Escolha cinco amigos que usem relógio. Pergunte a cada um deles porque escolheu aquele modelo. Você receberá respostas do tipo: “a marca é conhecida”; “gostei do design”; “ele é bonito”; “combina com meu jeito de ser”; “tinha um preço competitivo”. O curioso é que ninguém vai dizer que comprou aquele relógio porque ele marcava as horas.

Isso me leva a crer que o valor das coisas não está naquilo que elas se propõem a fazer por você, mas sim, na compreensão que você tem sobre como elas podem atender às suas necessidades.

Um vendedor atento sempre pode tirar proveito desta ideia na hora em que estiver negociando com seus clientes. Basicamente, ele poderá explorar três fatores estratégicos que sempre estimulam o cliente a comprar. São eles:

a) A liderança em produtos

Todos nós gostamos de evidenciar nosso bom gosto e capacidade de escolher segundo critérios relevantes. Quando eu compro uma marca líder, estou podendo evidenciar que sei escolher bem e gosto daquilo que a maioria gosta. O vendedor competente utiliza a marca líder como uma alavanca de vendas, enfatizando vantagens e deixando claro que não é à toa que a maioria das pessoas compra aquele produto (qualquer dúvida, lembre-se da frase “outra marca, nem a pau Juvenal”).

b) A excelência operacional

Vendedores experientes sabem que muitas pessoas não dão tanta importância à liderança que a marca pode ter obtido, mas estão muito preocupados com a performance do produto que compram. Se voltarmos ao exemplo de relógio, vamos entender porque há clientes que pagam verdadeiras fortunas por um relógio só porque ele promete ser um milionésimo de segundo mais preciso do que os concorrentes. Também entenderemos o sucesso que marcas como Vitorinox ou Lamborghini alcançam no mercado. Pessoas entusiasmadas por tecnologia e desempenho constituem um farto mercado a ser explorado por quem representa empresas e produtos que comprovadamente têm desempenho superior.

c) A intimidade com o cliente

Essa talvez seja a estratégia mais utilizada por empresas no momento. Na medida em que demonstramos conhecer as necessidades e desejos dos clientes em profundidade e, com isso, somos capazes de oferecer soluções o mais próximo possível de sua satisfação, nos enquadramos na categoria de especialistas em satisfação. Algo que também nos remete ao famoso slogan de uma empresa que já não opera mais no Brasil (a Sears), mas que continua fazendo muito sucesso no mercado americano e que prometia “satisfação garantida ou seu dinheiro de volta”.

Seja lá qual for a sua estratégia (liderança em produtos, excelência operacional ou intimidade com o cliente), o importante é ter a possibilidade de deixar evidente que a sua oferta é melhor do que a dos concorrentes. Pense nisso.