Quais sĆ£o os trĆŖs pilares necessĆ”rios a um campeĆ£o de vendas?
Mariana é amada pelos clientes. Quando ligam para a empresa, pedem para falar com ela. Quando encontram seu chefe, elogiam o atendimento dela. Os colegas também gostam dela, sempre que precisam de um ombro amigo, é com Mariana que vão falar. Detalhe: Mariana não bate a meta. Nunca. Aliás, em termos de resultados, é consistentemente uma das últimas do ranking. Mas é um doce de pessoa e todo mundo gosta dela. E como adora dar desconto! Fica até feliz quando negocia e representa o cliente na frente do gerente, defendendo que o consumidor merece ter o máximo de desconto possível. “Afinal de contas, precisamos satisfazer o cliente!” E os clientes adoram…
Paulo é “o cara”, seu lema é: “Eu sou foda”. Meta é com ele mesmo. Aliás, supermeta, porque ele pega a meta da empresa, coloca 10% em cima e vai à luta – e sempre entrega. É uma máquina de vender. Para ele, não há tempo feio. Aliás, quando a coisa está feia, quando só um milagre parece que vai salvar o resultado, é para o Paulo que todo mundo olha. Os clientes o respeitam pela competência e profissionalismo, sabem que podem contar com ele.
O problema é o restante da equipe. Paulo atropela quem passar na frente, não tem dificuldade alguma em falar abertamente o que pensa (e raramente o que pensa é positivo), vive estressado (e estressando) e, se vacilar, todos os clientes da empresa são “dele”. Deus me livre mexer na sua comissão. Uma máquina de vender que também é uma máquina de criar encrencas internas.
Antônio Carlos bate a meta “na tampa”. É o rei dos 95% a 101% da meta. Se pegar na trave, para ele já está bom. Mas, pelo menos, é superconsistente. Trabalha razoavelmente bem com a equipe e com o restante da empresa, só que tem uma dificuldade imensa em fazer bem o atendimento. Não por falta de saber o que fazer, mas porque, de verdade mesmo, só consegue vender bem uma única coisa. Se sair daquele feijão com arroz, se empepina todo. E os clientes, que obviamente precisam e poderiam comprar bem mais que apenas “X”, acabam sendo subatendidos. Compram “X” com ele e todo o restante com a concorrência. Os clientes ficam insatisfeitos e a empresa perdendo oportunidades…
Juliana… O.k., acho que você já entendeu a brincadeira. Acabaram as historinhas. Poderíamos ter muitas, mas será mais útil ver o que elas têm em comum e o que podemos aprender com isso.
A questão é simples: todo vendedor precisa prestar atenção em três grandes pilares que fazem com que a lucratividade da empresa seja sustentável:
Satisfação dos clientes –Não só no atendimento, mas na satisfação das suas necessidades. Há vendedor que confunde as duas coisas e acha que só atender bem já é suficiente. Não é. Você precisa obrigatoriamente levantar necessidades e trabalhar bem o mix de produtos e serviços.
Interação positiva com a equipe – O ambiente de trabalho precisa ser produtivo e com energia positiva. O ambiente ideal de vendas é uma mistura interessante de descontraído, mas sério, intenso e relaxado; informal, mas profissional. Superar a meta é importante, porém trabalhar num lugar energizado positivamente também é.
Lucratividade para a empresa –Isso significa trabalhar de maneira inteligente volume, mix e descontos. Aliás, a remuneração dos vendedores deveria estar diretamente ligada a isso.
Muitos gerentes/supervisores naturalmente têm essa visão. Entretanto, por algum motivo, isso se perde quando chega aos vendedores. Não se admitem mais vendedores que só tenham um ou dois desses pilares, principalmente se você quiser estimular o boca a boca, tema da nossa capa neste mês. Aliás, este é um bom assunto para discutir na próxima reunião de vendas: “Que nota você se daria em cada um desses quesitos e o que acha que deveria ser feito se quisesse melhorar?”. Não adianta ser bom ou boa em uma ou duas coisas. Campeão mesmo é campeão nas três.
Abraço satisfeito, positivo e lucrativo,
Raúl Candeloro
P.S.:17 anos de VendaMais… quem diria! Queria aproveitar o momento para dizer duas coisas: obrigado por estar com a gente e EU AMO VENDER!
