Como melhorar a produtividade das malas diretas

O que faz o sucesso de uma ação de marketing direto? O que justifica uma segunda ou uma terceira ação de mala direta, e-mail marketing, telemarketing ou SMS? Por que uma empresa apostaria no marketing direto como estratégia de crescimento para os negócios?

A resposta a essas e a uma infinidade de outras questões relacionadas ao marketing direto é uma só: resultados. Esse é o DNA da especialidade, o que a diferencia de todas as outras disciplinas do marketing. E os fatores que mais influenciam os resultados em marketing direto são: listas, oferta e criação. Nessa ordem.

1. Listas – Quem poderia comprar?

   Aqui está o seu público. A meta é atingir o alvo, o grupo de pessoas que tem a maior propensão a dizer “sim” à sua oferta. Como fazer isso?

   • Saiba quem são seus clientes. Estude seu banco de dados e extraia o máximo de informações relevantes sobre essas pessoas ou empresas.
   • Procure os clones dos seus clientes em listas disponíveis no mercado. Confira se a lista é qualificada, atualizada e se tem origem lícita. Conte com uma assessoria para ganhar tempo e reduzir riscos.
   • Teste diferentes listas. Teste diferentes segmentos. Repita os testes.
2. Oferta – Por que compraria?

   Não basta ter um bom produto ou serviço, pois isso o seu concorrente também tem. Faça uma oferta irresistível e aguce o instinto do cliente para aproveitar uma vantagem ou o receio de perdê-la. Sempre informe o prazo máximo de validade para a oferta. Algumas ideias a serem testadas:

   • Garantia estendida ou serviços agregados.
   • Período de experimentação gratuita (degustação).
   • Frete gratuito.
   • Indicação de um amigo para ganhar um brinde.
   • Concursos ou brindes.
   • Desconto ou “compre um e leve outro grátis”.
   • Estoque limitado.
3. Criação – Como captar a atenção para a sua oferta e garantir o pedido?

   Texto e imagem devem atuar como seu melhor vendedor, levando o cliente ao clima ideal em que será impossível fazer qualquer coisa diferente de fechar o pedido. A linguagem deve ser adequada ao público; a imagem deve valorizar o produto ou serviço e projetar o cliente na experiência de tê-lo. Algumas técnicas já testadas funcionam bem:

   • Seja pessoal. Transmita o clima de uma conversa. Escreva como você fala. Use “você”.
   • Destaque sua oferta mais poderosa e concentre-se nela. Use outras ofertas complementares para prender a atenção do leitor.
   • Fale sobre os benefícios do seu produto/serviço e como a vida do cliente será melhor quando usá-lo. Lembre-se: ninguém compra características, todos compram o que o produto pode fazer para melhorar suas vidas.
   • Diga e repita o que o cliente precisa fazer para fechar o pedido.
   • Dê um tom de urgência e faça o cliente fechar o pedido no momento: “Ligue hoje mesmo”, “Garanta a sua vaga”, “Aproveite esta oferta limitada”, “Últimas unidades!”.

Aos leitores que acompanham minha coluna há anos, peço desculpas por ela, às vezes, ser repetitiva, mas é inevitável alertar: faça dos testes uma rotina. Teste listas, ofertas, formatos e mídias. Exaustivamente. Continuamente. E quando encontrar a fórmula que gera resultados excepcionais para o seu negócio, continue testando-a.