O rei do gado

Sidney Santos ensina a você o que o tornou um supervendedor.

Lendo bulas de medicamentos para animais, Sidney Santos descobriu-se vendedor

Quanto conhecimento você detém? Seja sobre os produtos ou serviços que você vende, sobre a empresa para a qual trabalha ou sobre o mercado no qual atua, a verdade é que esses conhecimentos podem diferenciar vendedores de supervendedores. Duvida? Esse é o segredo do sucesso de Sidney Barbosa Santos, atualmente vendedor da Big Sal ­– fabricante de produtos voltados à nutrição animal – e especialista em pecuária profissional.

Sidney é representante comercial da Big Sal há dois anos e atende a região de Rondônia, no norte do País. Segundo seu gerente, Jorge Nogueira, ele nunca deixou de bater nenhuma meta mensal ou quadrimestral. “O Sidney é o vendedor que representa o maior faturamento para a empresa. Tenho 62 representantes e ele sozinho é responsável, em média, por 12% do nosso faturamento”, conta Nogueira. O gerente ainda destaca que a satisfação dos clientes atendidos pelo supervendedor é incomparável. “Por seu comprometimento, ele é destaque não somente na minha empresa, mas em todo o estado de Rondônia”.

Além de seu volume de vendas efetuadas ser bastante representativo, Sidney ainda se destaca por conseguir obter os maiores faturamentos dos dois últimos quadrimestres, pela venda de um ótimo mix de produtos, pela conquista de novos clientes na região e pela grande fidelização que tem conseguido.

O supervendedor conta que todo o conhecimento que o ajuda a se destacar entre tantos representantes comerciais da marca começou a ser adquirido antes mesmo de se tornar vendedor. Em 1996, Sidney trabalhava em uma loja de produtos veterinários fazendo serviços gerais, como reposição de produtos na prateleira, transporte de mercadorias e organização do depósito. Nos intervalos do trabalho, ele desenvolveu o hábito de ler as bulas dos medicamentos, buscando conhecer melhor os produtos. Além disso, sempre procurava observar a maneira como os vendedores realizavam suas negociações.

Ainda no ramo veterinário, Sidney teve a oportunidade de trabalhar prestando serviço de apoio aos clientes no campo, atendendo criadores pecuaristas, nas áreas de cria, recria, engorda, corte e leite. Essa experiência foi uma grande porta de entrada quando ele iniciou sua carreira como vendedor. “Me senti muito mais seguro quando comecei a vender, pois já havia construído a base de um bom relacionamento com aqueles clientes. Conhecia meus compradores antes mesmo de efetuar a primeira venda, o que facilitou bastante a aproximação e a abertura de cada um deles, além de já conhecer suas necessidades”, relata.

Apesar dessas facilidades, Sidney também encontrou dificuldades no caminho. Uma das principais foi a timidez, que conseguiu superar conforme ganhou experiência e tempo de contato diário com seus clientes. Além disso, dedicou-se a participar de cursos e treinamentos em vendas (o mais recente foi a ExpoVendaMais 2011), combinado com a leitura periódica de artigos e reportagens voltados ao segmento de vendas, entre os quais, cita os publicados na revista VendaMais

Planejamento que dá certo

Para ser um supervendedor é preciso, claro, fazer vendas constantes. Para consegui-las, Sidney procura fazer um acompanhamento detalhado do consumo de cada um dos seus clientes para estar informado sobre quando seu produto irá acabar. Assim, pode se antecipar, ligando para os clientes ou até mesmo realizando visitas para conseguir novas vendas. Além disso, está sempre atento às oportunidades de conseguir novos contatos e transformá-los em compradores.

Entre as estratégias de negociação e fechamento utilizadas por Sidney estão as informações técnicas dos produtos, que ele conhece como ninguém, além da apresentação dos resultados obtidos por outros clientes que já utilizam a linha de produtos da Big Sal. “Ter um bom relacionamento com os meus clientes e atendê-los da melhor forma possível, transmitindo confiança e honestidade, são alguns dos fatores que contribuíram para o meu sucesso como vendedor. Mas, acima de tudo, gosto muito do que eu faço. Resumindo: eu amo vender”, declara.

Pós-venda

Outro diferencial do supervendedor é a pós-venda. Quem confirma essa característica é o seu gerente, Jorge Nogueira. “Ele não é o tipo de vendedor que está em contato com o cliente somente no dia da venda. O contato de Sidney com os clientes é constante e acredito que é isso que o torna um campeão de vendas”, diz.

A pós-venda de resultado de Sidney inclui acompanhamento técnico nas propriedades dos clientes, para conferir se os produtos estão sendo utilizados de maneira correta, além de ligações a fim de saber se foram respeitados os prazos de entrega e pagamento, se o comprador ficou satisfeito com o produto e, principalmente, se está atendendo às necessidades. “A pós-venda é muito importante para garantir a satisfação do cliente e essencial para estabelecer um relacionamento de confiança e, consequentemente, a fidelização”, considera.

Sucesso

Mas o que é necessário para trilhar o caminho do sucesso em vendas? Para Sidney, é preciso ter atitude, traçar objetivos claros e trabalhar para alcançá-los, sendo criativo, inovando na maneira de atender, sabendo ouvir as necessidades dos clientes e, por último, mas não menos importante, sempre buscando novos conhecimentos para manter-se atualizado.

Além do exemplo de como ser um vendedor de sucesso, Sidney arrisca estes conselhos para que os vendedores mantenham-se sempre motivados: “Seja feliz, nunca desista de seus objetivos, acredite e invista em você mesmo, supere os obstáculos do dia a dia e sinta orgulho da sua profissão. Afinal, o que seria das empresas se não fossem os vendedores?”.

Perfil

Nome: Sidney Barbosa Santos.
Cargo: Vendedor.
Empresa: Big Sal Nutrição Animal.
Há quanto tempo trabalha com vendas: 16 anos.
Minha primeira venda foi: “Não me lembro exatamente como foi, mas a partir desse dia descobri que o que eu queria mesmo era ser um vendedor”.
A venda mais importante foi: “Neste ano, quando conquistei um dos principais clientes da minha região que era da concorrência”.
Minha maior motivação: “Minha família”.
Maior desafio da carreira: “Permanecer na ‘crista da onda’ em vendas”.
O que ainda preciso melhorar: “Ansiedade”.
O cliente ideal: “Aquele que compra periodicamente e adquire o maior mix de produtos”.
Objetivo para daqui a cinco anos: “Continuar batendo minhas metas”.

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