O que move o cliente

Frequentemente deixamos de fazer uma venda uma venda sem saber exatamente porque furou

Frequentemente deixamos de fazer uma venda sem saber exatamente por que furou. Parece que tudo estava indo certo e o cliente diz “não vai dar” ou algo semelhante.

O que terá acontecido?

Um pista importante para entender essas incertezas é mostrada por McClellandem  em seu livro “ The achievingsociety”. Trata de seus estudos dos impulsionadores internos dos indivíduos. É uma análise poderosa, dos movimentos de nossa mente que nos fazem agir:

  • Necessidade de êxito
  • Necessidade de manter bons relacionamentos
  • Necessidade de poder

O insucesso em uma venda pode estar ligado a um ou mais destes três fatores. Embora estejam distribuídos em intensidades  diferentes em cada indivíduo, estarão sempre presentes nas  tomadas de decisão. Procuro aqui mostrar algumas das muitas facetas da questão. Vejamos:

1) Necessidade de êxito tem a ver com alcançar um nível de excelência ou melhorar o desempenho pessoal.

Quando o negócio que você apresenta não envolve nenhum ganho extraordinário que possa fazer o cliente se destacar como um bom negociador, ou ainda quando não há inovação alguma envolvida no produto ou serviço oferecido, deixa de existir motivação para este aspecto dos impulsionadores.

2) Necessidade de bons relacionamentos com os outros. É o desejo de manter-se em equilíbrio nos relacionamentos e não criar conflitos gratuitamente.

O fornecedor tradicional que soube construir um bom relacionamento terá sempre prioridade para os clientes que valorizam este impulsionador. Se você é o concorrente que está chegando, é bom que trabalhe cuidadosamente os aspectos do item anterior (necessidade de êxito) e ao mesmo tempo explore o que puder de sua capacidade de estabelecer um relacionamento eficaz com este cliente.

3) Necessidade de poder tem duas variantes. Uma se refere ao poder pessoal que tem a ver com controlar os outros e fazê-los sentirem-se fracos. A outra se refere ao poder social construído ao receber delegação de outras pessoas; típico dos líderes carismáticos. Esta segunda variante tem menos relação com o trabalho de vendas.

Com a rejeição de uma negociação, o cliente está usando o seu poder pessoal e fazendo o vendedor sentir-se mais fraco. A neutralização mais comum deste efeito é  construir um bom relacionamento, que poderá amortecer a motivação do cliente em usá-lo com você.  A habilidade do vendedor está em dirigir esta necessidade de poder para o concorrente, ou ainda para dentro da organização do cliente, onde ele faria seu trabalho melhor que seus competidores internos.

Para finalizar, você pode sempre incluir em sua argumentação de vendas  situações  que causem um impacto positivo na expectativa do cliente, utilizando os impulsionadores. Isso vai ajudá-lo a construir uma persuasão ao mesmo tempo suave e sólida.

Agora é sua vez. Como fará para fazer o cliente sentir que teve êxito, que fazer negócios com você lhe traz a boa vontade nos relacionamentos internos,  além de não gerar conflitos e, é claro, lhe dá poder pessoal sobre você e seus colegas de empresa?

Boa sorte e bons negócios.

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