Entenda por que marcas como Harley-Davidson, papel higiênico Neve e Wise Up não vendem preço, vendem valor. Saiba o que essas gigantes e outras várias empresas têm a ensinar sobre venda de valor e inicie uma revolução pró-valor na sua vida e na sua organização.

Por Natasha Schiebel

“Muitos pensam que, para vender valor, é necessário ter um grande orçamento ou campanhas caras. É verdade que, no fim da minha trajetória com a Wise Up, eu tinha um orçamento de 30 milhões de reais para serem investidos em publicidade, no entanto, o conceito de valor vendido por nós, desde a primeira escola, quando nosso orçamento de publicidade era zero, era que tínhamos em nossa mãos mais que apenas aulas de inglês, mas uma ferramenta para os clientes realizarem os seus sonhos, uma ferramenta para os nossos funcionários que desejavam fazer um plano de carreira na empresa realizarem seus sonhos e uma ferramenta para os nossos franqueados, por meio do seu próprio negócio, realizarem os seus sonhos. Digamos que vender sonhos possíveis tem muito mais valor do que vender aulas de inglês”.

Assim abrimos o debate sobre venda de valor: contando um pouco da história de Flávio Augusto da Silva, fundador do projeto social Geração de Valor que, aos 21 anos (em 1995), abriu a Wise Up (rede de escolas de inglês que, mais tarde, se tornaria líder no ensino do idioma para adultos) e construiu um negócio de sucesso, enxergando o preço como um detalhe.

“Eu não acredito na venda de preço. Aliás, em todos os produtos que vendi até hoje em minhas empresas, um dos critérios da minha composição de preços era que eu sempre optava por ser o mais caro dentro do meu setor. Isso reforçava a minha estratégia de apresentar o meu valor em vez de barganhar preços. Afinal, o consumidor não tem tempo a perder e está disposto a pagar mais por melhores produtos e, em se tratando de serviços, ele sempre prefere os mais eficientes”, analisa.

Apesar de hoje a Wise Up ser uma gigante, sua história quebra o primeiro grande mito sobre venda de valor – que afirma que apenas os maiores podem esquecer o preço e pensar no valor –, já que há quase 20 anos, quando Flávio a concebeu, nada era como é hoje.

Outro grande mito que podemos quebrar logo de cara é o que diz que “quem vende barato, vende mais”. A Wise Up é, mais uma vez, prova disso. Não sendo nem de longe a rede de escolas de inglês mais barata do Brasil, a escola vendida por Flávio Augusto em 2013 para um grande grupo educacional conta hoje com 76 mil alunos, espalhados por cerca de 340 escolas, distribuídas por mais de 90 cidades brasileiras. Além disso, são 21 unidades em outros quatro países – Argentina, Colômbia, Estados Unidos e China – e 36 franquias em plataformas de petróleo offshore. Você acredita mesmo que quem vende barato, vende mais?

Se você já se convenceu de que isso não é verdade e quer iniciar uma mudança na sua empresa para passar a venda de valor à frente da venda de preço, precisa acompanhar esta reportagem até o fim. Tudo o que você necessita para fazer isso acontecer (e colher os resultados dessa mudança de pensamento) está aqui.

Comece com o por quê

“Todas as empresas e pessoas sabem o que fazem. Algumas empresas e pessoas sabem como fazem. E pouquíssimas empresas e pessoas sabem por que fazem.” Foi com isso em mente que Simon Sinek, autor do livro “Por quê? – Como grandes líderes inspiram ação”, criou o que nomeou de “Círculo Dourado”:

Segundo Sinek, grandes líderes e organizações inovadoras pensam justamente o contrário. Preocupam-se primeiro com o “por que”, depois com o “como” e com o “o que”. E é isso que os leva ao sucesso.

Para trazer esse conceito para a realidade de vendas, conversamos com Peter Docker, norte-americano que é especialista em Liderança e na cultura do “comece pelo por quê”. Segundo ele, existem duas maneiras de vender qualquer coisa: manipulando ou inspirando os consumidores.

“A maioria das companhias de telefonia celular geralmente manipula seus clientes oferecendo minutos extras de ligação, texto ou dados quando eles assinam contratos longos. Isso não é necessariamente ruim, pois pode ser o que os consumidores procuram no momento. Porém, essa política não cria uma relação de confiança nem de lealdade. Assim que uma outra empresa apresenta condições melhores, o cliente muda de lado”, analisa.

Ou seja, se o que você quer é se diferenciar e vender valor, precisa investir na segunda forma de vender: inspirando consumidores. “E isso só é possível sendo claro e apaixonado pelo seu ‘por quê’. Dessa forma, seus clientes o irão escolher porque acreditam no mesmo que você – e não simplesmente pelo seu preço”, destaca.

Nesse sentido, disseminar os “porquês” entre os colaboradores é fundamental. Afinal, se os vendedores não comprarem o valor que você vende, a tendência é que, em pouco tempo, a ideia de valor se perca e a venda volte a se basear no preço.

Assim, cabe aos líderes propagarem os porquês para suas equipes. “O primeiro ponto é fazê-los entender que preço não é sinônimo de valor. Na realidade, preço é um dos componentes do seu pacote de valor. Devido à sua importância em todo processo, e à tendência do cliente a orientar seu foco no preço, muitas vezes os profissionais acabam negligenciando a visão mais abrangente acerca dos benefícios da sua oferta e restringem sua atenção ao elemento preço. Essa é uma armadilha que devemos evitar”, recomenda Sandro Magaldi, CEO do Projeto Geração de Valor e autor do livro “Vendas 3.0: Reposicionando o vendedor, a equipe de vendas e toda a organização”.

“O caminho para isso é explorarmos ao máximo – e em detalhes – qual é o valor essencial que nossa oferta entrega ao cliente. Devemos traduzir, de forma muito didática e clara, esses benefícios e diferenciais, de modo que não só a força de vendas, mas toda a organização entenda essa dinâmica”, conclui.

Harley-Davidson: mais que uma moto, um passaporte para um mundo novo

Atualmente, o H.O.G.® (Harley Owners Group, grupo de donos de Harley-Davidson) tem mais de um milhão de membros em todo o mundo e cerca de 15.000 no Brasil. O número, que impressiona, é um dos dados que comprovam que a marca conhecida por suas motos barulhentas e por sua filosofia de liberdade é sinônimo de sucesso. Mas se tem algo que também impressiona na Harley-Davidson é o preço de suas máquinas. Porém, apesar do valor elevado, os modelos HD são sucesso entre motociclistas. Isso porque há muito tempo a companhia deixou de vender preço e passou a vender valor.

“Nossa principal estratégia para vencer a guerra por preços é oferecer o melhor Customer Experience do mercado. Nós queremos que nossos clientes tenham a melhor experiência possível com sua compra e fundamentamos isso em três pilares: pós-venda eficiente, rede de concessionárias preocupada em oferecer a melhor experiência de compra e eventos para os clientes vivenciarem o estilo de vida exclusivo da marca”, explica Júlio Vitti, gerente de Marketing, Produto e Relações Públicas da Harley-Davidson Brasil.

Para isso, os profissionais que trabalham na Harley-Davidson passam por diversos tipos de treinamento: “é comum, por exemplo, que os gerentes de vendas participem de passeios organizados pelo H.O.G.®, pois o contato com os clientes é importante para que possamos entender o que eles pensam dos produtos, como os utilizam, quais são suas principais necessidades, etc. Outro exemplo é a preparação que fizemos para o lançamento do projeto RUSHMORE, considerado o maior lançamento da marca, que revolucionou as motocicletas Touring da Harley-Davidson. Durante três dias em fevereiro, cerca de 100 vendedores das 16 concessionárias que temos em todo o País participaram de um treinamento na cidade de Gramado (RS), recebendo informações sobre os modelos e, acima de tudo, pilotando as motocicletas. Não foi um treinamento específico de técnica de vendas, mas sim, focado no produto e na experiência, para que eles pudessem rodar e sentir as motocicletas, participando de atividades semelhantes àquelas vividas pelos nossos clientes. Com isso, eles aprendem tudo o que precisam para repassar a informação correta e com propriedade ao retornarem para suas funções nas concessionárias”, pontua Vitti.
Na opinião de Roger Wolf Pedroso, diretor da concessionária The One Harley-Davidson, de Curitiba (PR), os clientes desse segmento de um modo geral não decidem sua compra pelo preço mais baixo, mas sim, buscando um produto que o satisfaça mais completamente e que vá ao encontro de sua personalidade e estilo de vida. E é isso que a Harley-Davidson procura para vender valor e não preço. “Nós sempre buscamos mostrar todos os atributos do que vendemos e, principalmente, introduzir o cliente à história da marca. É importante mostrar a ele que está adquirindo mais que uma moto, está adquirindo um passaporte para um mundo novo no qual poderá se expressar de acordo com sua personalidade e fazer novos amigos”, conclui.

As dicas da Harley-Davidson para você vender valor e não preço

1. Assegure-se que seus vendedores conhecem muito bem não apenas os produtos/serviços que você vende, como também os benefícios que eles proporcionam;
   Monte uma equipe apaixonada pela sua marca e pelo que vocês vendem. Eles terão muito mais facilidade para apresentar o valor e fugir do preço na hora de atender o cliente;
2. Preocupe-se com a experiência do cliente no momento do atendimento e também depois que ele deixa sua loja/empresa. Pós-venda eficiente (e proativa) também vende;
3. Relacione-se com seu cliente constantemente. Promover eventos de integração, como faz a Harley-Davidson, é uma ótima maneira de saber quais são seus pontos fortes e fracos e estar constantemente revendo sua estratégia de venda de valor;
4. Saiba comunicar por que você vende, não somente o que vende. O valor do seu produto/serviço precisa estar claro para seus consumidores, isso ajuda a convencê-lo de que realmente o preço é o que menos importa.

O que é valor para você X o que é valor para seu cliente

Em “Marketing de A a Z”, Philip Kotler é categórico: “o valor depende de quem o percebe”. Pedro Luiz Roccato, presidente e CEO do Grupo Direct Channel e autor do livro “Venda + Valor – Como vender valor e não preço” concorda com o guru do marketing e conta uma história que facilita a compreensão dessa ideia…

“Certa vez, poucos minutos antes de uma palestra, enviei um arquivo de centenas de páginas para uma copiadora e falei que logo passaria para buscar o material impresso. Chegando lá, avisaram-me que as cópias ainda não estavam prontas. Quando perguntei o motivo da demora, descobri que, por boa vontade, os funcionários estava grampeando as páginas em grupos. Porém, aquilo definitivamente não era o que eu precisava. As folhas precisavam estar separadas para que eu pudesse fazer uma atividade prevista em meu roteiro. Eles achavam que estavam agregando valor à venda, mas, na verdade, conseguiram me deixar chateado”, conta.

O caso contado por Roccato aponta um erro comum: a suposição do que é valor para o cliente. “Quando formato minha oferta com o que imagino que seja valor para os futuros clientes, e não necessariamente o que é de fato percebido por eles, posso ser surpreendido negativamente pelo resultado. O ideal, então, é buscar informações que os façam entender o que o consideram valor. Para isso, é preciso perguntar. Por exemplo: se um cliente entrar na sua loja querendo comprar um notebook da marca tal, antes de falar ‘está aqui’, pergunte para quem é o computador, para que será usado, em que ambiente, e assim por diante. Com as respostas, você poderá descobrir se é aquilo mesmo que ele precisa ou se outro produto pode ser uma melhor opção, demonstrando real interesse em ajudá-lo e, consequentemente, construindo uma relação de confiança de valor”.

Sandro Magaldi acrescenta: “estabelecendo essa cultura, você orienta toda sua energia e foco para entender as necessidades do cliente e atendê-las por meio da sua oferta. Essa cultura de orientação ao cliente é essencial para a construção de uma visão de longo prazo, pois o cliente reconhecerá seu esforço e o premiará por meio de sua fidelização”.

Como se diferenciar para vender valor

Segundo Philip Kotler, há diferentes maneiras de se diferenciar dependendo do que você vende – ou deseja vender. Ele as apresenta da seguinte forma:

• Produto – características, desempenho, conformidade, durabilidade, confiabilidade, reparabilidade, estilo, design;
• Serviço – entrega, instalação, treinamento dos clientes, confiabilidade, consultoria, reparos;
• Pessoal – competência, cortesia, credibilidade, confiabilidade, responsabilidade, comunicação;
• Imagem – símbolos, mídia escrita e audiovisual, atmosfera, eventos.

Leve isso em consideração na hora de definir sua estratégia de venda de valor. Cuidar de cada um desses tópicos, com certeza, fará a diferença.

A venda de valor na internet

Mas não é só no mundo físico que é possível vender valor. Quem vende na internet também consegue fugir da guerra de preços. Para isso, o primeiro passo é entender que este não é um canal de vendas eminentemente transacional. “Existe um mito que foi construído devido à evolução da internet no mundo que diz que ela é um meio exclusivamente dedicado a facilitar transações comerciais. É evidente que essa é uma das características mais marcantes do meio digital. Porém, é necessário desmistificar essa visão que simplifica e reduz um ambiente absolutamente fértil e rico a uma úncia dimensão e começar a aproveitá-lo também para vender valor”, avalia Magaldi.

Pedro Luiz Roccato entra no debate e aponta: “entre em um site de comparação de preço, faça uma busca e, depois de analisar os resultados, me responda: a loja escolhida por você para efetivar a compra é a que tem menor preço? Aposto que não. Fatores como confiança e força da marca com certeza pesam na sua decisão – e você muitas vezes opta por gastar alguns reais a mais e comprar de quem confia do que pagar menos e não ter certeza que receberá o que pediu, que será bem atendido, que terá um bom serviço de pós-venda e assim por diante”.

Assim, nossos entrevistados são enfáticos: quem deseja se diferenciar na web por meio do valor deve utilizar esse ambiente para incrementar seu engajamento com o cliente, já que a internet permite muita proximidade e a possibilidade de interações frequentes – o que é uma das chances para vender valor.

Como é impossível falar em venda de valor sem lembrar da Apple, Magaldi aproveita que o tema é a venda de valor na internet para citar a empresa criada por Steve Jobs. Segundo ele, a marca, conhecida por seus produtos inovadores e de preço alto, utiliza fartamente a web como ferramenta em sua estratégia comercial e nem por isso é uma empresa que “vende preço”. “Aliás, vale reforçar uma tese: na prática, e sob a ótica do cliente, não existe distinção entre os ambientes on e off-line. O cliente é um só. O que se altera são os canais e os meios com os quais você se relaciona com eles. É necessário adaptar sua abordagem a cada um desses meios. E a Apple é referência nisso”, destaca.
Cuidar do design do seu site, preocupar-se com o atendimento enquanto o cliente está navegando, dar atenção não apenas aos clientes que efetivam a compra, mas também aos que abandonam o carrinho… Tudo isso é ajuda na hora de vender valor pela internet.

Questionado sobre como pequenas empresas podem vender valor pela internet, Roccato respondeu: “o importante é enxergar a venda pela internet como venda consultiva. Quando o cliente compra uma blusa e você sugere uma calça que combina, isso é venda consultiva; quando o cliente está com o produto na cesta, demora muito para fechar a compra e você o aborda no chat, é venda consultiva. Além disso, também colabora para a percepção de sua marca a forma como você se comunica, as regras claras de devolução, a forma como você faz pós-venda, o seu estoque, o design da sua loja, enfim, todos os itens que parecem pequenos detalhes, mas que podem ser observados pelo cliente e contam pontos na venda de valor”.

Porém, não é preciso ter uma loja virtual para vender valor pela internet. O simples fato de você estar conectado (por meio de um site, perfis nas redes sociais ou até mesmo pelo envio de e-mails de venda ou conteúdo a seus clientes) já é motivo para cuidar da sua imagem na web e se dedicar para vender valor pela internet também. Investir em Marketing de Conteúdo (criação de conteúdo relevante e atraente para seu público-alvo em todas as etapas da compra) ajuda-o a fortalecer sua marca, o vínculo com seu cliente e, consequentemente, a vender valor. Você pode fazer isso por meio de um blog, de ações nas redes sociais, envio de newsletter periódica não apenas com o objetivo de vender, mas de compartilhar conteúdo, entre outras.

Se você ajudar seu cliente oferecendo conteúdo, em pouco tempo ele o ajudará comprando com você. Fortaleça essa relação virtual e beneficie-se disso.

Inovação e melhoria contínua apoiam a venda de valor do papel higiênico Neve

“O investimento em pesquisas é constante: valorizamos ouvir o consumidor e traduzir suas necessidades em produtos inovadores, além de verificar a receptividade das inovações e medir a imagem da marca anualmente”.

A declaração de Ana Helena Ferraz, Gerente de Marketing do papel higiênico Neve, mostra que a inovação e a busca constante por melhoria da marca, pilares que apoiam a venda de valor de Neve, começam de uma forma simples, efetiva, mas que muitas vezes é pouco valorizada pelas empresas: a pesquisa com o consumidor. “Trabalhamos muito próximo da equipe de SAC, ouvindo críticas, reclamações e sugestões de melhorias vindas de nossos consumidores. Além disso, existe um time de Inovação e Qualidade focado na melhoria contínua de nossos produtos”, revela.

Mas mesmo com a experiência de anos e todo o preparo, a venda de valor também não é simples para grandes marcas como a Neve. Nesse sentido, Maury Mejlachowicz, Gerente de Trade Marketing, analisa: “a maior dificuldade é a argumentação da venda. Precisamos mostrar ao consumidor e fazer com que entenda os diferenciais que o produto oferece, quais são as vantagens em pagar um pouco mais por ele. Quando o cliente não entende os benefícios, busca a comparação por preço. Para que isso não aconteça entre os nossos vendedores, preocupamo-nos em fazer um Plano de Comunicação no ponto de venda alinhado com ações de marketing para garantir que os consumidores conheçam o produto e os benefícios antes de pensar no preço”.

As dicas de Neve para você vender valor e não preço

Além das dicas apresentadas anteriormente (ouvir e entender o cliente – e usar as informações concedidas por ele a seu favor – e pensar a comunicação de maneira estratégica), os executivos de Neve têm ainda outras lições para quem pretende vender valor. São elas:

• Antes de mais nada, defina o posicionamento da sua marca: como você deseja ser visto pelos seus consumidores? Quais valores desejam transmitir?;
• Invista em inovação. Entregue ao consumidor um diferencial que justifique que ele pague a mais por isso;
• Conheça seus concorrentes e aprenda com eles;
• Se o que você vende é um produto, cuide bem da exposição dele no ponto de venda, pois isso ajuda na experimentação e, consequentemente, na decisão de compra do cliente – e, claro, da identificação de valor agregado;
• Invista em pesquisa. Identificar as necessidades e preferências dos clientes ajuda a entender o que é preciso fazer para continuar vendendo valor e não começar a brigar por preço.

Saiba como gerenciar sua equipe para que ela venda valor, e não preço

Por mais simples que tudo isso possa parecer, sem uma boa gestão da equipe que vai colocar em prática essas ações ,o sucesso na venda de valor fica comprometido. Dois pilares são fundamentais nesse sentido: treinamento constante e ajustes nos modelos de remuneração.

No que diz respeito à remuneração dos profissionais de vendas, Frederico Zornig, sócio-fundador da QuantiZ Princing Solutions e autor do livro “Acerte o preço e aumente seus lucros”, tem a seguinte opinião: “Se sua estratégia for ganhar mercado, é aceitável remunerar com base em volume de vendas, desde que tenha algum controle de preços mínimos aceitáveis. Por outro lado, tendo como objetivo o aumento de rentabilidade, fica obrigatório algum incentivo vinculado a margens de lucro do produto ou do cliente”.
Ou seja, assim como você deve pensar seus preços e apresentação de valor de maneira estratégica, precisa, também, remunerar seus vendedores pensando não apenas no pagamento de cada mês, mas no reflexo que isso tem nos seus objetivos finais. O sucesso na venda de valor depende da combinação de diversos fatores, e a correta remuneração da sua força de vendas é, com certeza, um desses fatores.

No que diz respeito ao treinamento, é papel do líder identificar as deficiências da sua equipe e definir o que precisa ser treinado. Porém, além das capacidades técnicas é preciso, também, treinar o valor da empresa, ou o “por que”, como destaca Peter Docker. “A mais importante tarefa do líder é manter o ‘por que’ vivo. Isso faz com que a equipe, de uma maneira geral, se engaje na causa e continue apostando no valor, e não no preço”, explica.

Como conseguir isso? Por meio de reuniões periódicas com toda equipe, acompanhamento constante e, claro, um processo de treinamento muito bem definido que prepare a força de venda e todos os outros departamentos da empresa para se engajar de vez nessa estratégia.

Dicas finais para você começar a vender valor, e não preço

Conceitos, histórias e lições apresentadas até aqui devem tê-lo convencido a começar a apostar mais em valor e menos em preço. Porém, se ainda falta a você o empurrão final, as dicas reunidas por nossos entrevistados com certeza garantirão esse impulso. Analise-as, leve-as em consideração, pense em como é possível adaptá-las para o seu negócio e inicie hoje uma revolução na sua empresa. Você vai ver como vai valer a pena!

Peter Docker

1. Não foque nas vendas, foque em ter um motivo claro, em seguir um roteiro com disciplina e em saber consistentemente o que você faz. É melhor lutar pelas vendas – ou pela lealdade dos clientes – indiretamente.
2. Veja você como seu próprio concorrente. Conheça o mercado, mas evite se preocupar demais com a concorrência. Invista a mesma energia fortalecendo uma cultura em que cada um chega ao trabalho todos os dias inspirado no por que faz o que faz e determinado a oferecer seu melhor a cada dia em serviço daquela causa.
3. Garanta que o mais importante sejam as pessoas. Quando nós reduzimos todos a um número em uma planilha, perdemos a conexão com a diferença que podemos fazer no mundo, o nosso “por quê”. Quando a paixão vai embora, a inovação e a inspiração vão junto. E aí tudo se resume a preço novamente. Não é o que você quer, é?

Frederico Zornig

1. Entenda o que é valor pela ótica de seus clientes. Para isso, ouça seu cliente de forma qualitativa e se preocupe em analisar as informações coletadas. Com as informações em mãos, é preciso se preparar para lidar com elas. É necessário, então, oferecer treinamentos e ferramentas adequadas para que os profissionais da organização estejam preparados para suportar todo o processo de formação de preços e técnicas de comunicação de valor para o mercado;
2. Foque em tudo que não é preço. Defina seus diferenciais, aprimore-os, garanta que sua qualidade, serviço logístico, atendimento e demais necessidades funcionem de forma apropriada para sua imagem. Se você quer que sua empresa seja de altíssima qualidade, todos os seus processos devem estar orientados para a excelência. Com isso, seus clientes estarão dispostos a pagar mais pelo que você vende.

Flávio Augusto da Silva

1. Pense que o caro e o barato não estão necessariamente relacionados a preço, mas sim, ao benefício – ou valor – que está sendo entregue. Ser capaz de descortinar essa verdade para o seu cliente fará com que você deixe de ser um vendedor medíocre para se tornar uma estrela em sua empresa;
2. Acredite no preço que você cobra, lembrando-se sempre do valor do que você vende. Caro é o que não vale;
3. Faça com que os vendedores da sua organização comprem o valor do seu produto/serviço. A partir daí, a sua postura e convicção precisam ser capazes de transmitir este valor.

Quando se tem esta convicção, fica claro que o seu papel assemelha-se muito mais ao de um médico que apresenta com autoridade e cortesia a solução para o seu paciente, do que ao de um garçom que, com cortesia, apenas atende aos pedidos dos seus clientes.

Sandro Magaldi

1. Desvende qual é a essência do valor da sua proposta;
2. Entenda qual é a percepção que seu cliente tem do valor que você entrega;
3. Segmente os clientes de acordo com seu perfil e atratividade (a questão que se coloca é selecionar os clientes mais predispostos a valorizar sua proposta de valor);
4. Prepare toda a organização, sobretudo os vendedores, de modo a conseguir comunicar adequadamente o valor embarcado em sua proposta;
5. Aprenda com todo o processo promovendo encontros periódicos com toda a força de vendas para entender as melhores práticas e replicá-las no dia a dia comercial.

Pedro Luiz Roccato

1. Faça um bom diagnóstico das necessidades de cada cliente. Identificando quais são as reais dores do cliente e sabendo quais itens do seu mix podem de fato ajudá-lo, você estará mais próximo de vender valor.

Preparado para colocar essas dicas em prática e fazer da venda de valor sua estratégia para vender mais, melhor e se destacar no seu mercado? Acesse o link: (Diagnóstico: como anda a venda de valor na sua empresa?) e baixe o checklist que irá ajudá-lo a entender como está sua empresa no momento no que diz respeito à venda de valor.

5 motivos para você parar de dar desconto

Marcelo Caetano, autor do livro “Chega de Desconto! – Venda valor antes que seu lucro acabe”, reuniu cinco boas razões para você difundir a cultura da Venda de Valor em sua empresa. São elas:

1. O desconto não proporciona experiência: ninguém diz “essa empresa é o máximo” porque ela dá desconto. O cliente pode até gostar e voltar, mas somente até que surja outra que dê um desconto maior. Em resumo, desconto só apaga incêndio, não gera efetivamente benefícios de longo prazo. A grande experiência de consumo se dá por meio do serviço agregado ao produto.
2. Crescimento x Desenvolvimento: se você quer vender mais, é só aumentar a equipe de vendas, trabalhar com um preço apertado e investir um bom volume de dinheiro em comunicação. Mas quem realmente ganha com isso? Certamente não é sua empresa! O grande espetáculo das vendas é realmente estimulante, mas é a inteligência que gera lucro. Precisamos criar um modelo de negócio duradouro e, acima de tudo, lucrativo. E isso só acontece vendendo valor. Não descontos.
3. Desconto x Outras Vantagens: obviamente sei e aceito que a prática de deixar sempre uma margem na tabela para ser trabalhada em uma negociação especial é válida, afinal, o cliente sempre tem que ter a sensação de que está ganhando. Mas a minha eterna afirmação é: por que essa vantagem tem de ser um desconto e não pode ser a degustação de um novo produto ou algo que realmente faça alguma diferença positiva em suas vendas futuras?
4. Mais desconto, menos comissão: eu defendo uma comissão participativa, quer dizer, quanto mais desconto, menor a comissão. Nesse sentido, suponha que o preço do produto é R$ 100,00, a comissão é de 5% e o produto tem uma margem de lucro de 20%. Se o vendedor conceder 5% de desconto, sua comissão será automaticamente reduzida para 2,5%. Cada empresa deve criar seu próprio cálculo, de acordo com suas necessidades, mas essa estratégia é boa para evidenciar o quão péssimo negócio é o desconto.
5. A curva do desespero: com a possibilidade do desconto garantida, é muito comum que próximo do fim do mês vendedores que precisam atingir suas metas apelem para a redução no preço, com o objetivo de fechar negócios a qualquer custo. A grande prejudicada nessa história é a empresa, que vê sua margem despencar.