Como observamos ao longo desta edição especial, há muitos erros no treinamento em vendas. Nossa pesquisa com mais de 900 gestores nos trouxe os erros mais comuns dos treinamentos em vendas. Vamos destacar os 14 maiores erros dos treinamentos em vendas:

1. Treinar sem saber o que está fazendo (treinar por treinar, sem ter alguém especializado nisso liderando o processo).
2. Realizar treinamentos genéricos (ou seja, não adaptados especificamente para a situação da empresa).
3. Muita teoria e pouca prática.
4. Muita motivação (oba-oba) e pouca ação.
5. Treinamento conduzido por pessoas que não conhecem o dia a dia de vendas.
6. Treinar todos os vendedores do mesmo jeito, como se fossem todos iguais.
7. Colocar, sem orientação, campeões de vendas para treinar.
8. Organizar apenas treinamentos conduzidos/oferecidos por fornecedores.
9. Treinamentos excessivamente repetitivos.
10. Não criar padrões para os treinamentos.
11. Não considerar o mercado e os clientes.
12. Treinar com pouca frequência.
13. Não treinar os vendedores a trabalharem mix de produtos/serviços.
14. Não mensurar resultados de treinamentos.

    Quando entrevistei Dave Stein, maior autoridade no mundo em como medir a efetividade de treinamentos de vendas (veja a entrevista clicando neste link: A escolha certa), ele disse que incluiria apenas um item nesta lista:

15. Não considerar o processo de COMPRA dos clientes. (Basicamente, um aprofundamento do item 11, mas tão sério e importante, que Stein considera fundamental separar e analisar separadamente).

Como observamos, muitos erros são cometidos nas empresas na tentativa de fazer um treinamento de vendas de sucesso.

Segundo nossos entrevistados ao longo desta edição especial, devemos prestar atenção aos 5 maiores erros – treinar só por treinar, focar o treinamento só nos conceitos, usar exemplos genéricos, convocar gente despreparada para treinar sua equipe e achar que só o treinamento basta para mudar o cenário de vendas de uma empresa. Aprenda, com eles, o que não fazer no seu treinamento.

Os Cinco maiores

1. Treinar só por treinar – Um treinamento precisa ter um objetivo específico; não deve acontecer simplesmente porque há a necessidade moral de treinar seus vendedores. Faça um levantamento sério sobre as necessidades da equipe e só então planeje o treinamento.
2. Focar o treinamento só nos conceitos – É que claro que o conceito, a referência, a bibliografia são importantes, mas se não estiverem conectados com os desafios da equipe de vendas eles tornarão o treinamento chato – e ineficaz.
3. Usar exemplos genéricos – Utilizar a realidade do grupo como base para treinar a equipe é primordial para que o treinamento seja efetivo. Exemplos genéricos demais tornam o discurso pouco atrativo.
4. Convocar gente despreparada para treinar sua equipe – Treinamento é coisa séria, e precisa ser feito por gente séria. Não importa se o treinamento será conduzido internamente ou de maneira terceirizada, o importante é que o condutor esteja preparado para essa missão.
5. Achar que só o treinamento basta para mudar o cenário de vendas de uma empresa – Aspectos como recrutamento e seleção bem feitos, remuneração adequada, acompanhamento dos gerentes são fundamentais para que o treinamento ajude a empresa a alcançar os resultados esperados.

   Não vai cometer esses erros, vai?

Por Natasha Schiebel

Colaboração – Francine Pereira e João Guilherme Brotto