Alexandre Tadeu da Costa conta como enriqueceu vendendo chocolates
Entenda como Alexandre Tadeu da Costa enriqueceu vendendo chocolates e construindo a marca Cacau Show
O sabor, o cheiro, a textura… é difícil resistir a um chocolatinho no meio da tarde ou na Páscoa, uma iguaria que pode até ser uma deliciosa sugestão de presente em qualquer época. Aos 17 anos, você provavelmente presenteava uma paquera com chocolate ou compartilhava o doce com os amigos. Alexandre Tadeu da Costa, com a mesma idade, já vendia chocolates. Hoje, aos 34 anos, ele é o proprietário da Cacau Show, a maior rede de lojas especializada em chocolates finos do mundo, tendo faturado quase R$1 bilhão, somando os lucros das lojas e da fábrica, vendendo variações do mesmo produto: o chocolate!
Inspirado na mãe, vendedora de produtos porta a porta, Alexandre era representante comercial de um fabricante de chocolates e fez o pedido de um produto que não existia na época: 2 mil ovos de Páscoa com 50 gramas. Esse tamanho de ovo não era fabricado por nenhuma empresa, então, sem querer, ele descobriu um nicho de mercado. O que poderia ser considerado seu maior erro se transformou no maior acerto de sua vida: Alexandre resolveu produzir ele mesmo os ovos, com a ajuda de dona Cleusa, que conheceu na loja onde foi comprar o chocolate. Em três dias de intensa produção caseira, entregou o pedido. Dessa experiência, com investimento de US$500 emprestados pelo tio, nasceria a Cacau Show.
O lucro naquela Páscoa foi de outros US$500, que Alexandre empregou para continuar a fabricação de chocolates com a dona Cleusa, em uma sala de 12 metros quadrados no prédio onde funcionava a empresa de seus pais, na Casa Verde, zona norte de São Paulo.
As vendas eram feitas porta a porta, sob a marca Cacau Show, e no varejo, com a marca Gardner. A primeira loja surgiu com um dos vendedores, João, de Piracicaba (SP), que vendia no varejo, e a sua esposa, porta a porta. Em uma Páscoa, o casal vendeu tanto que foi preciso um caminhão para entregar o pedido, e os dois quase tiveram de sair da própria casa para a mercadoria entrar. Então, Alexandre sugeriu a João que alugasse um ponto comercial, onde seriam colocados alguns móveis que existiam na fábrica, e aumentasse a margem de lucro com essa loja para cobrir os custos fixos.
O sistema de franquias veio pouco depois, com lojas padronizadas. Alexandre da Costa conta que foi muito fácil vender a ideia, pois o resultado da primeira experiência de João foi positivo. Com as franquias, o empresário descobriu o canal três em um, que significava, em uma mesma loja, vender direto ao consumidor, atender a vendedoras por catálogo e ser distribuidor para o varejo. Logo no primeiro ano, foram abertas 40 lojas. Em 2010, a Cacau Show atingiu a marca de mil lojas, estando presente em todos os estados brasileiros.
No entanto, nem tudo foram flores na trajetória da empresa. Entre os momentos de dificuldades vividos, Alexandre destaca os primeiros verões, época em que as lojas não estão vendendo a contento, mas na qual a fábrica precisa produzir chocolates para a Páscoa do ano seguinte, sendo necessário um bom fluxo de caixa. Nesse período, as experimentações foram fundamentais para garantir a continuidade do negócio. A substituição da matéria-prima do recheio dos bombons por frutas, que deixaria o produto mais barato, foi uma das estratégias.
Em outro momento, a empresa foi surpreendida com a quebra da rede Mappin, em 1999, que deixou uma dívida de US$100 mil, nunca paga à Cacau Show. Por adotar o modelo de vendas pulverizadas, a quebra da rede, apesar de danosa, não chegou a expor a empresa a riscos. Outra situação complexa foi o grande investimento feito para a inauguração da unidade fabril localizada em Itapevi, cidade vizinha a São Paulo. Dos 5 mil m2 que existiam na Casa Verde, a fábrica da Cacau Show passou a 18 mil m2, o que consumiu um investimento inicial de R$15 milhões. Hoje, o parque fabril conta com 55 mil m2 de área construída e tem a capacidade de ampliar turnos de trabalho.
Entre os planos para o futuro, Alexandre deseja que a Cacau Show seja “a Ambev do chocolate”, adquirindo uma empresa da Bélgica e expandindo a marca Cacau Show para outros países. Para isso, o empresário tem viajado constantemente à Bélgica, a fim de conhecer as indústrias locais. Em entrevista à VendaMais, Alexandre denominou-se um vendedor negociador e contou os segredos para manter as 1.060 lojas existentes (até o fechamento desta edição!) alinhadas à filosofia da paixão pelo chocolate.
Com a palavra…
Alexandre Tadeu da Costa
A Cacau Show deu tão certo porque conseguimos unir força de vontade e disciplina com encontrar um bom nicho de mercado, que estava sendo pouco explorado, e um pouquinho de talento, bem pouquinho (risos).
A estratégia foi oferecer, desde o começo, uma relação entre preço e valor bastante interessante para o consumidor, não necessariamente preço baixo. A questão é oferecer um valor para o cliente por um preço justo.
Por isso, o foco nunca foi apenas a classe C. Nosso posicionamento é muito democrático. Atendemos muitos clientes da classe A também, e da classe B, mas oferecendo uma proposta de valor melhor do que a que o concorrente oferece, ou seja, oferecemos produtos de excelente qualidade a preço acessível. Esta é a verdadeira proposta de valor: quando as pessoas consomem o produto, elas gostam do que provam e do preço que pagam.
Concorrência
O nosso maior concorrente, bem… depende muito da época. No final do ano, nosso maior concorrente são os presentes em geral, pois a pessoa pode comprar um chocolate para dar de presente, ou um perfume, ou qualquer outra coisa. Quando estamos falando da categoria presentes, a nossa concorrência é muito ampliada. No ramo de chocolates, a nossa concorrência é tanto as grandes indústrias, como Garoto, Lacta e Nestlé, quanto a Kopenhagen e as fábricas menores. Mas, francamente, costumo dizer que o nosso maior concorrente está na nossa frente, quando a gente olha toda manhã para o espelho escovando os dentes. Na verdade, nosso maior concorrente é a nossa limitação, somos nós mesmos; precisamos quebrar os paradigmas e seguir adiante.
Lições do porta a porta
Com as vendas porta a porta, aprendi a ter mais proximidade do cliente, porque a venda domiciliar tem isso. É uma venda muito pessoal, e eu aprendi muito com isso, com essa proximidade, aprendi a entender o problema das pessoas, acho que isso é bem importante para qualquer outro tipo de venda.
Franquias
Abrimos a primeira loja para a venda de chocolates em 2003. Como nosso produto é de comer, queria que estivesse disponível para o cliente na hora que ele quisesse, porque na venda porta a porta tínhamos de mandar os produtos uns três ou quatro dias depois do pedido. Nós queríamos deixar o produto mais disponível para o consumidor, e foi por isso que resolvemos abrir a loja. Atualmente, temos 1.060 franquias espalhadas pelo Brasil.
Com muito treinamento e muita comunicação, mantenho as franquias com a mesma cultura em todas as partes do País; sustentar a identidade da empresa é bem importante. Para ser um franqueado Cacau Show, a pessoa tem de ser empreendedora, tem de ter o capital à disposição, um histórico de quem já fez algumas realizações profissionais, e nós oferecemos todos os treinamentos para isso: primeiro, um de dez dias e, depois, temos os consultores, que passam nas lojas todos os meses para manter o padrão, ensinando e treinando as pessoas.
Vendas
Claro que também me considero um vendedor! Todos os dias nós vendemos, sem dúvida, todos os dias a gente está vendendo produtos ou imagem. É preciso ser um grande negociador também, não tem jeito. Para mensurar as vendas, utilizamos tíquete-médio, número de tíquete ou mix de produtos. Assim, descobrimos que a Cacau Show está crescendo em média 12% em relação ao ano anterior.
Para ser um vendedor Cacau Show, o indivíduo tem de ser apaixonado por nosso chocolate, para que possa tornar a venda uma experiência de compra, que seja especial e tenha um bom envolvimento com a marca.
Chocolate e violão
A fábrica da Cacau Show foi crescendo rapidamente e, hoje, comporta cerca de mil funcionários. Alexandre diz que ficou difícil se aproximar e lembrar o nome de todos. Para manter uma boa relação com eles, criou uma espécie de “ritual”, como ele chama: reúne os aniversariantes do mês e mostra outra paixão a eles, a música. Alexandre toca violão aos funcionários e faz um happy hour descontraído para bater papo e conhecê-los melhor.
Ser empreendedor
Você sempre tem dificuldades, não é fácil o dia a dia, mas não me lembro de uma grande dificuldade por que passei. É gostoso fazer a empresa crescer, quebrar paradigmas. Em relação à gestão de pessoas, nunca tivemos um grande problema. Todos os dias há pequenos desafios para resolver, e assim a vida vai seguindo.
A conquista do prêmio (Ernst & Young Empreendedor do Ano de 2011) é um erro de quem julgou (risos). Acho que há muitos empreendedores no Brasil, país rico em diversidade de empreendedores. Acho que o prêmio se deve a uma conjuntura, estamos em um bom momento, inauguramos a loja número mil no fim de 2010, existe uma série de coisas que fazem que a empresa esteja vivendo um bom momento.
Francamente, eu sou mais um batalhador em meio a tantos outros. Acho que os resultados da empresa são muito bons, dentro desse mercado de chocolates, principalmente; tenho feito um bom trabalho, mas eu realmente acho que foi sorte me escolherem, porque há um monte de histórias interessantes acontecendo por aí. Acho que ganhei pelo fato de eu ter começado muito jovem, ter uma história bacana (eu comecei com 17 anos), mas não tem um toque de Midas, eu brinco que é um MPC, um “Monte de Pequenas Coisas”, que faz tudo caminhar.
Futuro
Pretendo continuar expandindo a empresa, gerar oportunidade para outras pessoas, ter cada vez mais funcionários e mais franqueados. Também, quem sabe, sair do Brasil, ter alguma coisa fora, fazer a empresa ficar cada vez maior e que ela possa inspirar pessoas e profissionais a viverem bem felizes trabalhando com ela. Um dos meus sonhos ainda é comprar uma fábrica de chocolates belga. Ainda não consegui realizar, mas na hora certa vou conseguir.
Curiosidade
Alexandre Tadeu da Costa lançou dois livros, que são vendidos em suas franquias, com os títulos: O cacau é show e Uma trufa e… mil lojas depois! Ficam aqui como dica de leitura!
