Como e quando utilizar o silêncio?

Muitas vezes, esquecemos que se calar é a maneira mais certa para obter o melhor resultado na negociação. Clientes são imprevisíveis ao negociar e usam recursos, até mesmo desafiadores, para obter concessões do vendedor.

É comum o cliente colocar uma objeção ao preço, por exemplo, dizendo ao vendedor: “Você está me gozando, este preço é um absurdo”. Nessa hora, sugiro que o vendedor se cale, fique em silêncio por alguns segundos. O silêncio é um segredo daqueles que negociam com cautela e segurança e, nesse caso, quando o cliente desafia colocando a objeção nesses termos, é comum que o vendedor transpareça a ansiedade e ofereça logo descontos ou concessões demais. Se o vendedor se cala, deixa assim o cliente com a obrigação de falar um pouco mais e até explicar seus motivos.

Nem sempre o cliente fala coisas racionalmente e muitas delas são para mexer com o emocional do vendedor. Calado, o vendedor tem tempo para pensar na melhor resposta e segura a ansiedade de sair respondendo e de cair na armadilha do cliente.

O silêncio serve aos dois lados, pois pode o cliente ficar em silêncio no momento em que o vendedor apresentou a proposta, e esse silêncio faz com que, mais uma vez, a ansiedade do profissional de vendas prevaleça e ele dê mais concessões. Em vez de continuar falando, o vendedor deve fazer uma pergunta aberta, tal como: “O que lhe parece a minha proposta?” e ficar em silêncio.

Quando falamos demais, temos chances de darmos mundos e fundos, quando o que é importante é que o cliente compre com convicção e satisfação. Portanto, vendedores, cuidado com a “língua solta”, procurem utilizar o silêncio em algumas situações, pois a primeira pessoa a falar durante uma negociação normalmente faz uma concessão. Cale-se e venda! Todo vendedor precisa ser, acima de tudo, um bom negociador.

Um negociador de sucesso é aquele que busca sempre o consenso e dá ao cliente o direito de desistir de sua proposta logo no momento da compra. Você já experimentou falar para um novo cliente que não haveria problema se ele quisesse desistir do negócio na hora de fechar?

Eu sei que milhares de vendedores jamais fariam isso, mas aprendi com o tempo que a melhor maneira de estabelecer um relacionamento duradouro, ou o famoso ganha-ganha, é ter abertura para dizer “não” a solicitações do cliente que não conseguiremos atender ou ainda dar a ele o direito de rever sua decisão. Quando passei a ser totalmente transparente numa negociação, ganhei mais amigos (clientes) e tranquilidade no processo de vendas para entregar o prometido, pois tudo fora acordado na largada com o prospectivo cliente.

Pense nisto e tenha consigo algumas diretrizes para negociar eficazmente:

• Você não tem de ser agressivo para ser um bom negociador.
• Negociação não é uma luta.
• A maioria das pessoas tem um talento natural para negociar.
• Você não precisa comprometer sua ética para conseguir o que quer da negociação.
• Você não precisa “levar a melhor” para negociar com eficiência.
• A negociação nem sempre é um processo formal.
• Tudo o que é produto de negociação é negociável.
• Conte sempre com o pedido do cliente para um acordo melhor.
• Aprenda a dizer “não”.
• Busque soluções criativas para chegar a um acordo.

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