Quais sĂ£o os oito passos para realizar uma venda com excelĂªncia?
Muitos vendedores já ouviram falar nos oito passos da venda. Apesar de difundidos, a maioria não pratica essa poderosa forma de vender. Seja por preguiça, desconhecimento ou por simples descrença, o fato é que estão perdendo dinheiro. Vamos acordar gente!
Descrevo abaixo uma situação real na qual pude presenciar na prática os oito passos da venda colocados em ação e, como resultado, uma bela venda fechada!
Saí em uma terça-feira em São Paulo para acompanhar um vendedor em uma visita a um cliente, com a finalidade principal de aprender um pouco mais sobre o mercado e a empresa em que eu faria uma palestra na semana seguinte.
Chegando à empresa, sentei ao lado dele e, ali, antes de saírmos, começou o primeiro passo da venda: a preparação. Ele estava se preparando para a visita, organizando a proposta que faria, separando o catálogo que usaria na apresentação, verificando quem eram os principais concorrentes dele e, para finalizar, entrou no site da empresa que iria visitar para levantar informações sobre ela.
Após tudo preparado, partimos para o cliente. Chegando lá, o vendedor fez corretamente o segundo passo: a abordagem. Cumprimentou o cliente com um sorriso sincero, foi simpático sem excesso, entregou um cartão de visitas e fez um comentário inteligente sobre o ramo de atividade dele (janelas e portas de alumínio), que está em alta devido à dificuldade em se obter madeira hoje em dia. Ainda sobre esse passo da venda, o vendedor estava bem vestido, com aparência saudável e transmitindo credibilidade.
Após sentarmos, o vendedor, em vez de apresentar seu produto como a maioria faria, começou a fazer perguntas para levantar as necessidades e desejos do cliente e se armar para sua apresentação. Nesse rápido, mas importante, momento foi realizado o terceiro passo da venda: a sondagem.
Após as perguntas inteligentes e objetivas, ele iniciou a apresentação do seu produto (quarto passo da venda: a apresentação dos benefícios) e, para cada característica que ele mencionava, dava em seguida um ou mais benefícios enaltecendo as qualidades e falando do valor.
Como era de se esperar, ao final da proposta do vendedor, o cliente disse a famosa frase: “Gostei, mas achei um pouco acima do preço”. Nesse momento, iniciou-se o quinto passo da venda: as objeções. Com muita habilidade e argumentos fortes e treinados, o vendedor contornou a objeção, fugindo da guerra de preços e das comparações com os concorrentes e levando a conversa para o valor, em vez de levá-la para o lado do preço.
Entraram, então, numa negociação inevitável de descontos e prazo (que na verdade é o sexto passo da venda: a negociação). Dentro da margem estipulada para a empresa, chegaram a um acordo com o vendedor cedendo um pouco no preço e, em troca, o cliente comprando uma quantidade um pouco maior. Negociação resolvida, a conversa evoluiu para o próximo passo.
O sétimo passo da venda, o fechamento, ocorreu de maneira natural. Mesmo sendo convencido dos benefícios pelos bons argumentos do vendedor, o cliente queria ainda adiar a decisão para a semana seguinte. O vendedor, então, usou a técnica de fechamento do depoimento, mostrando o testemunho de um cliente que estava indeciso e queria pensar, mas comprou e hoje está agradecido e muito satisfeito com a compra. Pronto! Bastou isso para o cliente concordar em comprar.
Após a venda fechada, o vendedor educadamente agradeceu ao cliente e lhe deu os parabéns pela decisão tomada, reafirmando que ele fez uma ótima escolha.
Chegando de volta à empresa, ele abriu sua agenda e programou alguns retornos para o cliente. Aí está o oitavo passo: a pós-venda. Normalmente, o cliente fica encantando com tal gesto de atenção e dedicação, gerando assim indicações e novas vendas.
Pratique os oito passos da venda e venda mais!
Nota do editor
Na VendaMais, utilizamos alguns passos diferentes. São eles: Preparação e Planejamento, Prospecção, Abordagem, Levantamento de Necessidades, Proposta de Valor, Negociação, Fechamento e Pós-venda.
Saiba mais sobre eles no site: www.vendamais.com.br.
