Como fazer um treinamento eficaz?

Acabo de receber um e-mail patético de uma “empresa de treinamento”, dizendo-me o porquê de muitos treinamentos não funcionarem e por que o dela é melhor.

 

Parece que eles pegaram uma dúzia de pessoas que não vendem nem treinam pessoas faz anos (se é que alguma vez o fizeram) e oferecem a visão deles por e-mail. Em outras palavras, não tentaram ou não tiveram a coragem de fazer um relacionamento sequer por telefone. Credo!

 

Enviar informações aleatórias para pessoas quaisquer vai resultar em algum sucesso a curto prazo, mas a maioria delas deletará o e-mail sem pensar duas vezes. Segundo eles, treinamentos não funcionam porque:

 

·       São monótonos, baseados na experiência de uma ou duas pessoas.

·       São caros, exigindo pessoas e/ou dinheiro demais.

·       Não trabalham realmente a aprendizagem mista (usam sala de aula ou ensino on-line excessivamente).

·       Falta de suporte: o treinamento não é apoiado, controlado ou reforçado pela gestão.

·       A aprendizagem não está sendo amarrada com as métricas de resultados.

 

Hein? Essas informações não são apenas falsas, mas perigosas. Além disso, termos como “aprendizagem mista” e “métricas de resultados” sem explicação do que significam são vazios, assim como os resultados desse tipo de treinamento.

 

Realidade: acabei de dar um treinamento-maratona. Foram 23 horas em quatro dias e consegui 100% das pessoas prestando atenção o tempo todo. Elas pagaram caro para participar, mas disseram que receberam 100 vezes o valor investido (testemunhos capturados por meio de vídeos). E não tive de me preocupar com aprendizagem mista, mensurabilidade nem nada. Em vez disso, ofereci valor, mundo real e informação nova, que podia ser aplicada imediatamente. Era isso o que eles queriam.

 

A realidade é que treinamento hoje em dia exige muito mais que retórica para ser eficaz. Não se trata de opinião ou de chavões que ninguém entende e muito menos aplica, mas sobre a voz do cliente e conceitos compreensíveis, que possam ser convertidos em vendas. Em dinheiro.

 

Aqui estão elementos imprescindíveis a um treinamento:

 

·       Experiência top de linha, oriunda da vivência real do treinador – ou treinadores.

·       Um treinador que seja aceito por quem está sendo treinado.

·       Funcionários que queiram aprender e aplicar os conceitos.

·       Participantes que recebem ideias e conceitos que entendam.

·       Estratégias comprovadas – nada de apenas teorias ou blá-blá-blá.

·       Elementos do processo de venda individuais, que não obrigam o funcionário a seguir um sistema do tipo receita de bolo.

·       Informação do mundo real atualizada e compatível com cada mercado.

·       Conceitos aplicáveis que as pessoas se imaginem utilizando.

·       Um ambiente de aprendizagem que estimule os estudantes a ter sucesso.

·       Recursos que possam ser usados rapidamente e com êxito.

·       Auxílio on-line temporário para aprendizado além da sala de aula.

·       Exemplos de clientes para reforçar a lição e o crédito dos vendedores à ideia apresentada.

·       Possibilidade de mensurar o sucesso do treinamento por meio de duas medidas simples: aumento nas vendas e na fidelidade do cliente – nada de ROI ou qualquer outra falsa métrica.

·       Antes, durante e depois do treinamento, uma liderança que treine e encoraje os vendedores todos os dias.

 

Isso é treinamento.

Isso é educação.

Isso é interatividade.

Isso é transferência de conceitos.

Isso é aplicação do mundo real.

 

Solução para um bom treinamento – Identifique as necessidades de sua equipe de vendas e crie respostas baseadas nas opiniões de seus clientes e nas razões deles para comprar. Então, encontre alguém ou algum pacote que possa lhe dar uma mensagem inspiradora, que encoraje seu grupo à única coisa que importa nessa economia: novas vendas.