Como melhorar o desempenho da equipe comercial

Os vendedores que não atingem meta são um grande incomodo, principalmente em tempos de pleno emprego. Muitas vezes, ficam escondidos atrás de metas já atingidas. Gestores dizem: “Sempre teremos os que não batem meta”.

Isso pode ser um fato, porém as empresas se acomodam nessa condição e escondem embaixo do tapete os vendedores de mal resultado, ou, pior ainda, dão um grande trabalho para o RH simplesmente substituindo os vendedores ruins sem ao menos tentar uma alternativa de verdade. Veja bem o que eu disse, de verdade, e não com medidas “me engana que eu gosto”.

Como sempre faço, vou citar situações reais de empresas que trabalham bem os vendedores que não atingem metas.

Uma grande corporação, que vende um produto nocivo a saúde, chamado cigarro,e por isso não citarei o nome, premia seus gestores comerciais não por meta atingida, mas pelo percentual de vendedores do seu grupo que atingem meta. Isso faz com que o gestor não possa “escondê-los” atrás de outros que superam seus resultados. É claro que o gestor pode facilitar a meta dos mais fracos, de forma a todos atingirem, mas de qualquer forma essa engenharia de remuneração é muito inteligente e faz com que o gestor pense no grupo.

Outra situação é da nossa consultoria, a Solução Comercial/VendaMais. Temos um cliente que, do total de 180 vendedores, 35 não atingiam suas metas, entre os quais alguns que nunca batiam e outros, eventualmente. Esse grupo foi separado para receber um treinamento diferenciado. O objetivo era fazê-los atingir meta, acelerando seu conhecimento e desenvolvimento técnico e gerando mudança de atitude.

Primeiramente, pesquisamos o argumento do grupo pelo não atingimento das metas. Muitos diziam que não vendiam mais porque o financeiro não liberava mais limite. Analisamos isso e vimos que os 35 vendedores dispunham de R$100 milhões em limite. Desse total, eles utilizavam apenas R$36 milhões. Está claro que alguns clientes têm seu limite estourado, mas a grande maioria tem limite sobrando. O argumento foi derrubado e entramos no conteúdo, ou seja, é importante ouvir os motivos do grupo pelo não atingimento de vendas e tecnicamente derrubá-los. Se o grupo estiver certo de que não atinge meta por um motivo específico e isso não é devidamente trabalhado, as informações não entrarão na cabeça do vendedor. Em resumo, ouça o grupo e trabalhe as dificuldades.

Durante os treinamentos, em parceria com o RH, trabalhamos em primeiro lugar demonstrando que acreditamos no potencial do grupo; em segundo, levando técnicas de vendas; e em terceiro, promovendo a troca de informações entre eles e com vendedores que atingem sempre a meta (e têm atitudes vencedoras).

Em julho, atingiram 77% da meta total; em agosto, após um mês de trabalho, atingiram 91% da meta. Dos 34, 12 bateram suas metas em agosto contra 4 em julho, alguns nunca tinham atingido suas metas. Isso tudo aconteceu com foco, energia e uma hora e meia de treinamento semanal por dois meses.

Enfim, definimos os parâmetros, selecionamos o grupo, levantamos os motivos do não atingimento, trabalhamos para desmistificar isso com o grupo, treinamos técnicas, atitudes, além de depoimentos e casos dos que atingem as metas. 

Certamente após tudo isso, um grupo continuará não atingindo as metas e terá que ser substituído, mas a empresa terá a consciência tranquila de ter feito sua parte.  E esse trabalho será transformado em uma rotina na empresa.

E você, está fazendo sua parte para melhorar o resultado dos vendedores que não batem as metas?