No mês do vendedor, a revista VendaMais traz uma entrevista especial em forma de bate-papo com cinco presidentes de ADVBs No mês do vendedor, a revista VendaMais traz uma entrevista especial em forma de bate-papo com cinco presidentes de ADVBs (Associações dos Dirigentes de Vendas e Marketing do Brasil) nacionais. José Zetune, de São Paulo, Omar Aguiar, em Pernambuco, Aleksander Santos, no Rio de Janeiro, Norman Arruda Filho, Paraná e Ângela Baldino, do Rio Grande do Sul mostram para você a quantas andam as vendas pelo Brasil, o que fizeram e as dificuldades dos vendedores em cada um desses Estados.

VendaMais ? Para começar, que tal falar um pouco sobre a ADVB que cada um de vocês preside? Como elas ajudam o profissional de vendas?

José Zetune (SP) ? Em São Paulo, focamos num trinômio: capacitação, reconhecimento e network. Queremos dar condições aos nossos associados e aos nossos patrocinadores para terem as respostas que precisam através de cursos e patrocínios da ADVB. Nós temos hoje mais ou menos duas mil sócios-empresas, mas tem muita oscilação. Em 2006, completaremos 50 anos na posição de uma das entidades mais importantes do País, e com um trabalho de equipe fantástico.

Ângela Baldino (RS) ? A ADVB Gaúcha chega perto. Tem 43 anos. Trouxemos os grandes pensadores do século XX que formataram o marketing, como Alvin Toffler, John Naisbitt e Philip Kotler. Acredito que, quando for escrito um- livro sobre o tema no Rio Grande do Sul, deverá constar um capítulo dedicado à entidade por criar uma mentalidade e um conceito voltado para o marketing e para as vendas.

Aleksander Santos (RJ) ? No Rio, nos preocupamos em passar os conceitos mais modernos de gestão, marketing e vendas para o empresariado. Trabalhamos promovendo cursos, seminários, palestras e congressos que proporcionam um contato direto dos profissionais da área com as novas técnicas e ferramentas do mercado. Promovemos eventos grandiosos, como o Fórum dos Governadores e o Happy Hour Empresarial

Omar Aguiar (PE) ? A ADVB-Pernambuco foi fundada em 1997. Temos cerca de 180 afiliados hoje.

Norman Arruda Filho (PR) ? A ADVB de Curitiba completou 40 anos em 2004. Também temos por volta de 200 associados no Paraná, e o interessante é notar que a maioria deles está no setor de serviços.

VM ? Por que as ADVBs costumam valorizar empresas e destaques pessoais através de premiações?

José Zetune (SP) ? Nós fazemos o reconhecimento dos destaques, dos grandes exemplos, através prêmios para as empresas e pessoas físicas.

Aleksander Santos (RJ) ? Serve também para incentivar e divulgar as melhores estratégias. No Rio temos o Top de Marketing, Top de Vendas, Top de RH, Top Social, Top Exportação entre outros.

Norman Arruda Filho (PR) ? Os nossos prêmios mais importantes são o TOP de Marketing, a Personalidade ADVB e o TOP Social.

Omar Aguiar (PE) ? A premiação mais conhecida aqui é o Top de Marketing, que instituímos há sete anos.

José Zetune (SP) ? Para pessoas físicas temos três prêmios: Personalidade de Vendas, Líder Empresarial Nacional de Responsabilidade Social e Personalidades Empresarias Luso-Brasileiras. Escolhemos um empresário português e um brasileiro que esteja em Portugal para reunir e incrementar as relações entre esses dois países.

VM ? Como vocês chegaram à presidência de suas ADVBs?

Aleksander Santos (RJ) ? Aos 12 anos, comecei no mercado de vendas por atacado. Visitava empresas em todo o país vendendo materiais para escritório. Aos 18 anos, entrei no mercado de planos de saúde. Consegui fechar um dos maiores contratos da Sul América Seguros na época, cerca de cinco mil apólices de uma vez só. Recebi uma comissão tão boa que comprei um carro zero e uma casa nova. E devido a meus relacionamentos nesses anos todos de venda, fui indicado para criar a ADVB no Rio três anos atrás.

Ângela Baldino (RS) ? A minha vida profissional se mistura com a história recente da ADVB/RS. Sou jornalista especializada em Marketing e desenvolvi vários produtos para a entidade: comunicação, congressos, eventos. Na gestão anterior, presidida pelo Alberto Brentano, fui convidada a ser vice-presidente de marketing e escolhida por ele para substituí-lo. Nesses 43 anos de história da ADVB do Rio Grande do Sul, sou a primeira mulher a assumir a presidência da entidade.

José Zetune (SP) ? Comecei minha vida de vendedor com pasta na mão. Durante 25 anos fui de vendedor a diretor do Grupo Páginas Amarelas. Saí para montar minha empresa, uma editora que publica a revista Vitrine e a São Paulo City Life. Estou na ADVB há 35 anos, sempre fazendo parte do conselho ou da presidência. Sou presidente pela terceira vez.

Omar Aguiar (PE) ? Sou administrador, tenho uma empresa de consultoria de gestão estratégica de empresas. Entrei na ADVB a convite do fundador, como um dos primeiros sócios. Na gestão anterior, fui convidado para ser vice-presidente. Assumi a presidência no ano passado. Hoje tenho como missão fazer da ADVB atuante no Estado de Pernambuco.

VM ? Como a profissão de vendas vem mudando nos últimos anos?

Ângela Baldino (RS) ? Antigamente tudo o que era produzido era consumido.

Norman Arruda Filho (PR) ? Exato, a atividade de compra era muito maior que a atividade de venda, os vendedores na realidade tiravam pedido.

Ângela Baldino (RS) ? Hoje é diferente. Com a proliferação dos produtos e serviços, com a sua segmentação e com as suas especificidades, cada vez mais o vendedor tem de buscar os nichos de onde está o consumidor. Hoje o consumidor é abordado por ?n? produtos. Muitas vezes o produto ou serviço faz concorrência com outro sem pertencer ao mesmo segmento. Exemplo disso, você tem um certo dinheiro, pode comprar um novo automóvel ou uma TV digital de tela líquida. Os dois são concorrentes, embora não desempenhem a mesma função. E esse fato, essa disputa pelo dinheiro e atenção dos clientes deve ser percebida pelos vendedores.

Aleksander Santos (RJ) ? A concorrência interna também ficou muito mais acirrada. Por causa do desemprego, muita gente sem qualificação acabou entrando no mundo das vendas mesmo sem vocação.

Omar Aguiar (PE) ? O que tem mudado ao longo do tempo é a exigência do vendedor ser uma pessoa preparada, profissional. Isso vai dar a ele melhor capacidade de argumentação, relacionamento, conhecimento do produto e no que ele pode ajudar no sucesso de quem compra. O preparo técnico do vendedor tem sido o diferencial. E não é no Nordeste, mas em qualquer lugar.

VM ? O que você planeja fazer em sua gestão para ajudar os vendedores? José Zetune (SP) ? Acredito que o mais importante é a formação. Quero criar uma cultura de gestão de responsabilidade social e capacitação de pessoas, quer seja no marketing ou em vendas. A cada ano desenvolvo um novo projeto nesse sentido. Também estou interiorizando um pouco a ADVB de São Paulo, realizando eventos e cursos em cidades do interior.

Omar Aguiar (PE) ? Quero fazer um congresso de marketing para as regiões Norte e Nordeste. Os eventos aqui são sempre muito ligados ao mercado publicitário. E as pessoas acabam misturando, confundindo os papéis do marketing e da agência de publicidade.

Ângela Baldino (RS) ? O foco da minha gestão é reposicionar a ADVB/RS. O lema é ?reconhecimento e conhecimento?. No conhecimento, trazemos informações de mercado para os vendedores através de congressos, encontros e seminários. Já o reconhecimento é promovido pelos nossos prêmios, como o nosso concurso de Melhor Vendedor e o Prêmio Exportação. Essas premiações visam atribuir maior visibilidade aos cases de sucesso, aos bons projetos e as boas vendas para o exterior e, dessa forma, ajudando o nosso Estado a vender mais.

Aleksander Santos (RJ) ? Minha preocupação é resgatar a imagem do vendedor ético e incentivar o crescimento profissional através de cursos de aperfeiçoamento.

Norman Arruda Filho (PR) ? Minha gestão está quase acabando, mas algo de que me orgulho foi o Prêmio Top Social. Quis que a ADVB fosse um veículo que disseminasse o princípio da responsabilidade social. Esse conceito é muito importante para o pequeno, o médio e o grande negócio.

VM ? E o que você não conseguiu fazer até agora? Por quê?

Norman Arruda Filho (PR) ? A interiorização da ADVB. Espero que futuramente a entidade esteja presente nos grandes pólos regionais do Paraná.

Omar Aguiar (PE) ? Eu tinha em mente uma integração com as instituições universitárias. Falta construir um maior relacionamento principalmente com os cursos de pós-graduação na área de marketing. Gostaria que esse projeto já estivesse um pouco mais adiantado.

Aleksander Santos (RJ) ? Ainda não consegui escrever livros por falta de tempo. É preciso colocar em prática as prioridades.

Ângela Baldino (RS) ? Bom, eu me sinto realizada. Me concentrei no planejamento estratégico, na visão de uma ADVB forte e atuante em marketing e vendas nos próximos 20 anos. Muito mais tem para ser feito, mas entendo, como diz Norberto Odebrecht, que um líder tem de saber a hora de passar o bastão adiante, que dois anos de gestão são suficientes para se desenvolver um trabalho. É importante renovar lideranças.

José Zetune (SP) ? Eu também não tenho frustração alguma. Hoje a ADVB é uma entidade dirigida como uma empresa e tem o respeito do mercado.

VM ? Qual a principal queixa dos vendedores da sua região?

Ângela Baldino (RS) ? A concorrência, disparado. O Rio Grande do Sul é excelente na sua produção, mas tem algumas dificuldades para vender.

Norman Arruda Filho (PR) ? O mercado paranaense está crescendo significativamente. Assim, se torna cada vez mais exigente e profissional. Se o vendedor falhar em qualquer etapa da venda, prejudica a imagem dele e da empresa e a reputação do produto ou serviço.

Aleksander Santos (RJ) ? A falta de ética entre os vendedores tem sido uma queixa freqüente. Tomar o cliente do outro vendedor é uma prática cada vez mais comum no Rio, e precisa ser combatida através de educação e conscientização.

José Zetune (SP) ? Queixa? Cada um tem a sua. O mercado sempre foi difícil, sempre teve concorrência, sempre precisou de capacidade para conseguir vender. Eu acredito que a culpa é ou do vendedor ou da empresa, não adianta ficar falando que é do mercado de São Paulo. O vendedor não pode arrumar justificativa para não vender. Ele tem é de focar em argumentos que contornem as objeções e conquistem vendas. Se o vendedor não estiver preparado adequadamente e com os diferenciais necessários, coloca a culpa no mercado, no produto, no preço, mas nunca nele. O vendedor cresce quando deixa de ser individualista.

VM ? Em sua opinião, é mais fácil ou mais difícil vender na sua região em relação ao resto do Brasil? Por quê?

Aleksasnder Santos (RJ) ? Com certeza a concorrência na região sudeste é maior do que nas outras. Existem mais ofertas.

Omar Aguiar (PE) ? Eu não consigo ver essa diferença. Para mim é a mesma coisa. Se a economia do País vai bem, Pernambuco também vende mais, como qualquer outra região. Características regionais existem, particulares de cada região. Não dificultam, nem facilitam. Apenas são particulares.

José Zetune (SP) ? O difícil é vender no Brasil. Mas tem-se mais oportunidades no interior de São Paulo que na capital, porque a concorrência é menor. Se pegar um vendedor do interior, ele tem condições de vender mais, pois pode conhecer melhor o seu pequeno mercado.

Ângela Baldino (RS) ? Mas a formação cultural pesa. Não que aqui seja mais difícil do que em outra região, mas o mercado do Rio Grande do Sul é bastante exigente devido a nossa cultura, a nossa forma de ser.

VM ? Se você pudesse dar apenas um conselho aos vendedores, qual seria?

Norman Arruda Filho (PR) ? Estejam atentos ao processo da inovação, não só quanto à tecnologia, mas tudo que envolve vendas, porque o mundo se renova em uma velocidade muito grande.

José Zetune (SP) ? Acredite em você antes mesmo de acreditar em seu produto e na empresa. Trabalhe muito e com racionalidade. Atualize-se e preocupe-se sempre com o próximo passo de sua carreira.

Aleksander Santos (RJ) ? Invistam em si, procurando aperfeiçoar o conhecimento, manter a auto-estima elevada, sorrir mais e nunca perder a oportunidade de relacionar-se com as pessoas.

Omar Aguiar (PE) ? Não venda um produto, venda uma solução. E seja muito bem informado sobre ele. Nunca menospreze o quanto o seu cliente sabe sobre o seu produto. Se você não fizer isso, você pode deixar de vender em detrimento de outro vendedor que consiga mostrar mais a utilidade e a capacidade de solucionar um problema.

Ângela Baldino (RS) ? Vender é buscar clientes. É estar com o produto certo no mercado. Tem de se gastar sola de sapato. Ir atrás do consumidor. É preciso olhar o cliente não apenas como um comprador de produto, mas criando uma relação de parceria e relacionamento, pois hoje o cliente não é fiel.

Para saber mais:

· Aleksander Santos é presidente da ADVB/Rio, presidente da Associação Brasileira de Combate à Pirataria e presidente da Associação Brasileira das Indústrias de Cigarros (mas não fuma). O site da ADVB Rio: www.advbrio.com.br.

· Ângela Baldino, além de presidente da ADVB/RS é consultora de marketing, sócia-diretora da empresa ConceitoWeb e secretária de turismo da Prefeitura de Porto Alegre. Visite a ADVB do Rio Grande do Sul: www.advb.com.br.

· José Zetune é presidente da ADVB de São Paulo, criador da ADVP ? Associação dos Diretores de Vendas de Portugal, presidente da Master Editorial, vice-presidente da Associação Viva Paulista, ex-vice-presidente para América Latina da Organização Mundial de Marketing (SMEI). Visite o site: www.advbfbm.org.br.

· Norman Arruda Filho é presidente da ADVB do Paraná, superintendente do Instituto Superior de Administração e Economia da Fundação Getulio Vargas de Curitiba, faz parte do Conselho Deliberativo da Associação Comercial do Paraná. Visite o site: www.advbpr.com.br. · Omar Aguiar ministra cursos e seminários na área de Administração Financeira e é professor de Gestão de Produtos e Serviços, Gestão Estratégica e Processo Decisório, além de ser presidente da ADVB de Pernambuco. O site é: www.advbpe.org.br.

Federação Nacional das ADVBs

Em fevereiro de 2003, foi criada a FENABDV ? Federação Nacional das Associações dos Dirigentes de Vendas e Marketing do Brasil ? para integrar e difundir as melhores práticas de cada ADVB. Veja o site: www.fenadvb.org.br.