O segundo passo para desenvolver um treinamento de vendas efetivo para sua equipe é definir o que treinar. Nesse sentido, os especialistas no assunto são taxativos: tudo depende do seu mercado de atuação, da sua equipe de vendas e, principalmente, das necessidades do seu cliente. “Em vendas, o grande alicerce são os clientes. Conhecer suas necessidades, reconhecer suas dificuldades e apresentar soluções compatíveis com o contexto apresentado é essencial para para conquistar bons resultados. E é isso que deve orientar a decisão do que treinar”, analisa Maria Helena Cursino da Rocha Azevedo, especialista em metodologia de venda consultiva e Líder da Prática de Desempenho em Vendas na FranklinCovey.

E são as pesquisas de levantamento de necessidades de treinamento, avaliação dos resultados da equipe, entrevistas com gestores e clientes (aliados à estratégia da empresa) que de verdade irão ajudar na definição do que deve ser abordado no treinamento. “Por meio de um profundo levantamento de necessidades com nossos possíveis clientes identificamos qual das fases da venda (trabalhamos com preparação, abordagem, levantamento de necessidades, demonstração do produto, neutralização da objeção, fechamento e manutenção) precisam de uma atenção maior, e focamos o treinamento nestas áreas”, revela Diego Rocha.

Depois de estabelecidas as áreas que devem ser trabalhadas chega a hora de definir a metodologia do treinamento. Diego apresenta três possibilidades:

• Abordagem teórica: treinamento fundamentado em conceitos e que geralmente não se aprofunda na realidade da empresa. “Defende metodologia própria, apresenta conceitos, explica como funciona cada coisa e explora pouco a parte prática. É o treinamento ideal para empresas que estão iniciando no mercado – pois não dá para colher informações sobre ela e, tampouco, obter referências práticas – ou para novas equipes de vendas”, explica.
• Abordagem prática: treinamento que fundamenta conceitos por meio de ações práticas, mas abordagem genérica. Ideal para empresas com mais tempo de mercado e equipes experientes.
• Abordagem específica: “é o que chamamos de treinamento customizado. Alia teoria e prática de uma forma completamente específica para cada empresa. Funciona muito bem em organizações que já têm uma filosofia bem estruturada, objetivos e produtos definidos. Por meio desse treinamento é possível representar a realidade da equipe dentro da sala de aula/auditório. É o treinamento mais completo e eficaz, mas não serve para qualquer empresa e equipe justamente por sua complexidade. Nesse caso é mais fácil mensurar ROI (retorno sobre investimento), determinar atividades intermediárias e fracionar o treinamento em módulos”, conta Diego.

Porém, como bem lembra Carolina Manciola, consultora da Associação Brasileira de Treinamento e Desenvolvimento (ABTD) e Head da Escola de Vendas AfferoLab, muitas equipes comerciais são capilarizadas e até mesmo numerosas, o que faz com que ações presenciais sejam muitas vezes difíceis (e custosas) de serem realizadas. Assim, a consultora sugere uma metodologia blended. “Use e abuse de recursos à distância (online ou offline) com pitadas presenciais que podem ser conduzidas em partes pelas lideranças e em partes por consultores externos”.

Quando internalizar e quando terceirizar o treinamento?

E é justamente este raciocínio de Carolina que traz a próxima dúvida comum relacionada a treinamentos de vendas: quando internalizar e quando terceirizar?

Nossos entrevistados têm linhas de pensamento diferentes e que com certeza vão ajudá-lo a decidir o que é melhor ao momento da sua empresa.

Para J. B. Vilhena, os treinamentos técnicos (que dizem respeito às características, vantagens e benefícios dos produtos/serviços vendidos) costumam ser feitos com muita eficiência por profissionais da própria organização (que conhecem como ninguém o que vendem). Já os treinamentos comportamentais, na opinião de Vilhena, exigem um olhar de fora, pois nesses casos “santo de casa não faz milagre”.

Diego Rocha acredita que o problema dos treinamentos internos é que muitas equipes não reagem a esse tipo de estímulo… “é como o menino que a mãe olha e diz ‘Joãozinho, está na hora de cortar esse cabelo’, e ele finge que não ouve porque está feliz com a ‘juba’. Mas aí vem o vizinho e diz ‘nossa, Joãozinho, que cabeleira é essa?’, e faz com que o menino queira ir para o barbeiro na mesma hora. É que a influência de quem está de fora do contexto geralmente é maior do que a de quem está dentro do contexto”, analisa. “Assim, as equipes de vendas costumam aproveitar melhor treinamentos terceirizados”, conclui.

No entanto, Diego afirma que não é por isso que você não deva nem tentar fazer um treinamento interno. Muitas vezes, ações gerenciais ou de metas trazem resultados interessantes e funcionam com bons motivadores de equipe. Para saber se seus vendedores se dão bem ou não com treinamentos internos faça um teste.

Carolina Manciola, que concorda com Diego, pontua que é preciso entender que equipes internas muitas vezes conhecem muito da empresa, da cultura e dos processos, mas nem sempre possuem didática para aplicar treinamentos e de alguma forma possuem um olhar “viciado” sobre a organização. Por outro lado, empresas de consultoria precisam, muitas vezes, de uma grande imersão para se apropriarem da linguagem, dos processos e da cultura da organização. “Com isso em mente, destaco que é fundamental entender o objetivo do treinamento e quais os fatores críticos de sucesso para que esse objetivo seja alcançado para, a partir daí, ponderar quais questões são melhor atendidas por multiplicadores internos ou externos. É importante considerar questões como orçamento, disponibilidade de tempo e perfil da equipe. Muitas vezes, uma solução que combine equipe interna e externa pode ser bastante plausível, pois garante metodologia e profundidade”, analisa.

Ou seja, mais uma vez é uma questão de objetivos e de particularidades da sua empresa, mas se decidir apostar no treinamento externo ou na combinação de ações internas e externas, não se esqueça de levar em consideração as seguintes dicas na hora de contratar alguém de fora para treinar sua equipe:

1. Capacitação técnica e prática – “Há uma ideia meio fantasiosa de que só porque as pessoas sabem fazer, elas sabem ensinar. Muita gente sabe dirigir, mas será que todo mundo que sabe dirigir, sabe ensinar? Antes de contratar alguém para treinar sua equipe veja se ela tem competência técnica para ensinar, se ela conhece o assunto e se tem experiências positivas como instrutor de treinamento”, afirma Vilhena. Diego Rocha concorda e acrescenta: “a primeira pergunta que um vendedor participante de treinamento faz é: ‘esse cara já viveu na prática tudo que está tentando me ensinar?’. Se a resposta for não, o treinador perde a credibilidade com a equipe e, consequentemente, suas chances de sucesso”;
2. Preocupação com os detalhes da sua organização – “Um profissional que não se preocupa com os mínimos detalhes da sua empresa não pode treinar seus vendedores”, analisa Alfredo Castro. Para ele, a análise do briefing enviado pela consultoria que possivelmente irá treinar sua equipe é parte essencial na definição de quem vai ou não treinar seus vendedores;
3. Alinhamento com a cultura da empresa – Empresa a ser treinada e empresa terceirizada precisam estar conectados em termos de filosofia, pois, como diz Maria Helena Cursino da Rocha Azevedo, “podemos passar conceitos de vendas, mas não podemos mudar a cultura das empresas”.

Compradores treinados, vendedores ainda mais

“Sabemos que os compradores são treinados constantemente visando os melhores negócios para as suas empresas. Da mesma forma, os vendedores precisam aprimorar suas técnicas e manter-se atualizados para que consigam oferecer aos clientes uma boa relação de valor para as empresas”.

A declaração de Marco Montëro, Gerente Regional de Vendas Valinhos da MWV Rigesa* apresenta um dos principais motivos que fez a empresa decidir investir em treinamento da equipe de vendas.

Segundo ele, hoje o time comercial da MWV Rigesa é treinado pelo menos uma vez ano ano, todos os vendedores participam dos treinamentos e esses treinamentos têm a capacidade de otimizar os resultados de vendas. “Sempre que treinamos nosso time garantimos o cumprimento das metas ou no mínimo fortalecemos nossa atuação no mercado”, destaca.

Para isso ser possível os treinamentos levam em consideração as habilidades dos vendedores, as tendências do mercado e opções externas e internas. “Nossos treinamentos internos são liderados pelos gerentes com o envolvimento do RH e de áreas como Técnica e Marketing. Também definimos um orçamento anual para buscar ajuda externa para treinamentos, pois nossos vendedores precisam estar sempre atualizados tanto em termos dos nossos produtos quanto em termos do mercado, e nisso o apoio de profissionais de fora da organização faz a diferença”, pontua o gerente de vendas.

Depois que o treinamento chega ao fim uma pesquisa é aplicada entre os participantes e o entendimento dos temas é avaliado. Como resultado final, o aumento das vendas é um forte indicador de que o caminho percorrido é o ideal.

*Empresa do grupo MeadWestvaco Corporation – MWV, líder global em embalagens. No Brasil desde 1942, opera nos segmentos de produtos florestais, papel e embalagens

Continuidade do treinamento

Levando tudo isso em consideração há grandes chances de o seu treinamento em vendas ser um sucesso. Porém, de nada adianta capacitar e motivar seus vendedores em um dia e no outro achar que está tudo pronto e que os resultados surgirão “ao natural”.

Fazer com que os ensinamentos do treinamento sejam sempre lembrados e, principalmente, utilizados pelos vendedores no dia a dia, é o que garantirá que os resultados que você almejava quando planejou/organizou/contratou o treinamento aconteçam (e continuem acontecendo).

Assim, o primeiro passo para assegurar a continuidade do treinamento após o apagar das luzes da sala é, segundo Vilhena, contar com o apoio dos gestores e supervisores da organização. “Os líderes das equipes de venda precisam estar ao lado dos vendedores cobrando a execução das lições repassadas a eles e devem estar preparados para orientar no caso de necessidade de alteração de rumo”, explica.

No mesmo sentido, Diego Rocha aconselha os líderes a serem uma espécie de “gerente-treinador”, para periodicamente retomarem os conteúdos abordados no treinamento, mantendo a chama viva. Isso só é possível, claro, se o próprio líder tiver participado ativamente do treinamento e concordar com tudo o que foi apresentado. Do contrário, o que pode acontecer é justamente o oposto… “Se o líder não participa e não se engaja no treinamento, o período posterior a ele pode ser uma tragédia, pois tudo o que o treinador construiu, o líder com opinião diferente pode destruir”, alerta.

E Carolina Manciola fecha o debate lembrando que essa continuidade já deve ter sido pensada no planejamento do treinamento. “O processo tem quer ser todo pensado de forma completa: da definição dos resultados para o negócio, à criação da experiência completa de aprendizado, ações de transferência que permitam a aplicação prática à aferição de resultados que servirão de reforço positivo no processo de desenvolvimento não só individual, mas organizacional. Assim fica muito mais fácil fazer os ensinamentos durarem”, conclui.

Electrolux: e se você investir também no treinamento de clientes?

“Fechar pedidos é fácil, vender é outra história”. Foi assim que Rosana Denck, Supervisora Comercial na área de Pós-Venda da Electrolux por que a companhia decidiu investir em treinamento da equipe de vendas (que tem hoje 11 consultores comerciais e cinco no time de Inteligência de Mercado – Precificação, Pesquisa de Mercado, Preparação e Análise de Relatórios Gerenciais) começou a nos explicar por que a empresa investe em treinamento da equipe de vendas.

Mas não parou por aí. Ela continuou a explicação dizendo que “quando um cliente entra na sua loja e compra um produto, você não vendeu nada – apenas fechou um pedido. O desafio é fazer este cliente querer entrar na sua loja e conseguir trabalhar com ele o ticket médio desejado por você, de uma forma que o deixe encantado e satisfeito com seu atendimento, sua empresa e com os produtos que está adquirindo”.

E, segundo ela, os treinamentos oferecidos pela organização conseguem fazer os vendedores entenderem conceitos de consultoria comercial, relacionamento e fidelização de clientes e atingirem esses objetivos.

Mas talvez o que mais chame a atenção no programa de treinamento da Electrolux não seja o fato de eles investirem no treinamento de seus vendedores. Há também investimento em treinamento de clientes. “Resolvemos oferecer um módulo do treinamento VendaMais aos nossos clientes em âmbito nacional direcionado ao desenvolvimento comercial e gestão de vendas com o objetivo de também inseri-los nesse conceito”, explica Rosana, que ainda complementa: “este trabalho reforçou nosso relacionamento B2B e fortaleceu nossa marca com um diferencial de estarmos sempre juntos e preocupados com o sell out dos nossos produtos”.

Com essa experiência, as dicas da Supervisora Comercial para quem pensa em investir em planejamento são:

Planeje bem suas ações, identificando os pontos fortes e fracos do seu negócio e focando nos treinamentos que irão trazer mais resultados;

Preocupe-se com o desenvolvimento do seu bem mais importante: seus colaboradores. Eles fazem a diferença. O treinamento só tem um bom resultado se sua equipe está engajada e motivada em se desenvolver junto com a empresa.