Existe jeito fácil de fechar uma venda?

Sempre que dou uma palestra, as pessoas me perguntam qual é o jeito mais rápido ou mais fácil de fechar uma venda. Enfim, qual é o melhor meio de fazer o fechamento. Realidade: não há um jeito fácil ou rápido nem existe um fechamento melhor.

Entretanto, há uma maneira melhor de considerar esse passo da venda. E uma vez que você entender essa maneira de ver irá mudar o modo como vende para melhor e para sempre.

Preparado? Não é fechamento, é abertura. A partir do momento em que se encontra com um prospect, ele começa a julgar. Primeiro ele julga você, depois julga o que oferece e finalmente julga sua empresa. Como venho dizendo há anos, a primeira venda feita é a da imagem do próprio vendedor, isto é, você.

O segredo de uma venda está em quatro palavras: valor percebido e diferença percebida. Se o seu prospect não percebe nenhuma diferença entre você e seus concorrentes, se não percebe valor no que oferece, então só o que resta é preço. E você provavelmente irá perder a venda,ou, se chegar a um acordo no negócio, será à custa de sua lucratividade.

Então, volto para minha afirmação original: não é fechamento, é abertura. Responda as perguntas a seguir para determinar se você está ou não preparado para abrir:

• Como está a sua atitude?
• Você tem uma confiança inabalável em sua empresa, serviço/produto e em si próprio?
• Você acredita, sem sombra de dúvida, que o cliente ganhará mais fazendo negócio com você que com seus concorrentes?
• O quanto você pesquisou a empresa e a pessoa com quem vai fazer negócios?

O passo de preparação e planejamento para uma venda pode ser dividido em três partes: preparação pessoal, de vendas e sobre o prospect. Deixe-me repetir que este é crítico: preparação sobre o prospect.

Você sabe quais são as razões dele para comprar? O que o motiva? Se souber quais são as razões e o que o motiva, por definição, você descobre qual é a urgência dele.

Atenção:suas razões para vender não importam. O que conta são as razões dele para comprar.

Quando falou pela primeira vez com o prospect ao telefone, foi uma conversa amigável? Você desenvolveu um rapport antes de se encontrar frente a frente com ele? Vocês têm algo em comum?

Já no primeiro telefonema, é preciso ter como meta fazer com que o prospect goste, acredite e tenha confiança em você. Se esses objetivos não forem alcançados no primeiro contato nem até a proposta de valor, aquela venda nunca será fechada.

Então, em vez de perguntar a mim ou a qualquer consultor sério de vendas sobre a melhor forma de fechar, faça-se algumas perguntas antes e depois de qualquer apresentação de vendas. São questões sérias e duras, e espero que suas respostas venham no mesmo tom:

• Você está preparado? O quanto?
• O quão amigável você se sente/foi?
• O quão diferente você é/foi?
• O quão crível você é/foi?

Fechar uma venda não é uma ação. É o ápice de vários elementos que tornam uma decisão favorável possível.