Os novos aliados dos profissionais de vendas

De que forma tecnologias como tablets e smartphones podem ser utilizadas por profissionais de vendas?

Smartphones e tablets

Nos últimos meses, esses dois gadgets* viraram assuntos recorrentes em noticiários sobre tecnologia e mundo corporativo. Afinal, há muito tempo eles deixaram de ser simples celulares, com funções extras e “brinquedinhos”, para se tornarem preciosas ferramentas a quem deseja se diferenciar nas mais concorridas áreas de trabalho. Em momentos decisivos, como abertura e fechamento de uma venda, por exemplo, eles já são poderosos aliados de vendedores e empresas. E é exatamente isso o que mostram as histórias a seguir.

Carta de vinhos em iPad

“Em uma aula do MBA em hotelaria de luxo, um professor apresentou diversas histórias de hotéis que estavam utilizando tecnologias como iPad e Blackberry para repassar informações de maneiras inovadoras aos clientes. Em uma delas, uma rede havia substituído o cardápio de papel pelo digital, totalmente personalizado”, relembra Lourival de Pieri, diretor-geral do Casa Grande Hotel Resort & Spa, localizado em Guarujá, SP. “Aquilo me chamou muito atenção e, na mesma hora, decidi que precisava pensar em algo parecido para o nosso hotel”, completa.

Pouco tempo depois, a carta de vinhos do Casa Grande, que normalmente era impressa, passou a ser digital, em um aplicativo para iPad feito especialmente para eles.

O aplicativo

Em uma carta de vinhos impressa, as únicas informações possíveis de serem compartilhadas são o preço, o tipo da uva utilizada (Cabernet, Merlot, Malbec, etc.) e alguns poucos detalhes sobre a opção escolhida. Além disso, os custos de produção e impressão do material são altos e o meio ambiente sai sempre prejudicado – já que são impressas diversas cópias para durarem no máximo 365 dias.

Na carta de vinhos para iPad, o cliente tem acesso aos mínimos detalhes da produção do vinho (tipo de uva, país de origem, imagem da garrafa em alta resolução e até mesmo dados geográficos de onde ele foi produzido), tudo de forma interativa. Como se não bastasse isso, há economia de papel e qualquer atualização é feita quase que instantaneamente.

“Antigamente, quando um vinho não estava mais disponível na nossa adega, era preciso riscá-lo manualmente da carta ou mandar imprimir uma nova. Agora não! Como o material está conectado com o nosso sistema de estoque, assim que um vinho acaba, ele é imediatamente retirado do aplicativo e nunca um cliente fica frustrado, pois o vinho que ele escolhe na carta está sempre disponível”, conta Lourival.

O sistema integrado permite ainda que as atualizações não precisem ser instaladas em cada iPad. Quando um vinho entra em promoção, por exemplo, todos os usuários do aplicativo (que é gratuito e pode ser baixado pela Apple Store) recebem um aviso no mesmo momento. A explicação, segundo Wendell Penedo, da agência Mkt Virtual, responsável pela interface da carta de vinhos, é simples: “O administrador do sistema manda uma notificação para todos os iPads avisando da promoção. Quem estiver navegando na carta poderá ter mais informações desse rótulo automaticamente”.

Na prática

O objetivo do Casa Grande, ao modernizar sua carta de vinhos, não está relacionado diretamente ao lucro. O hotel quer ser valorizado pela preocupação com a sustentabilidade do planeta e por ser uma empresa inovadora e atenta ao mundo da tecnologia.

Porém, Lourival sabe que é possível ir além e obter retorno financeiro com isso. “Nossos clientes têm demonstrado que adoraram a novidade. E é claro que acontece um marketing boca a boca natural, que pode trazer mais e mais clientes para nós”, revela.

Ou seja, por enquanto, o Casa Grande é só alegria com o aplicativo desenvolvido pela Mkt Virtual. Tanto que o próximo plano é desenvolver outro app, dessa vez para um cardápio de drinques. “Queremos disponibilizar foto e composição do drinque de uma forma interativa e dinâmica, como acontece na nossa carta de vinhos. Por exemplo: o que é o tal dry martini, como ele é feito e com o que ele combina”, conta, entusiasmado, o diretor-geral do Casa Grande Hotel Resort & Spa.

A vez dos smartphones

Apesar de o iPad estar “na crista da onda”, ele não é o único personagem nessa nova realidade do mercado corporativo. Além dos tablets (iPad, Galaxy Tab, PlayBook, etc.), os smartphones (de marcas como Nokia, Samsung, Motorola e Apple) também são aliados de profissionais de diversas áreas – inclusive de vendas.

No Brasil, uma das principais empresas de desenvolvimento de aplicativos para tablets e smartphones é a Navita, que é responsável por soluções para mobilidade corporativa de empresas como McDonald’s e Duke Energy, e para ambas já desenvolveu aplicativos voltados ao uso de smartphones Blackberry. Os projetos desenvolvidos para a companhia de energia são sinônimos de sucesso, como você confere a seguir.

O Blackberry na Duke Energy

Desde 2008, 50 profissionais da Duke Energy utilizam smartphones Blackberry para dar maior segurança e agilidade na comunicação via e-mail – já que os executivos da multinacional estão sempre viajando. Mas a área de TI da companhia sabia que era possível ir além e ampliar os ganhos com a mobilidade, por meio de aplicativos que garantissem o acesso a sistemas comuns da rotina operacional da empresa, mesmo fora do escritório. Para ajudar no desenvolvimento dessas novas ferramentas, a companhia contratou a Navita para desenvolver esses aplicativos.

O projeto-piloto desenvolvido pela Navita permitia que analistas e gestores de TI acelerassem a aprovação de solicitações dentro da Duke Energy e já agradava bastante aos profissionais da companhia. Porém, o trabalho em conjunto das duas empresas não parou por aí. Logo em seguida, foram desenvolvidas quatro aplicações adicionais que visavam a mobilização de diferentes funcionalidades do sistema ERP Peoplesoft Enterprise, da Oracle, compatível com Blackberry.

Assim, entre 2009 e 2010, os executivos da Duke Energy passaram a acessar também, diretamente do seu smartphone, três recursos voltados para a aprovação de compras e uma funcionalidade destinada a aprovar reembolsos de despesas de viagens. De acordo com Airton Ferreira Filho, gerente da área de sistemas da Duke Energy, além do acesso permanente ao ERP e da rapidez nas aprovações, a mobilidade pôs fim a gargalos que geravam atrasos nos procedimentos internos.

“Solicitações enviadas a um gestor em férias, por exemplo, tinham que ser reencaminhadas para a área de compras a pagar, que buscava outro gestor disponível para fazer a aprovação. Esse problema foi praticamente eliminado com o uso dos smartphones Blackberry, já que os aplicativos são capazes de gerenciar, em tempo real, as solicitações já atendidas e as ainda pendentes entre todos os aprovadores”, explica.

É essa agilidade que você quer na sua empresa? Então, livre-se de qualquer preconceito ou medo das novas tecnologias e invista em algo que vai trazer retorno no curto ou no longo prazos.

Opinião de especialista

Para Diego Berro, palestrante e autor do livro Ser mais em vendas, quando se fala em vender fazendo o uso dessas tecnologias, a discussão deve ir além. “É importante, sim, que o aplicativo seja completo e bem desenvolvido, porém o mais importante é treinar seus colaboradores para que não cometam erros básicos na hora de atender seus clientes”, explica.

A opinião de Diego vem ilustrada por uma história pessoal dele. “Há alguns meses, me interessei por uma casa na planta da Rodobens Negócios Imobiliários. Antes de comprá-la, porém, perguntei ao corretor qual seria a cor da fachada da casa, mas ele não soube me responder e disse apenas que seria semelhante à cor da logo da empresa”, conta.

Insatisfeito com a resposta, Diego resolveu pesquisar na internet e descobriu que a Rodobens possuía, em seu site, ótimas ferramentas para mostrar as cores que utilizava em seus empreendimentos. Além disso, viu que era possível fazer um tour dentro do imóvel por meio de um simples clique. Depois de encontrar essas ferramentas, Diego esclareceu suas dúvidas e decidiu comprar a casa. “Não foi o corretor que me vendeu o imóvel. Eu é que comprei dele”, analisa.

A conclusão a que ele chegou, então, é de que de nada adianta uma empresa desenvolver aplicativos e não apresentá-los corretamente aos seus vendedores. É possível perder vendas por não se treinar adequadamente quem está à frente de sua empresa. “Certamente, se esse corretor utilizasse todas as ferramentas que sua empresa tem à disposição, encantaria e surpreenderia clientes em potencial e venderia ainda mais”, finaliza.

Ou seja, você pode escolher a tecnologia que achar mais conveniente ao seu negócio e as chances de sucesso serão grandes. Porém, nunca se esqueça de estar 100% capacitado para utilizar essas ferramentas, pois isso fará a diferença.

O ranking dos smartphones no Brasil e no mundo

Com o boom recente dos smartphones, o que não faltam são pesquisas mostrando quais fabricantes estão se dando melhor nesse mercado.

Segundo a consultoria Gartner, no Brasil, o cenário é este – levando-se em consideração o todo, e não necessariamente o uso corporativo:

Já nos Estados Unidos, país em que mais se utiliza essa tecnologia, em número de uso, o vitorioso é o Blackberry, seguido do Android, Apple, Microsoft Windows Phone 7 e Palm WebOS, que recentemente foi comprado pela HP.

Porém, quando se fala em mercado corporativo e analisa-se o mundo todo, o iPhone, da Apple, é o campeão, com 61% da preferência do mercado, de acordo com uma pesquisa feita pela Intermedia. Na sequência, vêm juntos Windows Phone, Nokia Symbian e Palm WebOS, com 22% da preferência dos usuários.

Em termos de crescimento, segundo a Intermedia, a Apple continua sendo a mais forte, já que em abril deste ano aumentou sua fatia para 64% em novos dispositivos. Em comparação, o Android subiu 33%.

*Gadget é uma gíria tecnológica que se refere a um equipamento que tem uma função específica, prática e útil no cotidiano. São comumente chamados de gadgets dispositivos eletrônicos ou portáteis, como PDAs e smartphones.

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