“Caro leitor. Infelizmente, hoje não estou me sentindo muito bem. Estou com uma bruta dor de cabeça e quase dormindo sobre a teclado. Sinceramente, não estou conseguindo cequer coordenar bem as idéias, por isso peço-lhe desculpas pela qualidade deste artigo. Mas, de qualquer forma, convido você a lê-lo.”
Calma, calma. O texto acima é só uma brincadeira. Mas serve como um alerta. Fale sério, como você estava se sentindo em relação a mim e a este artigo enquanto lia a introdução acima? Não tenha pena, pode confessar: a vontade de continuar a leitura era mínima, não é verdade? Pois bem, prepare-se para esta: pode ser que a reação que você teve com ela seja a mesma que seus clientes estão tendo com as apresentações que você tem feito sobre o seu produto ou serviço, criando neles uma série de barreiras mentais que os fazem perder o entusiasmo.
Jamais vou esquecer certo dia quando cheguei a um hotel em Campinas, no interior paulista, e fui apresentado às instalações pelo mensageiro. A princípio, minha impressão tinha sido ótima do estabelecimento, mas ele me apresentou primeiro o “restaurantezinho”, onde era servido o café da manhã. Depois, levou-me à área onde ficava a “piscininha”, que ficava ao lado do “deckzinho”, no qual eu poderia, até às 22h, pegar uma “sauninha”. Só aí eu percebi que eu estava mesmo era num “hotelziniho”, e não no belo hotel que eu tinha visto de início. Uma lástima!
Não estou defendendo que as apresentações de vendas devam ser mais coloridas que o rabo de um pavão. Isso, às vezes, pode até parecer falso e pegar mal para o cliente. Mas um mínimo de entusiasmo é fundamental para que o cliente sinta que está sendo valorizado e que está diante de alguém e de algo de valor. Mary Kay Ash dizia que “uma idéia medíocre que gera entusiasmo irá mais longe do que uma grande idéia que não inspira ninguém”. Ora, mas nenhuma idéia gerará entusiasmo se não for vendida ou apresentada com entusiasmo. Edward George Bulwer-Lytton, um escritor britânico, dizia que o entusiasmo é contagiante. Mas afinal de contas, o que é entusiasmo?
Veja o que diz o Aurélio sobre entusiasmo: “na Antiguidade, exaltação ou arrebatamento extraordinário daqueles que estavam sob inspiração divina”. Meu Deus! É isso que está faltando aos nossos vendedores: inspiração divina, exaltação. O dicionário ainda esclarece outros significados para a palavra, como “viva alegria, júbilo, dedicação ardente, ardor, paixão, veemência, vigor no falar ou no escrever”. Lindo, lindo! Este é o tipo de profissional que nos contagia, que nos entusiasma. Agora, pare e observe, em primeiro lugar, você mesmo. Será que tem sido esse o seu comportamento? Se você é gerente, é com entusiasmo que você tem energizado seus vendedores? Se você é vendedor, analise-se. Suas apresentações têm sido feitas cheias de entusiasmo?
Não se iluda. Se estiver faltando entusiasmo em suas apresentações, você não está produzindo o seu máximo. Acredite, você pode fazer muito mais. Mas, em primeiro lugar, você tem de estar profundamente entusiasmado com você mesmo. É impossível desenvolver entusiasmo por algo ou alguém, sem antes estar perdidamente apaixonado por você. Por favor, não minta para si mesmo. Ninguém, além de Deus, pode acreditar mais em você do que você próprio. Se você quiser acreditar que tem inúmeras razões para estar apaixonado por si mesmo, você as encontrará. Da mesma forma, se você decidir não achá-las, você será incapaz de desenvolver entusiasmo em sua vida. Apaixone-se. Isso é contagiante E produtivo.
Procure no site www.vendamais.com.br mais informações sobre esse tema: PALAVRAS-CHAVE Apresentação, entusiasmo
Para saber mais: Vendedor Nota 1.000, de Hank Trisler – Editora Gente.
Paulo Angelim é consultor e palestrante nacional em marketing, vendas e motivação. Homepage: www.pauloangelim.com.br
