Transforme seus profissionais de vendas em confiantes conselheiros de negócios

Promover o sucesso de seus clientes requer relacionamentos de confiança para produzir receitas de vendas sustentáveis

Responda sinceramente: na hora da venda, você se preocupa em certificar-se de que o produto ou o serviço que está oferecendo ao seu cliente irá auxiliá-lo a alcançar sucesso?

Muito se fala em entender a necessidade dos clientes e o vendedor atuar como consultor de negócios, mas quando é preciso escolher entre fechar a venda ou dizer francamente ao cliente que o seu produto não é o mais adequado às necessidades dele, como você age?

“Helping Clients Succeed” é uma metodologia que mistura a arte e a ciência em vendas, integrando habilidades de comunicação e a construção de relacionamentos com pensamento disciplinado para negócios e processo de execução. Ela é ensinada por facilitadores da FranklinCovey Brasil, empresa global focada em treinamentos de eficácia e ferramentas de produtividade, em diversos cursos on-line e presenciais pelo Brasil. Um dos facilitadores, o consultor Bill Moraes, revelou com exclusividade à VendaMais algumas das ferramentas ensinadas durante o curso.

O objetivo do treinamento é tornar os profissionais de vendas confiantes conselheiros de negócios, empenhados no sucesso de seus clientes e, por isso mesmo, capazes de produzir receitas de vendas sustentáveis. Bill conta que essa metodologia é resultado de mais de 25 anos de estudos sobre princípios e hábitos, criando um ambiente seguro no qual as pessoas dizem o que sentem e quais são suas necessidades. “É uma conjugação de habilidades de comunicação, habilidades de pensamento crítico e de habilidades de execução. É um modelo mental, um paradigma”, afirma.

Entre as habilidades de comunicação, o facilitador destaca que é preciso deixar a bola de cristal de lado e também a habilidade de adivinhação que muitos vendedores acreditam possuir. “Vender não é somente vender. É promover o sucesso de alguém”, lembra. Por isso, ele acredita que a adivinhação impede que uma solução que iria atender uma necessidade possa ocorrer à mente do vendedor frequentemente.

O erro está em, com poucos minutos de interação, tentar adivinhar qual é a necessidade do cliente, se existe orçamento suficiente para a compra, se todas as pessoas envolvidas reconhecem aquela necessidade da mesma forma e qual será o processo de decisão para a aquisição.

“As habilidades-chave da comunicação estão em sair da adivinhação. E se o objetivo que temos é promover o sucesso do cliente, temos todo o direito de perguntar tudo que vem à nossa mente. Não fazer o que eu quero, não fazer simplesmente o que o cliente quer e não adivinhar! É preciso exploração mútua em um processo que traga valor para ambos – cliente e consultor”, afirma Bill Moraes.

Sair da adivinhação significa coletar dados corretamente e, para isso, é necessário deixar o ego fora da situação. Segundo Moraes, com o ego buscamos ser aceitos, defendemos posições e não focamos no que é sucesso para a outra parte. Sem o ego, focamos em entender e nos divertir nesse processo, o qual inclui levantar de maneira detalhada os pontos mais importantes para a proposta e montar um business case que é mutuamente convincente. Ou seja, uma apresentação profissional que justifique o investimento para aprovar a venda, a fim de agregar valor ao negócio do cliente.

Iniciar novas oportunidades é encontrar e criar novos negócios para alimentar a carteira de clientes. A correta execução desse primeiro passo do processo de vendas significa a diferença entre vendas bem-sucedidas e vendas mal-sucedidas. Uma das maneiras de focar no sucesso do cliente durante a venda e abrir novas oportunidades é o vendedor responder para si mesmo as seguintea perguntas: qual é a nossa proposta de valor hipotética? Por que valeria a pena para nós, e não somente para o cliente, investirmos nosso tempo, energia e recursos nessa questão? “As respostas são um excelente início de oportunidades que potencialmente possam promover o sucesso de alguém”, desafia Bill Moraes.

No momento de estabelecer um diálogo aberto e envolvente com o cliente, a intenção conta mais do que a técnica. Ele frisa que nossa intenção aparece nos primeiros segundos de interação com alguém e, se nossa intenção é empurrar algo para o cliente, é difícil criar um ambiente aberto e envolvente. “O sucesso é criado duas vezes, e a primeira vez é em nossa mente. E nós o comunicamos às outras pessoas pelo nosso sentimento, nos primeiros momentos da nossa entrevista de vendas”. Esse é mais um motivo pelo qual estar verdadeiramente focado em promover o sucesso do cliente é tão importante.

Soluções exatas 

O caminho para criar e apresentar soluções exatas para o cliente passa por levantar as questões mais importantes para promover o sucesso no início do processo de venda. Moraes exemplifica que não se deve pensar “Vamos trazer o bode – fechar o negócio – e administrar o cheiro mais tarde”. “Como princípio, isso não funciona. Devemos tratar, e até levantar, objeções que impeçam uma solução que atenda exatamente às necessidades do cliente. Isso requer coragem e consideração do consultor – requer maturidade. E os melhores em vendas sabem que no final das contas é isso que pode promover o sucesso dos clientes”, finaliza.

Promova o sucesso do seu cliente

• Pare de tentar adivinhar as necessidades do cliente. Simplesmente pergunte a ele!
• Tenha uma intenção verdadeiramente focada no sucesso do seu cliente.
• Trate de todas as questões importantes para o sucesso logo no início da venda.
• Pergunte a si mesmo: por que valeria a pena, não somente para o cliente, investir tempo, energia e recursos nesta questão?
• Deixe seu ego de lado e monte um business case que seja mutuamente convincente.
• Não tenha nada para vender. Foque em atender às necessidades dos clientes.
• Ao final da venda, certifique-se de que todas as necessidades levantadas no início do processo foram atendidas.

Para saber mais:

FranklinCovey Brasil: www.franklincovey.com.br