A Oferta Que Motiva

  Estamos quase entrando no segundo semestre de 2005, e está na hora de começarmos a avaliar tudo o que fizemos para aumentar as vendas até agora. O que funcionou, o que não funcionou, os resultados obtidos e que tipo de ações podem ser reproduzidas para o próximo semestre e quais devem ser evitadas.

  Um dos principais pontos que temos de avaliar é que tipo de ofertas fizemos. Ofertas são os incentivos que motivam o cliente a efetuar a compra e uma boa oferta é aquela que cumpre com o objetivo a que se propôs.

  Aqui é que está o problema: muitas empresas simplesmente não as direcionam para atingir um objetivo. Apenas fazem mensagens, dão desconto e brindes achando que de alguma forma aquilo vai ajudar.

  Mas uma boa oferta deve estar sempre atrelada ao alcance de um objetivo específico. Por exemplo: algumas são feitas para atrair novos clientes, outras para reduzir o índice de inadimplência, outras para atrair clientes inativos e assim por diante.

  No Gestão em Vendas desta semana, apresentamos cinco dos principais objetivos que uma empresa tem ao motivar compras através de ofertas. Veja quais delas aplicam-se para a sua empresa e comece hoje mesmo a ter melhores resultados:

1. Ofertas para aumentar o número de novos clientes

  Atrair novos clientes é sempre uma boa opção. Crie ofertas que comuniquem confiança, benefícios e vantagens sobre a concorrência.

  Uma boa dica: pesquise em sua base atual de clientes e veja quais produtos e serviços eles consumiram por primeiro. Itens “populares” têm a tendência de serem mais atrativos.

  Nesse tipo de ação, muitas empresas fazem ofertas que acabam prejudicando os clientes já existentes. Pois o novo cliente, muitas vezes, paga menos do que o cliente usual. Tome cuidado, pois eles com certeza se sentirão prejudicados e irão migrar para o concorrente.

2. Ofertas para aumentar o valor médio de compra

  Se o objetivo principal da sua oferta é aumentar o valor médio de compra (o quanto cada cliente gasta com a sua empresa), desenvolva ofertas para a venda de kits, venda-casada e venda adicional.

• KITS: os kits são os pacotes de produtos/serviços criados para atender a necessidade do cliente. Você junta todos os seus produtos e serviços que são relacionados ao que o cliente quer e vende todos de uma única vez. É um pacote de soluções.
  Por exemplo: uma loja de computador não precisa vender somente o computador. Pode fazer um kit contendo os softwares necessários + mouse + microfone + fone de ouvido + caixa de som, etc. Você pode fazer diferentes kits: o completo, o semicompleto, o básico… e aí dar a opção para o cliente escolher aquele que mais se adequa as suas necessidades.

• VENDA-CASADA: na venda-casada, as ofertas têm um apelo financeiro, ou seja, ao invés do cliente comprar o produto XX por R$10 e o produto YY por R$10, ele pode comprar os dois juntos e pagar R$15. Você certamente terá de fazer um estudo de preço para saber quanto de desconto pode ser ofertado para compra de dois ou mais produtos juntos, e deve contabilizar ainda a energia, tempo e dinheiro economizados se você tivesse de vender os produtos/serviços separados.

• VENDA ADICIONAL: a venda adicional é quando a empresa faz uma oferta para o cliente comprar um produto/serviço após ele já ter efetuado uma compra. Esse tipo de oferta é ótimo para quem vende pela internet: o cliente antes de concluir a compra, recebe ofertas para “completar” o que ele está comprando. Um exemplo: ao reservar uma passagem para São Paulo no site de uma companhia aérea, ela pode perguntar se você gostaria de adicionar a sua compra, reserva de hotel, de locação de carro, ingressos para um evento, etc.

3. Ofertas para aumentar a venda de um produto/serviço com preço alto

  Produtos e serviços que têm um preço elevado, muitas vezes, têm dificuldades para manter um ritmo bom de vendas. Para isso, o apelo que mais funciona nesse caso é ofertar “facilidade de pagamento”. Por exemplo: uma empresa que quer aumentar as vendas de um produto que custa R$2.500 pode fazer sua oferta com a seguinte promoção: “5x de R$500”, ou ainda: “comece a pagar somente em setembro de 2005”.

4. Ofertas para escoar o estoque

  Nesse caso, as ofertas que mais funcionam são também as que oferecem desconto. Mas usar a mensagem do tipo: “Aproveite, final do estoque” na sua comunicação pode chamar ainda mais atenção, pois a percepção do cliente será de ainda mais desconto (mesmo que não tenha).

5. Ofertas para aumentar o número de visitas na loja

  Aqui uma estratégia que funciona bem é a distribuição de cupons via marketing direto, anúncios em jornal e via internet. Qualquer oferta do tipo “compre um e ganhe um”; “compras acima de X% ganham um brinde/desconto” ou “venha testar o produto/serviço” funcionam muito bem nessa situação.

  Seja qual for a oferta, tenha sempre em mente o objetivo que ela deve cumprir. Dessa maneira você será capaz de desenvolvê-la corretamente, comunicá-la de forma eficiente e analisar seu retorno – para que possa identificar se o melhor é mantê-la, melhorá-la ou evitá-la.

  Quando passamos a fazer vendas de forma estratégica, nossa empresa e nossa equipe se baseiam em capacidade e profissionalismo, e não apenas em “sorte”. Ofertas de vendas podem e devem ser eficientes e lucrativas.

Uma ótima semana!