Quais são os principais erros a serem evitados na hora de gerenciar uma equipe de vendas?

Imagine que você é um corretor de seguros. Depois de cinco anos, você é promovido a gerente. Reconhecido pelo seu trabalho, em três anos lhe é oferecido o cargo de gerente comercial regional. Em uma situação como essa, você se sente preparado? Não teria receio de cometer erros? Entretanto, isso acontece frequentemente no dia a dia de quem trabalha com vendas.

            No livroLos pecados capitales de la venta, o professor do Iese Business School, Cosimo Chiesa de Negri, relata como Pedro, exatamente nessa posição, procura Enrique, seu mentor, para se desenvolver ao assumir a nova responsabilidade. Ao longo da narrativa, Enrique convida Pedro a refletir sobre os 40 erros mais comuns que são cometidos quando se dirige uma equipe de vendas, classificados em seis grandes áreas: erros de estrutura, de estratégia comercial, de gerência dos recursos humanos, de venda consultiva, do trabalho de campo e erros de motivação.

            Cosimo defende que é necessária uma nova liderança comercial, baseada em técnicas, e não em improvisação, acompanhada de grandes qualidades humanas. “O vendedor do século 21 tem de trabalhar como um assessor de seus clientes, oferecendo conhecimento, dedicação e, é claro, uma grande cultura de serviço”, explica o autor. Para alcançar esse patamar, há uma série de erros que todo gerente de vendas deveria evitar, destacando-se os relacionados à política de recursos humanos e motivação.

 

Salário emocional

Para gerenciar a equipe comercial de forma inteligente, é importante ter alguns princípios básicos sobre gestão de pessoas. Por exemplo: fazer os processos de seleção com pressa e sem definir previamente as competências do cargo ou não preparar um bom planejamento de integração pode acarretar graves consequências.

            Outro erro comum que acontece no âmbito da gestão de pessoas é esquecer que o treinamento também é uma arma para motivar equipes. Nesse sentido, é importante planejar a carreira em todos os níveis, preocupar-se em detectar talentos dentro da empresa e prepará-los para cobrir pontos-chave caso surjam vagas.

            “Muitos gerentes ignoram que os seres humanos se movem guiados por sua mente, mas em particular por seu coração”, observa Enrique, o mentor do jovem Pedro. Em pleno século 21, “somos verdadeiros analfabetos emocionais. Continuamos trabalhando baseados em ordens, metodologias, aumentos salariais, computadores de última geração. Quer dizer, nos concentramos no salário econômico e esquecemos o emocional”, acrescenta.

            O salário emocional engloba precisamente tudo aquilo que um gerente sensível pode e sabe fazer para motivar seu grupo sem custo algum para a empresa: parabenizar os comandados, preocupar-se com os problemas deles, incentivar o crescimento pessoal dentro da companhia, saber delegar, organizar encontros fora da empresa, trabalhar para criar um espírito de equipe… fidelizar os vendedores também é chave, porque o turnover contínuo joga contra a própria organização.

            Não se deve confundir liderança com gestão: gestão é o que fazemos, liderança é que somos. Hoje em dia há muitos gestores, mas poucos líderes, lamenta Enrique, que incentiva Pedro a exercê-la de maneira mais humana.

Um bom líder:

 

• Inspira e gerencia atitudes.
• Foca o desenvolvimento das equipes.
• É sempre proativo.
• Sabe conquistar o coração e a mente de seus liderados com objetivos concretos, pessoais e profissionais.
• Demonstra honestidade e busca popularidade.

 

            Não se trata de impor o poder que a hierarquia da empresa lhe confere, mas de ganhar autoridade, que representa a capacidade de conseguir voluntariamente o que quer por meio da influência e liderança obtida com base no trabalho realizado. Por outro lado, na hora de definir os objetivos de venda, é necessário que os líderes sejam realistas, transparentes e coerentes.

            Outro ponto fraco na gestão de pessoas é a política de comunicação interna, muitas vezes inexistente. Os sistemas deveriam contemplar tanto a comunicação ascendente quanto a descendente, assim como a horizontal (entre vendedores) e a transversal (entre vendedores e outros departamentos).

            A falta de comunicação entre os departamentos de marketing e vendas, um estudo ruim do planejamento comercial e o esquecimento das quatro fases de um processo de venda (atrair, vender, satisfazer e fidelizar) são os três erros graves de nível estrutural mencionados no livro.

            Outra falha que muitas organizações cometem é pregar que possuem foco no cliente, mas na realidade estão muito mais preocupadas em reduzir custos e aumentar a produção. Essa falsa promessa deixa de lado a primeira regra de ouro da venda: dar ao cliente sempre algo a mais do que ele espera pelo preço que pagou.

            Vendedores pecam ao pensar que a venda é uma corrida em que só importa a velocidade e cujo objetivo é oferecer o produto. O livro defende o contrário: que se deve propor uma venda consultiva pensando no longo prazo, preparar a visita, preocupar-se em conhecer o cliente e suas necessidades, apresentar o produto ou serviço, acompanhar o cliente e fidelizá-lo. E os que entenderem isso farão com que seus clientes estejam ao seu lado por muito tempo.

 

Para saber mais:

Fonte:Los pecados capitales de la venta (versão em espanhol)

Autor:Cosimo Chiesa de Negri

Editora:Empresa Activa

 

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