Onde está o dinheiro? Saiba como vender para um Brasil feito mais de Lages, Porto Real, Confins, Louveira, Balneário Camboriú do que de São Paulo e Rio de Janeiro

Saiba como vender para um Brasil rico, feito mais de Lages, Porto Real, Confins, Louveira, Balneário Camboriú do que de São Paulo e Rio de Janeiro.

Entre em contato com qualquer empresa que vende para todo o Brasil e cheque sua carteira de clientes. A não ser que essa empresa venda algo muito específico – implementos agrícolas, por exemplo – provavelmente a maioria de seus clientes se encontra no “eixo” das cidades do Rio de Janeiro e de São Paulo. Afinal de contas, o dinheiro está nesses locais, é nessas cidades que a economia se movimenta. Onde mais você encontraria um cliente disposto a investir R$40 milhões para ampliar uma fábrica?

Que tal em Ibirapuã, cidade do sul da Bahia? É exatamente esse o investimento que será feito pela Laticínios Davaca, a maior empresa do setor no nordeste do Brasil.

Quer mais exemplos? O setor de televisão por assinatura cresceu 30,45% no Brasil em 2011, segundo a Agência Nacional de Telecomunicações (Anatel). E onde a busca pelo serviço mais cresceu foi no interior das regiões Nordeste, Norte e Centro-Oeste do País.

E não se trata de casos isolados. Empresas locais ou marcas atraídas pelo potencial de vendas buscam cada vez mais as cidades do interior. E, claro, onde as empresas vão, os clientes vão atrás.

Emprego, antes de tudo – O primeiro impacto da mudança de empresas para o interior é o aumento no número de empregos. Baseando-se nos números do Cadastro Geral de Empregados e Desempregados do Ministério do Trabalho e Emprego, São Paulo é, de forma disparada, a cidade que mais gerou empregos em 2011, com 205.928 novas vagas. A primeira cidade do interior, Campinas, só aparece em 12º lugar em geração de empregos. Mas, se compararmos esses números com a quantidade de habitantes em cada cidade, temos um cenário bem diferente:

CIDADE	VAGAS CRIADAS EM 2011	SIGNIFICA UM NOVO EMPREGO PARA CADA
São Paulo	205.928	93 habitantes
Rio de Janeiro	101.421	150 habitantes
Campinas (SP)	18.939	57 habitantes
Ribeirão Preto (SP)	12.511	49 habitantes
Macaé (RJ)	12.342	17 habitantes
Uberlândia (MG)	11.080	55 habitantes

Fonte: Ministério do Trabalho e Emprego

Em Mato Grosso, por exemplo, não existe mão de obra suficiente para manter as unidades da BRFBrasil Foods funcionando. A empresa está “importando” trabalhadores do Norte e do Nordeste. Essas pessoas vão para o interior do estado, trabalham, ganham dinheiro, movimentam a economia e viram suspects e prospects de algumas empresas. Mas por que esse movimento ocorre?

O movimento da economia – “A atividade industrial não combina com uma cidade grande”. A frase não foi proferida pelo prefeito de alguma pequena cidade em desenvolvimento, como poderia se esperar, mas pelo presidente da Federação das Indústrias do Estado de São Paulo (FIESP), Paulo Skaf. As razões para isso são muitas:

• Transporte: um trabalhador que perde duas horas no trânsito para ir e voltar do emprego não produz tudo o que poderia.
• Importância relativa: existe uma grande diferença entre ser mais uma empresa da cidade e ser a empresa da cidade, não raramente, a maior empregadora da região.
• Recursos humanos: em uma grande cidade, diversos concorrentes podem roubar seus talentos. Se você é o único em um pequeno local, a melhor opção de seus campeões de venda e produção é fazer carreira em sua empresa.

O Índice Potencial de Consumo é calculado levando-se em conta o PIB per capita, a arrecadação de impostos de cada cidade e a média de consumo das famílias de cada região.

A todas essas vantagens poderá se somar outra, em breve: o Projeto de Lei 2800/11, o qual dá incentivos fiscais para empresas que se instalarem em cidades com baixo Índice de Desenvolvimento Humano. De acordo com a legislação proposta, quem se instalar em pequenas cidades com economia pouco desenvolvida pagará apenas metade do imposto de importação e/ou imposto sobre produtos industrializados, como máquinas para uso próprio (desde robôs industriais a caixas registradoras). Além disso, a empresa também receberá descontos durante cinco anos sobre a Contribuição Social sobre o Lucro Líquido e a Contribuição para o Financiamento da Seguridade Social (Cofins). Isso tudo sem considerar outras vantagens que prefeituras de cidades pequenas costumam dar a grandes empreendedores. Foi essa isenção que fez que a Foxconn, fabricante de tablets, escolhesse a cidade de Jundiaí (SP) para se instalar, enquanto alguns de seus concorrentes ficaram em Vila Velha (ES).

O interior se torna bastante atrativo também para quem quer exportar. A Vinícola Salton, localizada em Bento Gonçalves (RS) já vende para 11 países e acaba de entrar no mercado chinês, para quem espera vender R$400 mil no primeiro ano de negócios.

E, talvez, o maior motivo para se procurar o interior seja: com o aumento da classe média no Brasil, existem vários clientes nas cidades menores, intocados pela concorrência.

Balneário Camboriú, em Santa Catarina, é um grande exemplo desse movimento. A cidade tem apenas 108 mil habitantes, mas o Índice Potencial de Consumo é um dos maiores do País. E a cidade não está sozinha entre as que atraem marcas interessadas em um público de maior poder aquisitivo.

Segundo a Associação Brasileira de Shopping Centers (Abrasce), existem 44 empreendimentos que devem ser inaugurados no Brasil em 2012. Dois deles no Rio de Janeiro e dois em Londrina (PR). Para 2013, já estão previstas as inaugurações de mais dois shoppings na capital paulista e dois em Lages (SC). A diferença é que os habitantes de São Paulo já estão, há décadas, sendo disputados pelas mais diversas marcas e empresas concorrentes, os de Lages, nem tanto.

Mais um exemplo: a rede de hotéis Accor pretende abrir 15 novas unidades somente no estado do Rio Grande do Sul. Onde ficarão os novos hotéis? Em Não-me-Toque, Guaíba, Pelotas, Charqueados, Erechim. E existem oportunidades em diversos outros locais. Veja a lista do IBGE das 20 cidades com o maior PIB per capita do Brasil em 2009:

1. São Francisco do Conde (BA)
2. Porto Real (RJ)
3. Triunfo (RS)
4. Confins (MG)
5. Louveira (SP)
6. Jambeiro (SP)
7. Alto Horizonte (GO)
8. Campos de Júlio (MT)
9. Araçariguama (SP)
10. Anchieta (ES)
11. Araporã (MG)
12. Alumínio (SP)
13. Araucária (PR)
14. Barueri (SP)
15. Santa Rita do Trivelato (MT)
16. Ipojuca (PE)
17. Paulínia (SP)
18. Quissamã (RJ)
19. Vinhedo (SP)
20. Guamaré (RN)

A Fundação Getulio Vargas, utilizando os dados do Censo de 2010 do IBGE, apontou Niterói como a cidade brasileira com maior concentração de pessoas da classe A. Segundo a FGV, 30,7% da população daquela cidade pertence à mais alta classe social do País. São Caetano (SP) e Rio das Ostras (RJ) também aparecem como destaques na pesquisa.

Dessa maneira, se você quiser abrir seu próprio negócio, aventure-se em Búzios (RJ). O prefeito venceu o prêmio Prefeito Empreendedor do Sebrae, em 2011. O mesmo prêmio considerou Quissamã (RJ) e Tupandi (RS) cidades de destaque na concessão de crédito e capitalização.

Entretanto, não é uma questão de pegar a maleta e ir correndo vender para cada pontinho perdido no mapa, é preciso um pouco de planejamento.

O lado ruim – O interior do Brasil conta com bons indícios econômicos, mas continua a sofrer de um grande problema: a logística. A Marfrig, por exemplo, fechou uma de suas unidades em Jaraguá do Sul (SC), pois o custo do transporte de milho e de rações para o abatedouro, desde o Mato Grosso do Sul até o Paraná, inviabilizava o negócio. Movida por esse contratempo, a companhia se mudará para mais perto desses produtores.

A empresa não sairia da cidade catarinense se houvesse um bom serviço de linha férrea para atendê-la. O transporte por trem é bem mais barato do que o feito pelos caminhões, usados atualmente. Some a isso a falta de aeroportos e a condição precária de algumas estradas e você terá um cenário desestimulante para muitos vendedores.

A situação piora quando se trata, como em muitos casos, de negociações “interior com interior”. A catarinense Havan, por exemplo, chega esse ano ao interior de São Paulo e, por enquanto, quer distância da capital. Algo parecido acontece com a Gazin (veja entrevista na revista Liderança, edição de fevereiro de 2011).

Como vender no interior – Se você está interessado nesse mercado, o primeiro passo é pesquisar. Nem toda cidade interiorana pode ser boa para seus negócios. E, mesmo que a região tenha sido recentemente noticiada devido ao seu rápido desenvolvimento, considere que as coisas mudam – e rápido. Por exemplo, muito se fala no crescimento e no potencial das regiões Norte e Nordeste. Entretanto, em 2011, o interior de São Paulo foi a região com o maior índice de aumento em venda de alimentos, bebidas, produtos de limpeza e higiene graças a um ano de safras valorizadas, particularmente a da cana-de-açúcar.

Cidades pequenas tendem a ter economias menos diversificadas, sofrendo mais que as capitais ao enfrentar imprevistos. Uma quebra na safra de uma cidade agrícola tem efeito devastador. Em contrapartida, quando as coisas vão bem, os lucros também são exponencialmente maiores.

A primeira lição para vender em uma cidade do interior, então, é prestar atenção permanentemente nas notícias e tendências. Muito mais do que nas grandes cidades, elas vão afetar o que você vende.

A segunda lição é derivada da primeira: tenha em mente que você não vende da mesma maneira no interior e nas capitais. Nos estados da região Norte, por exemplo, os varejistas e atacadistas costumam trabalhar com um estoque muito maior do que nas outras regiões do País, devido às dificuldades de logística. Se você costuma atender um cliente a cada 15 dias nas capitais, prepare-se para atendê-lo a cada dois meses nessa região – mas vender muito mais a cada período. Da mesma forma, concentre-se em produtos e serviços de maior durabilidade.

Existem diversas outras particularidades em cada local onde você for vender. Por exemplo, muitas cidades desenvolvem seus polos industriais/de serviços gerando oportunidades únicas. Veja alguns:

• Ponta Grossa (PR): Münchenfest, a festa do chope escuro.
• Apucarana (PR): capital nacional do boné.
• Rio Preto (SP): produtos de Carnaval.
• Dois vizinhos (PR): capital nacional do frango.
• Ibitinga (SP): capital nacional do bordado.
• Monte Sião (MG): capital nacional do tricô.
• Gramado (RS): comemorações de Natal.
• Guaratinguetá (SP): peregrinação religiosa em honra a Frei Galvão.

Essas e muitas outras possibilidades estão à espera de uma equipe de vendas e de uma empresa que saiba se adaptar às necessidades de cada local.

Se a primeira regra era pesquisar, lembre-se de que seu possível cliente também está pesquisando. É preciso, antes de tudo, esquecer algumas imagens ligadas ao interior: não existem mais caipiras, matutos ou pessoas alienadas da realidade. Somente no estado de São Paulo, graças a um programa do governo, 539 cidades já contam com locais para acessar a internet gratuitamente, e o serviço deve chegar a mais 41 cidades muito em breve. O BNDES tem um programa similar para estimular a inserção digital de pequenas cidades em todo o Brasil. Ou seja, em praticamente todos os locais, seu prospect poderá acessar informações sobre sua empresa, e de forma rápida.

Também esqueça a noção de que no interior as coisas acontecem mais devagar. Ao contrário, elas tendem a apressar e facilitar a vida daqueles que querem investir ou vender para seus empresários. Para conseguir um alvará e abrir uma empresa em Araxá (MG), por exemplo, são necessários apenas seis dias, e as autoridades locais ainda não estão satisfeitas, querem diminuir esse prazo cada vez mais.

As conexões – Aqui vai o grande segredo para vender em cidades pequenas: conecte-se com todos. Muito mais do que nos grandes centros, conhecer as pessoas certas, ter uma rede de contatos e amizades conta muito. Em alguns casos, é a diferença entre vender ou não.

Então, não tente bater os recordes de venda no primeiro mês. Enturme-se primeiro, inscreva-se em associações, seja voluntário, demonstre interesse nos problemas e na maneira de trabalhar do empresariado local, apresente soluções. Mais do que vender, você precisa mostrar que é alguém confiável e que se interessa por aquela região. Esqueça o excesso de formalismo e viva um pouco o dia a dia daquelas pessoas. Quanto mais você se envolver, mais facilmente venderá.