Para Claudio Diogo, especialista em vendas e consumo e diretor da consultoria Tekoare, as palavras-chaves para a alta produtividade em vendas são supervisão e acompanhamento. Entenda por quê.

É comum que vendedores sejam cobrados pela sua produtividade. Líderes exigem mais contatos por dia, maior índice de conversão, melhor aproveitamento do potencial de cada cliente, diminuição das não vendas, etc.

Porém, o que muitas vezes esses gestores esquecem é que a produtividade de um vendedor não depende das ações que ele coloca em prática. Os pontos fundamentais para que as equipes de vendas tenham cada vez mais profissionais altamente produtivos dizem respeito diretamente às atividades dos próprios líderes e atendem por “supervisão” e “acompanhamento”.

O que isso significa

Existe uma máxima que diz que vendedor gosta de autonomia. E eu concordo que autonomia é importante e que uma certa liberdade ajuda a abrir a cabeça do profissional para pensar em soluções criativas e inovadoras. Porém, há uma comparação que nos faz entender que talvez isso não seja tão simples como parece…

Autonomia e liberdade x segurança

Quando alguém participa de um cruzeiro tudo que quer é que ele tenha muitos atrativos e que seja possível curtir a liberdade que o alto mar oferece. Certo?

Por outro lado, também é inegável que quem embarca em um navio se sente tranquilo por saber que existe no comando um capitão que sabe o que está fazendo e que há uma rota planejada. Concorda?

Pois é. E o fato é que o mercado de vendas é um grande navio! Para que todos façam uma boa viagem e alcancem o sucesso que tanto buscam é preciso ter na frente um comandante com um Planejamento Estratégico de Vendas bem definido, apresentando metas claras e específicas e, principalmente, dando àqueles que estão a bordo de seu navio a supervisão e o acompanhamento necessários para uma boa viagem.

Além disso, é importante que o restante da organização entenda a importância do papel dos líderes no comando da equipe de vendas e auxilie no bom exercício dessas funções. Esse trabalho em equipe fará toda a diferença nos resultados.

Como melhorar a produtividade

Dito isso é possível partir para a fase de “reparos de arestas” para melhorar a produtividade da equipe como um todo. Minhas dicas para isso são:

• Reavalie sua equipe. Normalmente, as equipes são constituídas em um cenário da empresa, do mercado. E esses cenários mudam. É seu desafio ir reconstruindo a equipe de acordo com essas mudanças;
• Invista em treinamento;
• Apresente o Planejamento Estratégico de Vendas;
• Supervisione e acompanhe a equipe, para passar segurança;
• Avalie novamente a produtividade do seu time e se surpreenda com os resultados!

Agora é com você! Coloque essas ideias em prática, melhore a sua produtividade (ou da sua equipe) e se surpreenda com os resultados em vendas!