Os 20 Hábitos Dos Campeões De Vendas

Todos já conhecemos a regra do 80/20, ou Lei de Pareto. 80% das vendas de uma empresa geralmente são realizadas por 20% dos seus melhores vendedores. Na sua empresa, tenho certeza que é possível identificar rapidamente quem são esses campeões e campeãs. Mas será que você consegue identificar quais são as habilidades, estratégias e técnicas que esses vencedores usam?

Mike Brooks, da Inside Sales Solutions, fez um estudo de dez anos sobre os campeões de vendas e descobriu que eles/elas compartilham 20 hábitos. Se você é um gerente/diretor, pode olhar para esta lista e decidir como recrutar, treinar e motivar sua equipe. Se é um vendedor, pode compararse e fazer um teste: quantos desses hábitos você pratica regularmente? A resposta pode lhe dar o caminho para melhorar imediatamente seus resultados. Então vejamos quais são esses hábitos dos

campeões de vendas.

1) Campeões dedicam-se continuamente a aprender e usar habilidades, estratégias e técnicas para garantir que sejam sempre os melhores no que fazem. Cuidam da carreira assim como cuidam dos seus clientes – com extrema atenção e cuidado. Sabem que o caminho do sucesso é a aprendizagem constante. São curiosos apaixonados pelo que fazem e nunca param de aprender.

2) Campeões são excelentes ouvintes. Sabem do valor de fazer perguntas e da importância de escutar, porque entendem que esse é o melhor para compreender o cliente e descobrir o que quer, como quer, por que quer, quando quer, quanto quer, etc. Campeões escutam três vezes mais do que falam e por isso, sabem exatamente os motivos, desejos e medos dos clientes, pois ao escutar o que o cliente diz, descobrem como responder às suas objeções e dúvidas.

3) Campeões têm o foco nas necessidades e desejos dos clientes, não apenas nas suas próprias.

Projetam uma atitude de resolvedores de problemas, não apenas de vendedores. Procuram oferecer mais do que produtos ou serviços, concentrando-se em desenvolver soluções completas, dando idéias para melhorar, indicando oportunidades para os clientes, etc. Ou seja, vão além da venda, garantindo o relacionamento e as compras futuras. Além disso, confiam e conhecem plenamente seu produto ou serviço, repassando essa confiança e conhecimento para ajudar o cliente a também ter sucesso.

4) Campeões conhecem seus números. Mantêm uma agenda onde anotam quantas ligações/ visitas fizeram num dia, quantos clientes conseguiram contatar, quantas vendas foram fechadas, o valor médio da venda. Usam essa informação para medir e melhorar sua performance. O foco em melhorar seus números mostra o comprometimento com seu sucesso.

5) Campeões gravam e criticam suas ligações e visitas. Sabem que a melhor forma de aprimorarse é gravando, escutando e criticando suas próprias ligações. Dessa forma podem descobrir e eliminar deficiências. Fazer monitoria de ligações (e, se possível, das próprias visitas, revendo tudo o que foi dito depois de uma reunião, por exemplo) com autocrítica é a forma mais rápida de entrar no seleto grupo dos campeões de vendas.

6) Campeões protegem sua atitude. Sabem que uma atitude positiva traz resultados positivos, por isso alimentam-se de material positivo. Procuram ser positivos também nas conversas consigo próprios, encorajando-se e motivando-se continuamente. Quando erram, usam a experiência deforma positiva, para aprender, não de forma negativa. “Vou melhorar” é o que diz um campeão quando erra.

7) Campeões são organizados. Preparam-se com antecedência antes de uma ligação ou visita.

Tentam descobrir o máximo possível sobre o possível cliente, principalmente se estão

vendendo para uma empresa. Quais são suas necessidades atuais? Necessidades futuras? Quais serão suas possíveis objeções? Quem são seus fornecedores atuais? Como andam financeiramente? Visitar o site de uma empresa é muitas vezes uma excelente forma de pesquisar antes de ligar ou visitar alguém.

8) Campeões trabalham muito. Aliás, muito mais do que a media. Geralmente são os primeiros a chegar e os últimos a sair. Aproveitam seu tempo vendendo, não batendo papo. Mesmo os intervalos são usados para pesquisar clientes ou técnicas de venda. Administram seu tempo da maneira mais produtiva possível, procurando não desperdiçá-lo com nada que os impeça de vender mais e atender melhor aos seus clientes.

9) Campeões preparam-se para o dia seguinte. Ao final do dia, fazem uma lista de prioridades para o dia seguinte, organizam contatos e visitas e deixam tudo pronto para poder chegar no próximo dia e já começar a vender. Preparar-se com antecedência tem uma vantagem extra: permite que os campeões visualizem resultados positivos. Na manhã seguinte, confiantes dos seus resultados, estão prontos para seguir seu plano de sucesso.

10) Campeões sabem tudo sobre seu ramo de negócio. Lêem constantemente sobre seus produtos e serviços, o mercado, concorrentes, novidades e lançamentos. Depois usam essas informações para refinar suas propostas, tornando-se especialistas em sua área de atuação.

11) Campeões estudam a concorrência. É fundamental entender contra quem você está lutando.

Campeões pesquisam a concorrência, seus anúncios, sites, apresentações, etc. Assim, raramente são surpreendidos quando o cliente argumenta: “Mas seu concorrente está oferecendo x e y, e mais barato…”

12) Campeões estudam sem parar. Ouvem fitas de áudio, assistem fitas de vídeo, participam de treinamentos, compram livros, enfim… sabem que uma simples idéia que tenham já vale todo o dinheiro investido. Depois, dedicam-se a incorporar pelo menos uma nova idéia por semana nas suas apresentações, mantendo e aprimorando as que funcionam e descartando as que não funcionam. Com o passar do tempo, desenvolvem as ferramentas que lhes permitem ter sucesso, independentemente dos contratempos, fases ruins, etc.

13) Campeões estudam como apresentar-se em público. Sabem usar a voz e o corpo para transmitir emoção nas suas mensagens, tornando mais forte seus argumentos.

14) Campeões passam mais tempo qualificando seus prospects do que fechando a venda.

Entendem que uma venda é feita descobrindo as necessidades de clientes e quais problemas o cliente está tentando resolver. Sabem que, ao fazer as perguntas corretas (e escutar as respostas com atenção), terão as informações necessárias para fechar a venda muito mais facilmente. Para um campeão, o fechamento da venda começa na abertura.

15) Campeões sabem responder objeções. Principalmente aquelas mais comuns, que ouvem várias vezes por dia. Podemos aprender e copiar o que os campeões fazem nessa situação.

Basta criar uma lista com as cinco principais objeções do seu dia a dia, e depois criar pelo menos três tipos de resposta para cada objeção. Coloque tudo no papel, para que depoispossa estudar seu próprio material e aprimorá-lo constantemente. Por já saber o que responder nas situações mais difíceis, campeões de venda são mais confiantes e por isso mesmo fecham mais vendas.

16) Campeões questionam objeções. Os melhores vendedores sempre fazem mais perguntas quando ouvem uma objeção, para entender melhor o que está acontecendo antes de responder. Enquanto amadores tentam desesperadamente responder, da maneira mais rápida possível, qualquer objeção que o cliente lhes faça, campeões sabem muito bem que uma objeção pode ser simplesmente uma cortina de fumaça, ou uma tática de negociação.

17) Campeões sabem como construir relacionamentos. Ao sentir que alguém está com muita pressa, ou incomodado com alguma coisa, lidam diretamente com o assunto ao invés de falar sem parar e tentar vender de qualquer jeito. Campeões dizem com freqüência frases do tipo:

“Aposto que não sou o primeiro que vem lhe visitar” ou “Você recebe muitas propostas

nessa área?”. Como ninguém mais faz isso, diferenciam-se ainda mais da concorrência, dando também ao prospect ou cliente a chance de contar um pouco da sua realidade.

18) Campeões não têm medo do “não”. Na verdade, esperam o não e preparam-se para o momento em que ele surge. Entendem que nem todas as pessoas estão dispostas ou têm a necessidade no momento de comprar o que eles têm para vender. Campeões lidam com isso criando técnicas para tirar vantagem de qualquer contato, redefinindo “sucesso”. Para um campeão, mesmo que um cliente não compre agora ele/ela pode comprar amanhã, por isso é importante construir relacionamentos. Além disso, uma pessoa que diz não, quando bem atendida, pode indicar amigos e colegas que talvez possam comprar. Dessa maneira, um campeão pode não vender, mas está sempre aproveitando para construir vendas futuras.

19) Por falar em indicações… campeões adoram indicações! Ao redefinir sucesso, faz parte da rotina diária pedir indicações de novos possíveis clientes, mesmo nos contatos onde a pessoa não compra. Já que estão ligando ou visitando alguém, entendem que a melhor forma de aproveitar seu tempo de maneira produtiva é vendendo, mas quando isso não pode ser feito, conseguir uma indicação também é uma grande vitória.

20) Para terminar, campeões têm equilíbrio na vida pessoal e profissional. Pessoas

desequilibradas não duram muito tempo pois mesmo que tenha resultados excepcionais a curto prazo, elas sempre pagam um preço muito alto – tão alto que compromete a carreira.

Campeões entendem que, para ser um sucesso a longo prazo, é necessário investir não apenas no relacionamento com clientes, mas nos seus relacionamentos pessoais também. A família é fundamental e, sem ela, de pouco valor tem o resto. Saúde física e mental, bem como o lado espiritual complementam a base de sustentação do campeão de vendas, servindo de plataforma para suas conquistas e dando a razão de ser de todos seus esforços.

Uma ótima semana!