Os três fatores que ajudam a motivar seus vendedores e outras dicas ?Se você quer vendedores estrelas, recompense os melhores resultados. Se deseja equipes vencedoras, recompense quem atua bem em equipe?
James B. Miller

Escolha

Caso seu plano de incentivos permita que seus vendedores escolham os prêmios, limite essas opções. Estudos mostram que a mente humana só consegue raciocinar e comparar bem um pequeno número de alternativas. Uma lista de 10 ou 15 prêmios confunde, gera debates (tira o foco do trabalho) e um certo estresse. Limite suas escolhas a, no máximo, cinco prêmios. Todos vão entender, gostar e decidir rapidamente.

Requisitos

Ao fazer um programa de incentivo de vendas, tenha certeza de que ele permite que elas continuem sendo feitas com qualidade e que sua equipe não vai ?empurrar qualquer coisa? para os clientes na tentativa de bater a meta. Inclua mecanismos como número obrigatório de telefonemas de pós-venda, verificação da satisfação do cliente, obrigação de dedicar tantos % do tempo para clientes antigos, com problemas, entre outros.

Pergunte e melhore a performance

De acordo com Warren Bennis e Robert Townsend, em seu livro Reinventing Leadership (inédito no Brasil), você pode aumentar a performance e a satisfação de um vendedor se fizer as questões certas, levar as respostas em consideração e usá-las para melhorar o ambiente de trabalho. Confira algumas perguntas que você pode fazer.

» O que o irritou mais hoje?
» O que o fez perder mais tempo?
» Na semana passada, você detectou alguma falha de comunicação no departamento?
» Ultimamente, que desperdício tem visto por aqui?
» Que processo você faz que acha muito complicado? Se pudesse simplificá-lo, como seria?

Lei de Pareto

Em uma equipe de vendas normal, você terá no máximo 20% de performance excelente de supervendedores que batem as metas mais desafiadoras. Essa pequena porcentagem deve ser recompensada, e muito bem recompensada. Entretanto, o líder de venda não pode esquecer dos outros 80% de sua equipe, que trabalha com consistência dia após dia e contribui com o resultado final de sua empresa. Encontre maneiras de recompensar esse pessoal. Uma pessoa pode não ser a campeã de prospecções, mas se aumentou seu modesto número de clientes em 50% de um mês para outro, deve receber os parabéns e algum incentivo por isso. Acima de tudo, ouça o que essa grande massa tem a dizer, descubra o que faria cada um melhorar seus números consistentemente.

Os 3 principais fatores que motivam

1. Treinamento efetivo e constante.
2. Feedback honesto e freqüente ? positivo ou negativo.
3. Acesso a ferramentas e informações necessárias para fazer uma boa venda.