Textos e dicas rápidas para você vender mais

"Pouco conhecimento faz com que as criaturas se tornem orgulhosas. Muito conhecimento, que se tornem humildes.”
Leonardo Da Vinci

100% de um campeão de vendas

• 10% Aprende novas técnicas todos os dias criando uma bagagem inesgotável de sabedoria;
• 20% Planeja o dia com foco nas prioridades e não desperdiça o tempo com atividades desnecessárias;
• 30% Harmoniza e higieniza a sua atitude mental antes de ligar e visitar os seus clientes;
• 40% Usa do seu carisma para deixar as pessoas à vontade e com desejo de negociar com ele;
• 50% Trabalha em equipe e divide os seus conhecimentos com colegas, clientes e chefias;
• 60% Não fica perto de pessoas negativas e evita a desmotivação;
• 70% Negocia pensando nas necessidades dos clientes, para depois oferecer soluções;
• 80% Compartilha o seu dia de trabalho com a família e renova as energias para o dia seguinte;
• 90% Ama loucamente a sua profissão e tem prazer de se relacionar com pessoas;
• 100% Tem disciplina, é comprometido, trabalha com metas audaciosas, gosta de ser remunerado por comissão, está presente em todas as redes sociais, promete e cumpre, agilidade nas respostas, faz pós-venda, respeita as fases da venda, transforma rejeições em oportunidades de negócio, é automotivado, é entusiasta, preenche relatórios e monitora os indicadores de performance, etc.

André Silva é palestrante de Motivação e Vendas.
E-mail: [email protected] e site:
www.palestranteandresilva.com.br

7 Dicas fundamentais de fechamento

1.    Vá com calma – Na maioria das vezes, o cliente imagina que você é o bandido e ele, o mocinho. E fará de tudo para sentir que “venceu a batalha” da venda. Esteja preparado para elogiar as precauções do cliente, mostrar outros lados da questão e, aos poucos, neutralizar essas posturas.

2.    Acredite que a sua solução é a melhor para o cliente – Se você não se convencer da qualidade de seu serviço ou produto e quanto ele será útil naquela situação em particular, não conseguirá convencer ninguém mais.

3.    Use o futuro – Pergunte a seus clientes o que eles farão assim que o serviço estiver implementado, o produto for instalado/entregue. Como eles aproveitarão todos os benefícios?

4.    Fale como se o cliente já tivesse fechado o negócio – “Usando o tênis, a senhora poderá correr à vontade, sem se preocupar com o impacto no joelho…”

5.    Abuse das estatísticas – Aumento da vida útil do equipamento em 60%, redução do tempo gasto em 30%, economia de 20 reais cada vez que usar o serviço, e outras.

6.    Faça seu cliente imaginar – Uma quadra de amarelinha onde o “céu” é o objetivo final, como ele vai ficar após fechar o negócio. As outras casas são cada passo que precisa ser dado para alcançar tal meta. Vá descrevendo o processo de trás para frente e cada passo adicione informações e benefícios.

7.    Muitas pessoas temem cometer um erro – Então, reforce suas garantias, os testemunhais de clientes satisfeitos, assegure-os de que você pessoalmente irá acompanhar o processo/não irá abandoná-lo nas mãos de outra pessoa dentro da sua empresa.

Trate bem quem reclama

O sábio grego Sócrates disse certa vez: “Fala, para que eu possa te ver”. Já foi dito várias vezes, mas nunca é demais relembrar: pessoas que se dão ao trabalho de reclamar são uma fonte incrível de informações para a sua empresa.

De novo: embora exista uma minoria de mal-intencionados, isso não é desculpa para maltratar a imensa maioria de pessoas honestas que confiaram em você, na sua empresa, nos seus produtos e serviços para resolver um problema. E lhe deram dinheiro para isso.

Faça um cálculo rápido e imagine quanto você estaria faturando a mais se não perdesse clientes todo ano. O número geralmente é absurdamente alto. Ponha-o bem grande na parede do seu escritório, para que ninguém dentro da empresa se esqueça do valor que tem um cliente, principalmente os que reclamam.

O que você precisa saber

Se um problema não estiver incomodando o suficiente, pode não ser uma coisa séria o bastante para o cliente se preocupar… e agir. Por isso, tenha em mente o que você precisa saber na hora de fazer o levantamento de necessidades:

• O cliente sabe como resolveria seu problema, se pudesse?Consiga essa “visão”, mesmo que seja só para descobrir se o cliente realmente “vê” alguma coisa.
• Quem são as pessoas que vão “patrocinar” essa decisão? Sem esse apoio não haverá mudanças, porque o problema ainda não recebeu o nível apropriado de reconhecimento.
• O que acontecerá se o cliente não resolver este problema? Procure tanto por consequências quantitativas como qualitativas. Como o cliente vai se beneficiar ao resolver o problema?  Esses benefícios também devem ser quantitativos, bem como qualitativos.

4 maneiras de lidar com objeções

1. Se um prospect disser que a economia provocada pelo seu produto/serviço não é suficiente para justificar a troca, pergunte-lhe: “Esse dinheiro que você vai economizar entrará diretamente no seu bolso. Quanto você teria de faturar a mais para tirar de lucro, limpo, esse mesmo valor? Economizar é bem mais fácil”.
2. Em vez de perguntar diretamente: “Por quê?”, que pode parecer agressivo, pergunte: “É mesmo? E o que o levou a tomar essa decisão?”.
3. Para respostas do tipo: “Mande-me algum material informativo”, responda: “Farei isso com o maior prazer. Se você gostar, o que vai fazer depois?”.Outra opção é: “Depois de ler o material, você estará pronto para tomar uma decisão?”.
4. Se você tiver de fazer alguma concessão, negocie duramente antes de ceder (mesmo que saiba de antemão que vai ceder de qualquer maneira). Se você amolecer rápido demais, vai desvalorizar o desconto, fazendo com que o cliente continue exigindo mais concessões. Faça o cliente trabalhar para conseguir as concessões – ele vai achar que é um ótimo negociador, e você vai fechar a venda.

O que se pode ganhar com o planejamento?

• Erra muito menos;
• Diminui seus custos;
• Prevê problemas futures;
• É mais eficiente no quefaz;
• Cria uma visão de futuro a ser construído;
• Avalia informações valiosas;
• Age sempre proativamente;
• Fica mais protegido dos revezes da conjuntura.