Use a Programação Neurolinguística a seu favor na hora de vender

Uma das formas de nos educarmos em vendas é dividindo-a em duas grandes áreas. Uma é a que trata do processo de trabalho do vendedor envolvido em vender a um determinado mercado. São as atividades que serão exercidas.

A segunda parte se refere às conversas que o vendedor terá com seus clientes, o equivalente a um software. Mas a maioria dos vendedores se apresenta a eles com seu “software básico”, que é o jeito que aprendeu na vida para se comunicar com as pessoas. Entretanto, alguns poucos têm evoluído utilizando recursos que são oferecidos por estudiosos da área de comunicação. Um dos mais valiosos recursos é exposto e ensinado no livro Sucesso em vendas com a PNL, de Joseph O´Connor e Robin Prior (Summus Editorial).

Confira como os estudos da Programação Neurolinguística (PNL) podem ajudá-lo a ser um profissional mais preparado!

Falante e ouvinte

Quem vê de fora imagina que basta um indivíduo ser bom falante para obter sucesso em vendas. No entanto, a experiência nos mostra que falar bem não basta, uma vez que o papel do vendedor é o de influenciar e, por excelência, ouvir e falar de forma personalizada para o cliente em questão faz toda a diferença. Os autores tiveram o cuidado de fazer uma abordagem ampla da área de vendas, de forma muito clara e didática, que torna muito simples a aplicação dos conceitos. E deles, beneficiam-se os vendedores de todos os níveis de experiência.

Por que compram?

Richard e John começam por definir por que as pessoas compram: “Elas compram produtos e serviços para sair da situação em que se encontram e ficar naquela em que gostariam de estar”. Fantástico, não é verdade?  A necessidade do cliente é o espaço que fica entre a situação não desejada atual e aquela almejada no futuro. O cliente não está nem aí para o seu produto. Ele está realmente preocupado com a própria necessidade, que pode ser alguma coisa completamente desligada do produto, apenas com o prazer da experiência de comprar.

Para começar

Para iniciar o contato com o cliente, o recurso da PNL a ser usado chama-se rapport, usando o princípio comprovado de que nos identificamos com os iguais. Assim, o vendedor habilidoso começa por se mostrar o mais parecido possível com o cliente, tanto na linguagem corporal (aparência, postura, gestos e movimentos), como na linguagem verbal (tom de voz, velocidade da fala, sotaque, volume, vocabulário, palavras, o ouvir e recapitular e as palavras que precisam ser evitadas, o acompanhar e conduzir). A partir do momento em que o cliente cria uma simpatia pelo contato com o vendedor, a sequência vai ficando mais fácil.

Valores, regras e estratégias

Um dos capítulos mais valiosos é aquele que trata dos valores dos clientes, suas regras e estratégias de decisão. Como disse anteriormente, em cada necessidade do cliente há um problema atual e um futuro melhor almejado. O problema atual geralmente é mais convincente que o futuro, pois incomoda aqui e agora. Se ele não é grave o suficiente para o cliente se mover rapidamente, o profissional de vendas precisa se voltar para implicar a situação presente, de maneira a agravar as dificuldades atuais no sentimento do cliente.

Entender, por meio de perguntas, quais são os critérios de análise do cliente ajuda a ter elementos para reforçar os pontos que seu produto ou serviço pode ter de vantagem em relação aos concorrentes. Por exemplo: se um vendedor de carros pergunta o que o cliente espera do seu produto, talvez ouça que é importante ter air bags, freios ABS e consumo baixo de combustível. Assim, esse vendedor terá um bom direcionamento para dimensionar melhor o que vai oferecer, quais serão os carros concorrentes e convencer o cliente de que tem a melhor solução.

Congruência

A Programação Neurolinguística se preocupa com o que pensa o vendedor sobre si mesmo e sobre o seu cliente, e o termo usado para definir isso é congruência. A qualidade mais forte do vendedor é o alinhamento entre seus objetivos e valores.  O livro descreve a maneira como o profissional de vendas pode testar esse seu alinhamento interior fazendo-se perguntas como estas: “As vendas lhe dão aquilo que deseja?”, “Em que você acredita a respeito de si mesmo como vendedor?”, “Em que você acredita a respeito de seus clientes?”, “O que poderia impedi-lo de ser o melhor vendedor?”. Essa é uma das maneiras de manter o estado mental mais adequado para obter sucesso em vendas.

Para os profissionais de vendas, livros técnicos não são úteis se deles for feita uma leitura corrida, sem atenção, pois precisam ser estudados para que transmitam corretamente como aplicar o que está sendo lido/apreendido.

Assim, bom estudo, melhores vendas e mais alegria em sua profissão!

Para saber mais:

Para aprender mais sobre Programação Neurolinguística em vendas, leia a matéria Fortalecendo as técnicas de vendas com a PNL, na página 52.