temos de ver que a responsabilidade recai sobre a gestão quando as metas não são cumpridas, mas são da equipe quando atingidas. Essa é a única forma de liderar o capital humano de hoje, o restante é coisa do passado. Não se pode ser gerente de mesa, você deve estar permanentemente conectado aos clientes e ouvir atentamente o que pedem a cada dia nas entrelinhas para saber o que fazer para alcançar a meta no final. É preciso sair mais com esse vendedor e mostrar a ele que não há desculpas para não cumprir as metas, de nada adianta a teoria se ela não for colocada em prática.”

Israel Kravich
Gerente de produto

“Em nossa empresa, quando as metas não são atingidas, o vendedor é penalizado com uma redução no percentual da comissão no mês subsequente. Da mesma forma, quando as metas são cumpridas ou ultrapassadas, ele é premiado com um aumento.”

Humberto Kuhn

 

“Para alcançar a meta no final do ciclo:

• Visualize sua meta mensal e veja quanto você precisa vender diariamente para alcançá-la.
• Tenha em mente que a meta é uma referência do quanto a empresa conta com seus números. Portanto, para não ter surpresas, coloque um percentual acima e foque nesse número, pois imprevistos podem acontecer. Exemplos disso são pedidos reprovados pelo financeiro da empresa em que você atua.
• Quando fechar um pedido, peça indicações, pois não existe hora melhor para fazer essa abordagem.
• Ouça mais do que fale. O cliente sempre dará dicas, mesmo que nas entrelinhas, se está apto a adquirir seu produto.
• Evite perguntas fechadas: elas não acrescentam nada na venda e se resumem entre “sim”, “não” e “talvez”. A dica é fazer seu cliente soltar o verbo e passar informações preciosas para você usá-las no momento oportuno.
• Se a empresa em que você trabalha não é muito conhecida, apresente-a, até mesmo para pessoas que já compraram seu produto, para que o futuro cliente tenha mais confiança e comece a lhe dar mais abertura na apresentação do seu portfólio.
• Não queime etapas – elas são valiosas para concluir a venda.
• Sempre reveja seus processos – há espaço para aprimoramentos. O vendedor que cai na rotina e não inova está fadado ao insucesso.
• Planeje o dia. Andar perambulando não resulta em venda, e sim em gasto de sola de sapato e cansaço no final do dia, sem resultado algum.
• Se não segue nenhuma dessas dicas, aconselho a mudar de profissão, pois você não é um vendedor.”

Rodrigo Freitas

ITA Telecom – Vivo Empresas MG

 

“Vendedor que não bate meta não é vendedor, está vendedor. Se a meta a ser atingida foi construída entre os vendedores e gerentes, isto é, houve o comprometimento de todos, ela deverá ser cumprida. Tenho casos em que o vendedor seguiu o combinado, trabalhou, colocou em prática seu plano de ação e não atingiu sua meta. Nesse caso, vale uma conversa para dar apoio, treinamento para corrigir as falhas do plano de ação e acompanhamento do gerente. Mas a maioria dos casos que conheço e convivo é de vendedor não se esforça para tal, e aí não tenho dúvidas de que se torna custo para a empresa e deve ser substituído. Acrescento que um vendedor que não se desenvolve nem estuda vendas nunca será um vendedor de sucesso, será mediano, e assim não atinge metas. Sou a favor de acabar com os medianos, precisamos de ação, de amor pelo que se faz e pela empresa que representa e de dedicação ao cliente que paga os nossos salários. Resumindo, meta é para ser atingida; caso contrário, troque o vendedor. O mercado está cheio de profissionais buscando uma oportunidade de se tornarem ricos com vendas, mas isso tem o seu preço, o preço do querer!”

Mauricio Burmann Lopes

Supervisor comercial da STV Segurança, na Serra Gaúcha

 
“Uma boa conversa com seu gestor/gerente pode levantar indícios do que poderá estar errado naquele período (vida familiar, doença, problemas financeiros, estresse) e então, a partir do que for apurado, a empresa poderá tomar uma atitude que se justifique para aquele vendedor. É muito comum o tradicional: ‘Não cumpriu a meta, demite!’, porém, se esse ditado vale para o vendedor, deveria valer também para o seu gerente/gestor quando a meta fosse extrapolada, ou seja: ‘Meta batida, demite o gestor, pois subestimou o potencial do vendedor’.”

Euzébio Emílio Rotta

Corretor de imóveis

 

“Ao não atingirmos a supermeta, traçamos cenários na reunião com a equipe do que poderia ter sido feito para que ela fosse alcançada, estipulando quais ações poderiam ter sido melhoradas ou implementadas que acabaram sendo ignoradas. Além disso, é feito um forte trabalho de motivação e de desenvolvimento de autoconfiança para que a equipe, unida, sinta-se capaz de atingir todas as metas da empresa. No caso de um colaborador específico ter tido um volume de negócios muito baixo, faço uma reunião individual com ele para refletirmos juntos sobre os pontos que o levaram a ter um desempenho inferior ao esperado e tomamos medidas para que, no mês seguinte, seu desempenho melhore. Realizamos cursos de aperfeiçoamento com frequência, inclusive os Treinamentos VendaMais, além de discutirmos artigos de consultores na área de vendas que são publicados na revista.”

Daniel Rodrigues
Diretor da CCLI Consultoria Linguística

 

“Em uma das situações mais críticas, em que tive mais de um vendedor que não bateu a meta, solicitei literalmente ajuda aos meus funcionários. Fizemos uma análise e pedi que cada um me dissesse o que houve que não conseguiu bater a meta. Nesse momento, todos disseram frases que eu já imaginava ouvir e então pedi que cada um me desse uma sugestão de como viraríamos o jogo, deixando que fossem gerentes por um dia. Após os relatos, escrevi-os num papel um a um e segui à risca as sugestões, fazendo com que todos as seguissem também. Foi um mês excelente, todos participaram do resultado, a equipe se sentiu gestora também, aprendeu a se colocar no meu lugar e a dar valor a cada real da meta vencida. E eu fui para área de vendas como sempre, participando delas mais ainda e amando mais e mais a minha equipe.”

Vivian Duarte
Gerente de vendas

“Eu era vendedor em uma loja de trajes em Porto Alegre e possuía uma cartela de clientes, mas eles não estavam retornando minhas ligações. Aproveitei o baixo fluxo e comecei a catalogá-los por nome, hábitos, profissão, etc. Foi incrível! Comecei a ver perfis diferentes de clientes, então minhas prospecções começaram a ter um caráter mais sincero, pois ligava para perguntar como estava o trabalho ou se tinham conseguido executar tal projeto. Na realidade, não estava perto da minha meta, porque estava habituado com os clientes que já tinha e não me preocupei em mantê-los. No mês seguinte, colhi os frutos. Acredito que meta não batida serve para nos avaliarmos e usarmos a imaginação para ver o que podemos fazer além do que já fazemos.”

Luis Floriano

 

Esta coluna é produzida através de enquetes realizadas por Raúl Candeloro na e-zine VendaMais. Se você quer participar das pesquisas e obter dicas semanais sobre vendas, acesse o site: www.vendamais.com.br e se cadastre gratuitamente para receber nossa e-zine.